索菲亚（002572）2月10日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月9日接受1家机构单位调研，机构类型为证券公司。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　公司近期经营情况介绍：公司2021年全渠道布局和多品牌、全品类组合日臻完善，索菲亚的收入持续增长并突破百亿大关。在行业竞争环境越趋复杂，房地产市场调控政策密集出台，新冠疫情反复出现等多种因素影响下，公司收入增长比例幅度自2018年之后重新回到20%以上，说明公司2019年开启的重构终端竞争力、渠道变革等措施取得了成效，公司零售经营层面有了积极的变化。

　　展望未来，百亿是起点，面临挑战也拥有机遇。

　　挑战――2022年仍然是充满挑战的一年，房地产政策收紧，存量房时代到来，行业竞争加剧；限电、能源控制、碳中和、碳达峰等推动原材料价格上涨；消费升级，碎片化、粉尘化流量时代到来，科技推动创新商业模式，加大了主动营销的难度。

　　机遇――挑战会加速行业的整合，而家居行业空间巨大，行业集中度很低，知名品牌占比低，头部品牌进步空间大。新一代消费崛起，迎合消费升级，个性化整家定制将成为主流趋势。国家政策导向节能环保、智能制造、绿色工厂、科技改变商业模式。

　　站在百亿的起点，展望2022年，影响毛利率的因素较多，但是公司也有了应对措施，执行到位的话，结合各品牌推进全渠道全品类战略，公司在收入持续增长的情况下，利润也可以重回增长的轨道。

　　问：展望2022年，公司的发展战略是什么？

　　答：回顾2021年的情况1）2021年下半年，受原材料价格上升影响，公司生产成本上升，但产品销售价格没有同步进行调整；

　　2）产品SKU短时间内大幅度增加，另外直营整装和米兰纳的运作等多因素叠加导致生产效率降低3）2021年公司做了很多新的改革和变化。为了推动新业务，公司给予经销商更大力度的支持；新旧业务奖励政策的叠加，导致四季度的费用和返利较高4）在工程方面，从目前来看，由于大家都挤堆在国企等资信比较优良的企业，大宗工程的毛利会在比较低的水平5）公司2021年下半年在营销方面不断增加投入，导致人工费用、差旅费等销售费用等持续增加；另外也增加了广告费用和宣传费用等市场费用的投入，为未来的业务发展做好准备，2021年第4季度的营销费用同比大幅度增长。展望2022年的实施改善措施（1）过往公司持续实施价格的调整，包括第一步取消引流花色的范围，只保留部分引流花色，引流花色的板件量占总板件量会有较大比例的下降，有助于提升总体的毛利率。其次消费者已经接受了康纯板的概念，在市场也推广的很快，公司康纯板的客户、订单占比已经达到90%，颜值比较高的产品都已经升级为康纯板。目前销售方式是以整体方案为主，引流花色只是引流作用，减少引流花色范围对销售影响不大。

　　（2）在设计生产端，对于一些流量较小的花色进行淘汰。公司在2021年上样了大量的新花色，但原来不畅销的花色也没有被淘汰，导致效率有所下降。基于2021年的经验累积和准备，工厂未来可以更加合理处理不同品牌和不同花色；2022年直营整装和米兰纳的持续增长，也可以有效合理的安排生产进度和节奏；通过建立标准化模块产品库和标准化设计，加快标准化生产的进程，以提升人效，采取上述措施后将有效的提升生产环节的人效和总体的生产效率。

　　（3）2021年末，公司的市场化人员已陆续到位，未来可以进行市场化运作，执行点将收费制，弥补人工费用和差旅费用的增加；2022年直营整装和米兰纳收入的增长，逐步实现规模化运营也会有效控制费用率。

　　（4）2022年工程客户的结构将会持续优化，更多聚焦优质核心地产商，工程端业务提出不少新的尝试，逐步加大经销商占比，利于公司防范风险和建立更完善的工程业务风控体系，充分发挥供应链的优势。

　　问：整家定制门店的改造大概会分布在哪些城市？

　　答：主要是针对做的比较好的门店，不会只局限在一线城市，做得好的二三线城市门店也会改造。

　　问：家具家品的销售模式是怎么样的，会在哪些门店场景搭配售卖？

　　答：主要是搭配在套餐内销售。

　　问：米兰纳门店的运营情况及未来规划？

　　答：米兰纳目前业务发展较快。未来开店速度会比较快，保持在每年200~300家门店的速度

　　问：公司未来开店的计划？

　　答：针对不同的品牌有不同的策略。未来司米、木门、米兰纳还是净增店多的趋势，因为还在外延扩展阶段：索菲亚店铺数量的增加不再是公司对经销商考核的重要指标，转而考核提货额、渠道拓展等;

　　索菲亚家居股份有限公司主营业务为从事定制柜、橱柜、木门及配套家居产品的设计、生产及销售，“定制”是公司主要业务模式的核心，公司的主要业务模式围绕“专业定制”这一业务核心，根据客户的个性化需求，提供客户满意的方案订单。公司的主要产品为衣柜及其配套产品、橱柜及其配件、木门。在中国市场20年以来，索菲亚在全国信息化和工业化布局突飞猛进，智能制造水平在全球定制家居行业遥遥领先。在定制家具智能制造技术水平的创新和提升方面，公司自主研发了IT、电气以及机械等诸多核心技术专利，让索菲亚的智能制造水平在全球定制家具行业都是遥遥领先。

　　调研参与机构详情如下：

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