天融信（002212）2月21日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月17日接受8家机构单位调研，机构类型为基金公司、证券公司。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、公司情况介绍（一）2021年度业绩快报相关情况介绍1、收入季节性特征2018年至2021年，公司网络安全业务第四季度营业收入占当年比重均在50%以上，2021年第四季度营业收入占全年收入达到60.75%。网络安全行业的主要客户通常实行预算管理制度，上半年处于规划阶段，年中测试和招标，年底落单。公司所处行业及主要客户群的采购特点决定了公司的收入呈现季节性。

　　2、毛利率降低的原因2021年前三季度毛利率75.96%，与历史基本持平。第四季度毛利下降幅度大的主要原因：

　　1）收入结构变化：（1）2020年信创业务和云计算业务收入占比较少。（2）2021年信创业务收入5.6亿，占比超过15%，毛利率40%左右；云计算业务收入1.37亿，毛利率35%左右。（3）2021年第四季度，信创项目验收集中，云计算出货量大。

　　2）自有产品毛利率下降：（1）受全球供应链紧张和公司之前备货逐渐消耗的影响，第四季度采购成本增加；（2）部分产品型号缺货，采用高端平台产品向下替代。

　　3、为什么大力投入新方向新场景？公司贯彻坚持长期持续发展的战略目标，大力投入新方向新场景。报告期内，新方向新场景收入占比约25%，同比增长55.12%，具体如下：

　　1）数据安全业务：2021年度收入2.17亿元，较上年同期增长216.45%；其业务模式是销售产品、服务与解决方案；该业务的战略定位与网络安全业务相同。

　　2）云计算：2021年度收入1.37亿元，较上年同期增长240.64%；

　　其业务模式是产品规模化销售和行业方案规模化复制销售；该业务的战略定位是用户业务云化后的安全落脚点，这个业务也是收入、利润的增量。

　　3）大数据与态势感知：2021年度收入3.77亿元，较上年同期增长17.10%；其业务模式是提供项目制行业解决方案；该业务的战略定位是大型行业的重要抓手和行业客户的赋能平台。

　　4）安全云服务与云安全：较上年同期增长33.03%；其业务模式是安全能力云化并构建安全即服务模式，同时采用线上方式进行安全能力订阅；该业务的战略定位是面向未来3-5年可能趋势的布局。

　　5）工业互联网安全：较上年同期增长598.53%；其业务模式是销售产品、服务与解决方案；该业务的战略定位是实现网络安全与数据安全在工业领域中的应用，属于新的增量市场。

　　6）车联网安全：其业务模式是销售产品、服务与解决方案；该业务的战略定位是未来2-3年智能网联场景布局。

　　目前，公司基本完成新方向新场景的前期投入和产品技术布局，投入到了，产出在路上。新方向新场景业务的发展基本占据领先位置，为未来产出增长、市占率提升打下坚实基础。

　　4、未来的不变与变四个“不变”：

　　1）战略目标不变：即坚持长期持续发展；

　　2）发展目标不变：即跑赢行业增速；

　　3）业务结构不变：即为网络安全业务（含信创）+云计算；

　　4）组织优化不变：即人才培养与引进相结合、加强干部队伍建设。

　　两个“变”：

　　1）战略任务转变：数据安全、云计算、工业互联网安全业务等新方向新场景由“技术产品侧研发布局投入阶段”迈向“规模营销复制阶段”，安全云服务、车联网安全、物联网安全业务等新方向新场景由“技术产品侧研发布局投入阶段”迈向“长期持续跟进阶段”；

　　2）业务质量优化：细分业务结构持续优化业务质量，逐步持续降低费用率、费用毛利比率。

　　（二）2021年业务回顾与总结1、网络安全行业发展2021年是“十四五”开局之年，网络安全法律法规、行业政策、技术标准密集出台，驱动网络安全市场需求进一步释放。国内网络安全产业呈现四大特点：

　　1）中国IT安全增长持续引领全球。根据IDC《2021-2025全球IT安全投资预测》数据分析，预计2021年至2025年，国内IT安全市场规模的复合增长率为17.9%，高于全球平均增速。

　　2）中国网络安全市场格局中，安全硬件市场始终为最大IT安全一级子市场。根据IDC《2018-2020全球IT安全投资分布》数据分析，2020年中国网络安全市场占比情况：硬件49%，软件22%，服务29%，硬件占据一半，并且IDC预测安全硬件市场未来仍将高速增长，增速20%左右。

　　3）中国网络安全硬件市场中，防火墙类产品占比最高，是IT安全硬件市场的最大单一子市场。

　　4）根据IDC《全球IT安全投资行业分布预测TOP5，2021》，政府、金融、制造等行业，为全球网络安全投资重点行业。中国的网络安全市场稍有不同，政府、运营商、金融仍然是主导行业，医疗、能源、交通在疫情影响下，大幅上涨。

　　2、公司新方向新场景业务进展1）国产化业务（1）产品情况：公司自有通用安全产品92款，其中国产化产品53款，国产化产品占比57.60%。

　　（2）入围情况：在相关国家主管单位名录入围方面，公司目前入围的品类和型号数量均为业内第一。

　　（3）生态布局：与13个上下游厂商达成战略合作，完成兼容性认证670+。

　　（4）行业覆盖：呈每年上升趋势，从2019年覆盖8个行业，拓展到2020年覆盖20个行业，2021年覆盖23个行业。基本上信创领域所涉及行业已全部覆盖。

　　2）数据安全业务（1）产品情况：包括数据安全产品、数据安全咨询服务。其中，数据安全产品共9类33个型号，包括数据防泄露、数据脱敏、大数据安全防护系统等；数据安全咨询服务共3类14项，包括数据安全治理咨询、数据安全体系建设、数据安全合规评估。

　　（2）行业覆盖：2019年覆盖了大数据局、能源、运营商、金融、税务5个行业；2020年覆盖9个行业；2021年增加到12个行业。

　　（3）标准制定：公司在数据安全业务标准的参与度较高，目前累计参与35项国家与行业标准制定，已发布13项。其中，2021年重点参与了电信及互联网行业，以及车联网、工业互联网领域相关标准编撰。

　　（4）重点项目：项目覆盖已延展到工业互联网、车联网等领域。

　　3）云计算业务（1）产品与行业覆盖：公司2019年发布“天融信太行”企业云产品与解决方案，2021年超融合产品新增19款；云桌面产品增加6款；云终端产品增加11款；尤其安全网元侧的产品型号增加较多。

　　行业覆盖政府、医疗、教育、企业、能源、金融、运营商、税务、交通等10余个行业。

　　（2）国产化融合：与国内操作系统厂商、数据库厂商、中间件厂商等深度合作，至今已累计取得国产兼容性认证60+。

　　4）安全云服务业务公司目前安全云服务业务的服务类别包括云防护、云监测、云检测、云托管、云端分析、威胁情报等其他安全云服务。

　　5）工业互联网安全业务（1）产品情况：通过业务划分，包括工控安全体系建设类产品、监管与自监管理类产品、能力提升类产品，累计共10款。其中，工控防火墙、工控网闸等8款产品/安全服务入选赛迪《中国工控安全市场发展白皮书（2020）》领导者象限。

　　（2）行业覆盖及解决方案情况：根据相关标准工业领域行业划分为35个行业，2019年覆盖了电力、医疗、水利等19个行业；2020年覆盖28个行业；2021年增加到32个行业。在工业场景方面，支持工业互联网平台，工业互联网标识解析系统等21个场景。

　　（3）标准制定：公司累计参与10余项工业相关标准制定，如工业防火墙、工业网闸等。

　　（4）2021年，发布“基于IPDRR的工业互联网安全解决方案”、首推“双安融合”的工业互联网全建设方向。

　　6）大数据业务（1）产品情况：分为大数据分析、网络安全管理、数据安全管理、主动防御管理4类，产品数量共12台，入选了《IDC MarketScape：

　　中国态势感知解决方案市场厂商评估》领导者象限，且在赛迪的安全管理系统连续多年排名前三。

　　（2）行业覆盖：逐年增加，2021年共覆盖37个细分行业，本年新增7个行业，基本覆盖所有行业。

　　（3）2021年获得成果：省部级科技进步一等奖1项。

　　（4）标准制定：参与13项国家及行业标准制定，涵盖政府、运营商、金融等行业。

　　（5）国产化融合：公司大数据业务基本覆盖了国内所有安全硬件及软件平台，包括CPU、操作系统、数据，公司均有适配。

　　7）车联网安全业务（1）产品情况：公司目前的车联网安全业务覆盖了车载端、车联网侧、车联网监管侧三类，包括车载防火墙、车载入侵检测、态势感知平台、数据安全管控平台、车载安全认证、车联网安全合规检测平台等产品。

　　（2）重大入围：车载防火墙作为车的关键部件，入选《北京市首台（套）重大技术装备目录（2021年）》。

　　3、公司营销拓展情况1）渠道分销2021年，公司渠道销售收入约5.6亿元，同比增长21.73%。

　　2）行业直销（1）央采入围央采分为软件和硬件，基本两年一次。2019年（软件）总类别共15类，公司入选了12类18款；2021年（软件）总类别共6类，公司入选了5类8款；2020年（硬件）总类别共38类，公司入选了33类220款，在单一品牌厂商中入选型号和数量最多。

　　（2）运营商入围公司逐年加强对运营商行业的重视程度，2019年IPS一款产品入围；2020年有22类产品入围；2021年，在92类产品中，有89类产品入围。

　　（3）金融行业入围入围产品逐年增加，2021年公司入围9款产品，包括防火墙、VPN等。此外，公司参与了《金融行业网络安全等级保护实施指引》《金融行业网络安全等级保护测评指南》等金融行业相关标准的制定；参与了一行两会重大课题与项目研制、评估与建设。

　　（4）能源入围包括南网和国网，每年入围的产品类别和数量都有所增加。2021年中标《国家电网电网数字化项目第二次设备招标采购》项目。

　　4、公司2021年重点成果1）资质奖项连续九届获得国家级网络安全应急支撑单位；首批入选“APT监测分析”网络安全应急支撑单位；首批获得国家信息安全服务安全运营类一级资质。同时，再次通过CMMI V2.0成熟度5级评估；取得CSA CS-CMMI5级认证；入选《北京市首台（套）重大技术装备目录（2021年）》。原创漏洞提交数量逐年增加，并且连续8年获国家信息安全漏洞库（CNNVD）优秀技术支撑单位，连续4届荣获国家信息安全漏洞共享平台（CNVD）颁发的“原创漏洞发现突出贡献单位”。

　　2）专利、标准、软著、科研项目专利：公司每年专利数量的增长率超过100%，2021年，共申请651项专利。

　　标准：2019年参与了50项，发布15项；2020年参与了50项发布16项；2021年公司参与了80项，发布了13项。

　　软著：每年会根据业务需要进行申请。

　　科研项目：

　　2019年申请15项；2020年7项；2021年共申请5项，涉及工业互联网、车联网、物联网和IPv6。

　　二、交流环节

　　问：科技公司都有滚动研发投入到新技术，但是很多细分领域一个大的代际投入可以管很多年，比如诸多企业应用软件及其转云，或者说新技术投入已经对当期盈利冲击不大，但网安领域普遍来讲感觉对当期盈利都有较大冲击，是和产品的迭代更快、周期更短相关吗？这个规律是不是还会持续？

　　答：对于已处于持续发展阶段的公司，确实会通过滚动投入研发新的技术、应用、需求等，如公司2006年开始在态势感知方向持续滚动投入，整个市场经过近10年时间发展成规模化需求。

　　近几年随着信息化和数字化转型的快速发展，叠加安全需求、国家对安全的重视程度和合规性要求等因素，新方向需求一旦出现，会快速发展成规模化需求，因此公司在新方向进行了压强性投入并获得相应成果产出，利于快速抢占市场地位。

　　因网络安全公司规模相对较小，上述压强性投入对公司短期内的盈利影响较大。但在相应新方向的压强性投入完成、产品技术体系完善后，会重新回到滚动研发投入、逐步优化更新的规律上，并产生较长时间的规模效应。

　　问：过去几年各家网安公司投入力度都较大，2021年净利润普遍下滑，理论上如果2022年控制投入增速，能带来2022年净利率改善，但是否会因为竞争的后续加剧，导致网安公司长期盈利水平往下走？

　　答：投入方面，为了在新方向需求快速发展成规模化需求过程中，快速获得相应成果产出并抢占市场地位，公司过去三年在新方向的前置研发投入很大。前置研发完成后，除项目型产品外，产品和解决方案型均可实现规模化营销复制，后续只要保持一定的更新研发投入，就可实现新方向产品较长期的规模化销售，收回前置投入成本并盈利。

　　竞争方面，随着网络安全需求和机会的不断涌现，行业内厂商和市场容量也不断增加，行业呈现繁荣态势。竞争永远都存在，或许某些领域会因为竞争出现一定的利润下滑，但整体来看网络安全市场规模变大，市场发展前景和公司增长目标没有变。

　　问：从公司角度看，2022年行业的整体业务机会在哪些领域？天融信会重点布局哪些领域？

　　答：2022年政府和大行业客户会比较关注的几个方向如下：

　　1）信创替代。公司相关产品技术布局已完成，前端体系对产品、解决方案的销售和业务模式已很熟悉，2022年将正常推进和发展信创业务。

　　2）数据安全。2022年数据安全领域会呈现较繁荣态势，客户关注度快速提升。公司2021年下半年已在各地设置了数据安全的专职技术支撑人员，以更好地为更多客户提供服务。

　　3）工业互联网安全。工业互联网安全需求已涌现，客户开始不断咨询相关产品技术问题。公司已做好产品技术的充足准备，各区域相关专员也于2021年全部到位。

　　4）行业化的方案建设。从公司去年行业入围和整个行业端发展情况看，2022年公司会重点关注金融、运营商、能源、监管等的行业化需求和方案建设。

　　问：2021年网络安全行业多家公司加大了投入，利润表现都不是特别好。请问公司如何平衡短期利润和长期研发布局投入的关系，以及公司未来盈利能力展望？

　　答：公司一直重视这方面的平衡，既要有保证长期发展的投入，也要保证盈利水平。2021年净利润有一定下降，也在公司兼顾两者平衡下的控制范围内。如果公司不考虑长期发展，可以不投入或少投入，以保证短期利润的大幅增长；但公司牺牲一些短期利润，是基于长期持续发展的战略目标，在新方向进行了压强性投入以占据领先位置，为未来增长和市占率提升打下坚实基础。

　　通过近几年持续高投入，公司已完成新方向新场景布局投入的阶段性目标，未来仍会保持新方向和重点需求侧的持续投入，但预计整体费用增速会有所放缓。同时，新方向布局投入后的产出已经在路上，会逐渐释放规模效应，从而使公司的收入和利润均保持良好的增长态势。

　　问：能否详细分析公司2021年第四季度自有产品毛利率下降的原因？

　　答：原因：1）全球供应链紧张，导致采购成本增加。2021年，公司前三季度有器件备货，但第四季度部分器件出现缺货，采购成本涨幅较大。2）部分产品型号缺货，导致采用高端平台替代，包括部分型号器件缺货时采购更高配置器件，或公司用更高配置产品替代缺货产品销售，以保证公司在客户处的及时交付;

　　天融信科技集团股份有限公司的主营业务是为政府、金融、运营商、能源、卫生、教育、交通、制造等各行业客户提供网络安全产品、大数据产品和云服务。公司的主要产品是网络安全及大数据产品。公司2019年再次荣获中国互联网网络安全威胁治理联盟（CCTGA）特别贡献奖、2019年入选“2019软件和信息技术服务综合竞争力百强企业”、连续八届荣获“网络安全应急服务支撑单位（国家级）”荣誉并入选“工业控制领域CNCERT网络安全应急服务支撑单位”、2019年荣获CNVD“漏洞信息报送突出贡献单位”、“原创漏洞报送突出贡献单位”称号等。公司研发的产品多次获得北京市科学技术委员会颁发的自主创新产品证书。同时是拥有较强技术实力和丰富经验的民族网络安全领军企业之一。

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