开立医疗（300633）8月18日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年8月17日接受184家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　财务总监罗曰佐先生介绍上半年业绩：

　　2021年上半年随着国内疫情控制良好，市场活动基本恢复正常。海外除了东南亚部分地区仍受疫情影响，其他地区市场需求陆续恢复。上半年实现公司实现收入6.43亿元，增速32%，其中彩超增长31%，内镜及治疗器具增长52%，符合公司预期。上半年实现净利润1.09亿元，同比增长330%，扣非同比增长32倍。上半年公司对各项费用加强管控，各项费用率控制情况在预期管控目标内。

　　其中研发费用1.27亿元，保持高强度投入，研发费用率19.7%，在20%的管控目标内。销售费用1.65亿元，费用率25.72%，也在公司管控目标内。

　　董事长陈志强先生发言：

　　从公司上半年业绩来看，疫情之后开立的业务得到全面的恢复，实现收入利润的高速增长，国外有一些区域还受到疫情影响，但是国际整体的收入和利润增长已经开始体现，半年度增长达到之前的预期。

　　值得一提的是，上半年公司的超声设备搭载天和核心舱进入太空，为航天员的健康提供服务，体现了开立在中国超声行业里的品牌和地位。下面分几个板块分别介绍下上半年的经营情况：

　　产品与研发方面：(1)超声方面：公司上半年妇产科“凤影”系列的超声发布并进入科室，“凤影”作为专科彩超在技术上国内领先，同时公司妇产科专科超声的AI处于全球领先水平，在德国和美国妇产科的运用都得到了很好的评价。公司上半年发布P40、P50plus中高端系列彩超，对业绩的体现在今明年会体现出来。(2)内镜方面：内镜整个上半年的增长达到预期，产品进入更多科室，包括外科产品4K硬镜，支气管镜的也将进入呼吸科，最近公司的超声内镜也取得国内的注册。第二代的支气管镜和超声内镜都是国内领先的产品，进入新科室的产品将对我们内镜板块高速增长提供支持。内镜HD-550发布近两年，未来会有更多高端产品进入到这个平台。

　　内部管理方面：公司定义今年为开立的管理提升年，包括管理理念的改变，会充实管理团队，更好地建立管理梯队。此外公司预计在明年春节前会整体搬迁到光明大楼，虽然距离比较远，但是办公环境得到充分的改善。在松山湖的制造基地，南山留仙洞建设项目，武汉项目都在如期建设中。

　　对威尔逊的整合情况：今年开始派驻管理团队，原有研发、销售人员基本保留下来，今年目标一是稳定团队，二是加强和内镜团队的协同，加快研发项目推进。威尔逊得到恢复性增长，后期保持稳定增长。

　　定增和股权激励：定增在有条不紊推进。股权激励项目目前正处于内部筹划，也在积极推进中。

　　全年的预期：整体来看会保持快速增长，延续上半年的势头，两条产品线中超声比较稳健，疫情后快速恢复，内镜快速发展的势头也达到了我们之前的预期。

　　未来几年的规划：从产品线来看仍然以超声和内镜为主，未来公司将从一个设备公司进入“设备+耗材”模式。公司IVUS项目会在明年下半年拿到国内注册并进入市场，IVUS属于心内科高端耗材，是超声技术和导管技术的延伸，公司研发的IVUS产品前阶段临床表现非常好，会进一步增强开立在高端耗材的布局。

　　公司未来也会继续加强渠道方面的改革，提升内部管理，提拔更多人才进入核心管理层，提高管理效率，进而发挥公司研发优势，全面提升公司的业绩表现。

　　二、问答部分

　　问：目前国产医疗设备领域对进口替代有一定政策支持，对公司的销售端有怎样的影响？未来政策持续性的判断？

　　答：是的，有这样的政策利好。中国医疗设备市场从低端替代之后进入到中高端替代的进程，开立有条件抓住这样的机会，因为进口替代的前提是产品技术达到世界一流水平，才能有替代的可能。三级医院的中高端产品市场非常广阔，在国家鼓励采购国产设备的政策支持下，将给优秀的国产医疗设备厂家带来很大的利好。在当今国际形势下，鼓励国产医疗设备厂家发展的大趋势是不会变的。

　　问：管理方面有哪些具体改革措施？

　　答：一方面会有更多人才进入核心管理层，效率得到提升，另一方面整个梯队会成体系地建立起来，整体围绕效率提升。在市场营销板块，市场推动的力度会加大，实现公司和代理商的共赢。

　　问：研发和产品端，公司公告了4K硬镜和超声内镜拿到国内证，近两年有哪些重点产品会陆续上市？

　　答：超声方面，今年发布更多的中高端型号，并发布了国内领先的妇产专科彩超P60(凤影)。内镜方面，公司已发布4K硬镜、第二代支气管镜、超声内镜等产品，后续十二指肠镜、光学放大、凸阵超声内镜也处于研发布局中，公司内窥镜将会进入更多医院科室，有助于内镜业务销售的增长。公司新发布的产品包括4K、支气管镜、超声内镜都是世界一流的产品，有些是国内独一无二，公司将继续夯实内镜HD-550平台，持续提升从诊断到治疗的竞争力。

　　问：上半年增速30%超出预期，国内外分别增长的情况，超声30%的增长可持续吗？内窥镜的增长未来怎么看？

　　答：整体上看，国内的增速高于国外的增速。超声方面，疫情之后需求有所反弹，未来能否保持这个量级的增速还不太好下结论，但对保持稳健的增长公司还是有信心的。内镜业务方面，国内国际均是高比例增长，且国内内镜收入远大于国际。随着公司内镜产品得到越来越多医院的认可，市场推广的持续进行，以及各种镜种的推出不断覆盖更多医院科室，公司预期未来三年内内镜业务仍能保持较高的增速。

　　问：今年会是一个销售和管理提升的年份，销售团队有较大变化，有没有从外边引入高管，内镜销售团队的人数拓展？

　　答：公司的销售和管理团队没有搞空降，因为空降容易水土不服，主要是依靠公司现有的人员进行调整，实施稳定、渐变的改革，调整后的团队架构会更适应市场的发展。2019年下半年开始，国内的销售变革持续开展，从上半年数据看，核心渠道代理商带来的收入持续增长，公司销售团队与核心代理商的合作进入良性发展轨道，虽然目前占比还不高，但是已经显示出我们一些改革的作用，公司希望将来与代理商渠道形成合力，共同获益。

　　问：IVUS比之前的进度大幅加快的原因是什么？

　　答：得益于产品稳定性和技术水平较高，临床过程非常顺利，临床上没有出现复杂的问题，加快了整体的进度。此外，这也是一个绿色通道的产品，预期明年下半年拿到注册证。

　　问：内窥镜销售团队招聘计划？硬镜领域有比较大的招聘计划吗？

　　答：公司内镜销售团队短期内没有大的招聘计划，目前主要是现有人员结构的调整。针对新的产品，如4K硬镜、支气管镜、超声内镜等，公司在前期会组建小团队进行销售，招聘不会太多，公司会结合市场需要与公司整体费用管控综合考虑人员的配置。

　　问：内镜毛利率较高，过去因为费用率较高，净利率可能低一些，今年上半年情况怎样？

　　答：内镜去年达到盈亏平衡，今年开始盈利，费用率内部有核算，这里不方便公开。内镜市场份额在持续提升，对公司的边际贡献增强，利润增长远超收入增长，内镜产线符合我们此前的预期和判断。

　　问：威尔逊上半年情况，今年还会有商誉减值吗？

　　答：威尔逊今年整体是恢复性的增长，公司目前已经全面接管威尔逊，短期内主要任务是稳定团队，加强与母公司的融合。商誉是否减值需要根据全年业绩进行综合评估，从上半年威尔逊的业务情况看，公司内部判断今年不会有大的商誉减值。威尔逊的收购总体符合公司发展战略，公司接管后将逐渐夯实威尔逊的高端耗材产品，其业绩将会回到较为稳健的水平。

　　问：研发中心分散在比较多的地方，对我们的研发效率会不会有影响，研发人员波动比较大，是什么原因呢？

　　答：美国有两个研发中心，深圳、武汉、上海人数都不少。管理上增加了难度，有一定挑战。下一阶段管理上要进一步提升效率。整体上各个地方有一些分工。研发人员的流失是这两年以来的一个问题，公司在国内超声和内镜都是领先位置，各个产线也有一些人才被挖，我们在管理上的水平可能还有提升空间，此外深圳生活成本的提高也构成一些压力。随着业绩提升，薪酬支付能力得到很好的改善，开立的行业地位也会让一些员工比较有成就感。我们在薪酬提升和股权激励方面也会做一些工作，团队已稳定下来。

　　问：公司获批的超声内镜，对于原有的软镜是否是替代关系，未来超声内镜的竞争格局如何？超声内镜在海外进度，国内外市场的定价策略？

　　答：超声内镜在消化内镜中是高端产品的代表，在消化内镜整体业务中的占比12%左右，主要用于一些需要介入、穿刺类的复杂手术，公司是全球第四家、中国第一家注册同类产品的厂商。超声内镜结合了超声与内镜两方面的技术，公司有能力将该产品做到全球领先水平，代表了公司的研发实力，一方面有利于公司内镜品牌的提升，另一方面也将对公司的内镜业务收入产生贡献。超声内镜属于高端医疗器械，公司短期内对其尚未制定具体业绩目标。公司超声内镜产品的海外注册，目前已获得CE证书，下半年超声内镜在海外的学术活动会多一些，三季度国际会有一部分销售。定价方面，由于海外当地市场的市场推广主要由代理商来做，而国内主要由公司自己做，因此海外定价会高于国内。

　　问：今年的费用管控，是今年一年还是延续到未来两三年？未来三年销售费用率会不会回升？

　　答：公司每年对全年的各项费用制定预算，按照预算对费用进行严格管控，随着管理水平提升，控费的成效也将逐步显现。目前来看，公司超声产品线仍在研发布局各种中高端产品，内镜产品线仍在不断延伸，覆盖新科室、搭建新团队，前期的投入产出比不会很高，会影响费用率，销售活动也需正常开展，公司预计各项费用率仍将保持较高水平，但公司会严格控制费用增速。在公司销售收入规模不断扩大的情况下，整体费用率将呈现下降趋势。

　　问：搭载光学放大的HD-550明年可以上市吗？

　　答：光学放大是配合早癌筛查的重要产品，在诊断内镜领域能够缩短我们和奥巴差距的产品，公司布局开发两年多，预计明年三季度能够拿到注册证。

　　问：是否考虑各省的核心渠道纳入持股平台？

　　答：感谢提供一个很有建设性的建议，公司会考虑。

　　问：国内外企业布局一次性内镜活跃，如何看待一次性内窥镜对传统内镜的挑战？

　　答：疫情以来一次性内镜的增长超过预期，原来一次性产品增长不快，但是去年20%以上的增长，开立有这方面的布局，在镜体制造、降低成本方面有一些有利地位。但和外面的公司对比我们的速度慢一些，后面是我们积极布局的一个领域。

　　问：定增方面的进展？

　　答：公司三月份拿到批文，一年有效期，大概2-3个月能够做完，目前公司的现金流比较好，会找一个合适的时机，正式启动可能在10-11月份，已经收集了比较多的有意向的机构，后续正式发行时券商会集中询价;

　　深圳开立生物医疗科技股份有限公司主营业务为医疗诊断及治疗设备的自主研发、生产与销售。主要产品包括医用超声诊断设备(主要为彩色多普勒超声诊断设备与B型超声诊断设备)、医用电子内窥镜设备及耗材、血液分析仪等。公司自主研发的HD-500、HD-550系列高清内镜，受到临床医生的广泛认可，代表了目前国产内镜的领先水平。公司是国内较早研发并掌握彩超设备和探头核心技术的企业，彩超技术在国内同行业中处于领先地位。公司的超声探头具有高密度、高灵敏度、超宽频带等特点，尤其在单晶探头领域处于国际领先水平。公司于2009年获得欧洲咨询公司Frost&Sullivan颁发的“产品质量领袖奖”(Product Quality Leadership Award)；此外，公司多项产品荣获国际产品设计奖项，包括德国产品设计奖“红点奖”以及“iF奖”。

　　调研参与机构详情如下：

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