海泰新光3月8日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月28日接受377家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：日前，公司的4K内窥镜已经获批，是否会首先在鲁内3甲标杆医院销售？

　　答：按照公司的产品市场定位，刚获批注册的4K内窥镜主要的目标市场是基层医院；正在进行注册检验的4K除雾内窥镜系统的目标市场是三甲医院。不过，随着产品与临床的接合日趋完善，4K内窥镜也会针对三甲医院进行销售。

　　问：公司和国药合作建立公司的目的以及竞争的处理？

　　答：公司是内窥镜细分领域领先的技术型公司，有着深厚的技术沉淀和产品创新能力、完善的生产制造和质量控制能力；国药器械是国药集团医疗器械板块的战略承载者，承载着中国医疗器械专业化发展的使命，具有广泛的医疗机构资源和临床结合基础、雄厚的市场能力和销售渠道。公司与国药的合作，是技术与临床、产品与市场的强强合作，具有很强的聚集效应。双方的深度合作有利于发挥各自的强项，一方面可以充分把技术和临床结合起来，通过不停的技术迭代发展真正具有临床意义的医疗器械产品；另一方面还可以把高质量的产品和市场销售有机结合，迅速放大产品的市场适用面和占有率。另外，公司与国药的合作，不止步于内窥镜产品，更是打造一个微创外科领域的平台，为外科医疗提供全面的产品和服务。

　　公司与新成立的公司产品定位以及目标客户群体不同，并且各自渠道也不同，不会产生竞争。

　　问：公司关于2022年预测增长是基于哪些原因？

　　答：2022年的增长预测主要基于三个方面的业务。第一，与美国史赛克合作的4K超高清荧光腹腔镜计划在2022年第三季度正式推出市场，产品型号由原有4款扩展到12款，会为公司带来业务增长；第二，由于工业激光在新能源领域的应用增量，也会为公司带来光学产品的业务增长；第三，公司整机系统已经获得了产品注册，可以进行生产销售，这部分业务也会带来部分增量。

　　问：海外ODM业务和国内整机业务这两块的进展？如何看待这两块业务的不同点？如何做好这两块业务？

　　答：海泰属于技术型的公司，公司走的是从核心部件发展到整机系统的技术路线。海泰选择先从核心部件入手，经过国外市场考验与磨练后，再择机在国内发展自有品牌和整机，这是结合了海泰自身情况选择的发展道路。

　　在海泰的规划里，国内与国外业务这两条路是并行的，都是公司的重点发展方向。中国行业内的企业目前还达不到外国头部企业对于临床的把握能力，所以海泰选择把自己非常有特点的技术拿出来与国际上知名公司合作。通过这种合作持续提高公司制造能力和产品质量水平。国内业务方面，随着国内医疗水平不断提升，医生对医疗设备厂商的要求也在提升。在近几年国产替代和分级诊疗政策下，给予海泰这样的技术型公司在国内很好的发展窗口期，公司会把握住这一窗口期，两块业务都会发展。公司的整机业务这几年才开始发展，还需要一些临床积累。在海外ODM业务做了十几年，海泰走的路非常平稳，在国际市场ODM获得的经验和声誉会传导到国内市场，公司对国内市场非常有信心。

　　问：4K荧光硬镜的布局？共聚焦显微影像仪产品介绍、应用场景、临床价值、未来的空间、产品的优势等？

　　答：由于公司与海外巨头长期合作的优势和对前沿技术的把握，海泰对未来的发展和产品的应用有比较清晰的短期和长期的布局。在内窥镜的发展中，内窥镜首先要解决“看得清”的问题，再解决“看的深”的问题（荧光技术应用到内窥镜系统中），最后就是复合化的趋势（把内窥镜技术和体外的检测技术结合），帮助医生在手术、检查过程中能明晰地看到想要看到的组织或部位。荧光内镜实质上也是一种复合技术，把荧光技术和内窥镜技术结合就是荧光内镜。

　　硬镜的布局，公司一方面围绕主要的科室打造具备高品质、高性能的产品，包括4K、4K除雾、共聚焦、3D等系列产品；另一方面围绕特定科室应用，以医用光学影像为中心，打造包括影像、器械、能量平台结合的整体临床方案。

　　共聚焦显微仪也属于复合化产品，它把共聚焦显微技术与内窥镜结合，可以独立或配合软镜或硬镜使用，并在体内对细胞形态的变化进行检测。传统的内窥镜在呼吸道和消化道发现病变时，需要取出来做活检，而共聚焦内镜能够在发现病变的时候，通过观察细胞的形态来判断是正常细胞还是肿瘤细胞。这样的技术除了用在检查中之外，下一步也可以和手术结合。目前的产品主要用于消化道和呼吸道，该产品是以公司品牌进行销售。销售方面，可以独立招标，也可以和传统内窥镜厂商合作，最终都是进到医院使用。共聚焦显微仪采用新技术，新方法，走的是创新产品注册，在推广的过程中需要和临床结合。这一过程相比传统的4K内窥镜，推广时间更长。主要是因为外科手术的医生或者软镜的医生需要学习检验科的相关技术和知识。该产品是公司构建“肿瘤早筛+消融治疗”的肿瘤精准治疗技术方案的重要布局产品。

　　问：史塞克在中国销售情况如何，和公司是如何合作的，未来和公司有什么合作计划？

　　答：首先，从中国市场方面来看，史赛克在售的产品型号只有1488，这款系统是公司于2012年和美国史塞克推出的1080p白光内窥镜系统。它的迭代产品是1588，这是首款荧光内窥镜系统，于2016年初在北美上市。按常规来说，史赛克新推出的内窥镜一般在推出3年以后可以进入中国。由于内窥镜荧光光源的许可证迟迟未获得通过，使得1588系统和后来在2019年初推出的4k荧光内窥镜系统1688都不能在中国销售。造成中国史塞克在国内销售的产品是十年前的1488白光内窥镜系统和其收购的子公司Novadaq的1080P荧光系统Pinpoint。可以说，史塞克在中国国内销售的产品是断代的。另外，由于国内国产替代的政策落地，史赛克对于在国内生产整机系统的意愿较为迫切。经过公司、美国史赛克以及中国史赛克之间的充分沟通协商，三方就公司协助史赛克实现国内生产基本达成一致意愿，包括由公司为史赛克代工生产1688整机以及为史赛克定制整机系统两种方案，目前两种方案都在推进。

　　问：与丹纳赫合作的显微镜的情况如何？

　　答：海泰最初的时候被丹纳赫定位为光学器件的优选供应商,与丹纳赫的合作更多集中在光学器件的OEM业务。海泰上市后丹纳赫发现海泰有很强的光学系统设计能力，与此同时，由于国际形势要求东西方供应链进行重建，趋势是产品在国内生产、供应国内市场(China for China)。目前海泰在和丹纳赫子公司合作显微镜的整机生产，目前第一款产品已经进入生产试制阶段；第二款显微镜已经进入研发阶段。

　　问：未来几年与丹纳赫合作的体量是多少？

　　答：与丹纳赫的业务从光学器件走到整机设备，业务体量增加会非常明显，但由于医疗业务都需要较长时间，一般都是3-4年周期，所以短期内业务量不会很大。

　　问：部件收入增速维持加速还是放缓？

　　答：公司的部件业务将会持续加速，首先，公司与史赛克在新品研发上形成了良性互动，每2-3年都会推出新的产品，合作产品从腹腔扩展到宫腔、泌尿等科室；其次，公司利用雄厚的基础技术实力和行业中的影响力，不断拓展与国内外其他医疗器械公司的合作；另外，公司在持续拓展部件产品，从荧光腹腔镜拓展到白光腹腔镜、宫腔镜、关节镜、3D腹腔镜等。以上都会为公司在部件业务上的持续发展提供保障。

　　问：地缘政治的风险？

　　答：从目前来看，没有任何的不良情况出现。从客观上来说，如果海泰的产品因各种原因无法到达美国，直接受影响的是北美医疗行业，医疗产品的研发、注册、生产都有严格的质量和程序要求，需要很长的时间重建供应链，会造成北美市场内窥镜产品出现几年的产品断档。不过，为了防止此类风险给公司造成影响，公司和史赛克探讨在美国建立最终的装配和维修产线。目前，这一计划已经开始启动。

　　问：零部件是否还会面临上游的材料、镀膜机的限制吗？

　　答：公司整个上游材料中，光学原材料用得最多。光学材料的来源包括德国、日本和中国，相关材料均可实现相互替代。镀膜机的来源也主要是德国、日本和中国，今年公司在各种研发、生产和监测设备上投入近亿元，已经布局了充足的生产产能。

　　在电子原件方面，LED芯片是从美国进口的，但是美国公司被三安光电（600703）收购了，生产地是在台南，供应没有问题。目前来看，受供应链影响最大的是图像处理芯片，需要很长采购时间，备货周期长，为应对芯片短缺的问题，公司会备一些物料，库存会略微高一些。

　　问：二月底大规模解禁的情况？

　　答：这次解禁规模在30%以上，公司已经和主要股东做了充分交流沟通，共同探讨解禁的需求、减持步骤和方式。在此期间，公司做好相关的信息披露工作。

　　问：工业方面未来可能开拓的新业务，现在已经有一些激光产品，在工业方面是否还会有进展？

　　答：公司的底层技术是光学技术，光学技术可以用于很多行业，例如，公司在进入医疗行业之前主要针对微投影显示行业，海泰在微投影显示技术方面是非常领先的。虽然AR、VR的未来市场公司无法预测，但是海泰的底层技术是可以满足这些行业的需求的。另外，在工业激光、口腔、美容以及IVD等行业，公司凭借十几年的技术和市场积累，与各行业中的头部企业都有深入合作，不排除在适当的市场机会到来时公司会像内窥镜行业一样发展出另外一个可以做专做深的行业。

　　问：工业内窥镜怎么看应用前景？

　　答：一般的工业内窥镜价值不是很大，比如汽车行业一般的检查内窥镜，但是在一些特殊的行业对内窥镜的要求是非常高的。海泰不会仅限于医疗内窥镜，工业的也会做，但是会选择重点行业做。

　　问：史塞克交易是否需要签订长期合约？

　　答：公司和史赛克订单是12个月的框架订单，需要追加时再追加订单，史塞克根据其销售情况通知公司的业务人员使用史赛克的系统进行发货，并使用史赛克指定的快递公司进行发运。从快递公司拿到货开始计算已到货，大概45日公司能收到货款。

　　问：史塞克现在荧光和白光销售情况怎么样？

　　答：史赛克目前的荧光内窥镜都是集中在腹腔镜，在史赛克所有的荧光和白光腹腔镜中，荧光腹腔镜的占比在这几年中逐渐加大，尤其是今年4K荧光腹腔镜推出后，荧光占比预计会有一个较大增幅。同时，荧光手术也在其他科室拓展应用，从腹腔向妇科和泌尿等科室发展，未来几年这些荧光内窥镜会逐步推向市场;

　　青岛海泰新光科技股份有限公司主要从事医用光学成像器械的研发、制造、销售和服务，致力于光学技术和数字图像技术的创新应用，为临床医学、精密光学等领域提供优质的、有开创性的产品和服务。公司主要产品分为高清荧光内窥镜器械、高清白光内窥镜器械、内窥镜器械配件、内窥镜器械维修等。公司聚焦光学和微创医疗器械技术，围绕“光学技术、精密机械技术、电子技术及数字图像技术”四大技术平台形成了光学系统设计、光学加工、光学镀膜、光学系统集成与检测、精密机械设计及封装、电子控制、数字图像处理等多项核心技术，技术水平达到行业先进水平，共取得28项境内专利(包括发明专利16项，实用新型专利10项，外观专利2项)和3项境外专利(均为发明专利)。经过多年不断的技术研发和经验积累，公司树立了良好的品牌形象，科研创新实力获得了权威机构的认可。公司先后承担了多项国家及省市重点科技项目，陆续获评多项荣誉，并被认定为青岛市内窥镜专家工作站、青岛市复合内窥镜工程研究中心、青岛市企业技术中心和青岛市精密光学应用国际科技合作基地。

　　调研参与机构详情如下：

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