华特达因（000915）3月15日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月11日接受51家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、董事会秘书范智胜介绍了2021年公司主要工作情况:1、改革攻坚,完善体制机制董事会换届,董事长和总经理变更;建立了职业经理人制度;推行经理层成员任期制契约化管理;达因药业等获批中长期激励试点企业;投资者关系管理工作取得明显进步。2、战略聚焦,明确发展方向深度聚焦儿童制药和儿童健康产业领域。在战略指导下,完成公司名称及证券简称变更,向华特集团转让了华特环保控股权。3、创新赋能,提升可持续性发展能力研发的多个产品获批临床,包括1.1类新药;新品维生素D销售过亿。4、价值创造,经营业绩再创新高收入利润同比+11.32%、+30.78%,基本面持续向好。 二、总裁杨杰等就公司业务与发展情况与参会人员进行了交流,主要内容如下:

　　问：达因药业四季度业绩波动，下半年的净利率有所下滑，原因是什么？

　　答：利润率方面建议投资者更关注全年的指标表现，达因药业2021年全年净利率比2020年持续提升，经营质量更高。

　　问：2021年底子公司达因药业实行了中长期的激励计划，是否这部分计提的费用体现在了四季度？展望未来，子公司层面的激励计划每年对费用影响会有多少？

　　答：激励计划考核期是2021-2023年，兑现期是2024-2025年。每年根据考核指标完成情况来计提费用。2021年费用计提集中体现在第四季度，从2022年开始这部分费用计提会按季度来预估入账。

　　问：达因药业的中长期激励计划方案如何设计的？实际激励对象的人数有多少？

　　答：激励方案涉及到收入、净利润、ROE等多项考核指标，主要是超额利润分成计划。方案经过内部谨慎的商讨和论证，也邀请了业界专家来辅导评测，力求科学、有效，最终得到山东国投的批准。国资对权属企业考核最重要的指标是利润增速和ROE，要求最低达到8%和6.5%。我们激励要求的最低指标会高于这个水平，并且要求2021-2025每年都增长。

　　激励对象涉及整个中高层管理团队，包括研发、生产、营销、管理岗位的技术和业务骨干。

　　问：请拆分一下2021年核心产品的收入规模和增长情况。

　　答：伊可新的销售规模超过达因药业80%，即使2021年出生率较低，但绿葫芦的增长达到双位数，粉葫芦增长接近40%。维生素D在2020年四季度才上市推出，2021年增幅达到几倍。伊佳欣（右旋糖酐铁颗粒剂）在低基数上实现超过100%的增幅。其他品种（如盖笛欣、伊甘欣等）均实现了两位数增长，受疫情影响的小儿布洛芬栓除外。

　　问：伊可新的粉葫芦2021年达到近40%的增长，比往年都要加速不少，放量的原因是什么？

　　答：是过去很多年持续努力的结果，几方面原因：1.持续的学术推广（医生端）和专业品类教育（消费者端），强调AD同补的理念。2.循证医学研究支持，2019年国家做过100+万0.5-14岁儿童的血样检测，结果显示维生素AD缺乏率较高。

　　3.加强产品渠道布局，电商渠道+零售药店铺货率提升+基层渗透。4.生产能力提升，保障市场供应需求。

　　问：绿色装和粉色装的占比，以及未来增长趋势的判断？

　　答：目前基本是各一半。2022年执行新的推广策略，伊可新的使用人群拓展到了0-6岁儿童，未来粉色装的增速一定会高于绿色装。0-6岁推广策略不是因为出生下降而把目标市场做大，而是基于临床研究的数据来确立。我们会在品类教育做更加细致、更加精准的工作，来培养1-6岁儿童的用药习惯。

　　对于粉色装，我们认为未来几年将持续高增长。对于绿色装，如果出生率不大幅下滑，应该可以维持双位数增长。

　　问：伊可新在维生素AD市场的市占率情况是否有变化？

　　答：没有变化，AD市场中我们仍然保持绝对领先的地位。

　　问：3-6岁这部分儿童的品类教育和产品营销工作会如何开展，和之前的营销方案有何不同？

　　答：医院端会持续进行学术推广，特别是在儿保科以外的科室。我们也会在母垂和社媒上投入品类教育。3-6岁的儿童进入了幼儿园，我们也会做相应的推广。目标人群在哪里，我们会精准定位和传递有效医学信息。

　　问：维生素D的销售情况和增长预期？

　　答：2021年作为第一个完整销售年，收入过亿，成为第二个大单品。伊D新不是我们专业团队主力推广的产品，而是借助合作伙伴的渠道和资源来做。维生素D主要适应人群是成人和大龄儿童，未来市场规模有望超百亿。目前全国大约有30亿粒的销售，即使是1元一粒也有30亿的市场规模，当然实际售价更高。基于临床证据，低龄儿童我们主张AD同补，一是这部分人群体内维A含量天然不足，二是维A与维D有协同作用，并且在视力、脑发育和免疫系统等方面有非常重要的作用。

　　问：2021年公司的伊可新和伊D新销售过亿，2022年及往后是否有新的过亿品种？

　　答：最大可能的品类是盖笛欣（钙），下一个将是伊佳欣（铁）。

　　问：公司与九州通（600998）的战略合作内容，今年会有哪些方面的动作。

　　答：我们与头部医药商业公司均展开了积极合作，包括九州通、华润、国控等。九州通是我们最大的商业合作客户，基层市场的渗透能力很强，每年都会更新挑战指标。九州通的B2B平台覆盖广泛的县域经销商，同时也有自己的连锁药店，我们会在连锁药店、流通经销方面展开深入合作，提高渠道、终端渗透率，整个战略合作还涉及其他项目。

　　问：今年是否新推出20粒装的规格来做基层市场？对于县域市场来说是否有内部的规模增长目标？

　　答：20粒是我们最老的一个规格，不同规格针对不同的市场。我们会用小规格的产品做基层推广。

　　问：今年提价后终端销量和回款情况如何？

　　答：调价之前我们做了市场调研等等充分的准备，两个多月的经营和出货情况，符合我们的预期。

　　问：全年销售费用率提升了3%，原因是什么？未来还会继续提升吗？

　　答：和疫情形势有关，医院是儿童药重要的终端，随着2021年疫情有所缓和，营销活动也在恢复，同时新品推广也导致了费用增长。可以看到我们的净利率保持稳定还有小幅提高。展望未来，销售费用率跟产品结构有关，新品占比越大，费用率就会提升，而成熟产品随着产品销量的增大销售费用率会有所下降。最近山东疫情也更加严峻了，有些营销活动停摆，可能会省下一些费用，但是短暂的费用减少不利于达因药业中长期业绩稳健增长目标的实现，一旦疫情好转，我们会加大营销投入，在销售费用上全年有通盘考虑。

　　问：疫情会影响预防类产品的销售吗？

　　答：疫情发生，家长更关注孩子免疫力，伊可新等与免疫相关的产品市场表现更好。2020年达因药业表观收入增长只有不到5%，一方面一季度疫情影响，初期商业接近停摆，另一方面当年受新会计准则影响，销售返利（现金折扣）不计入收入，也不计入费用，同口径折算，2020年收入增长超过15%。

　　问：医院端主要的对口科室是儿保科吗？儿科科室的推广主打策略是什么？

　　答：最初的策略是做儿保科（绿色装），最近几年也针对儿科进行推广，呼吸、消化、血液科等。呼吸道反复感染的儿童与维A缺乏有关，一旦感染，体内维A含量又会下降。维A维D是多种功效的营养补充剂，促进钙铁吸收、视力改善、促进脑发育、提升免疫力、防治贫血等。

　　问：达因药业四个季度的收入分布比例如何？

　　答：我们和经销商、合作伙伴会签全年维度的合作指标和销售政策，不会给经销商很大的指标压力，否则会造成渠道失常，如低价窜货等行为。反而是对我们自己的团队要求很高，指标按季度按月分解。市场不等人，机会来了我们就要抓住，即使某月超了我们的目标进度，也会根据市场情况和竞品情况来做销售策略。销售工作是非结构性的，过程中会有一些波动，但我们的人员必须完成全年指标，奖金分配也会考虑整年完成情况来考核兑现。这是管理细节的分享。

　　问：有没有渠道库存可以监控？

　　答：我们有严格的库存管理，有些经销商是直接给我们开放了库存查询，我们可以实时监测到。达因药业的现金流非常好，预收款占比较高，经销商不可能用大量现金来买库存，所以渠道上不会有过多的库存。包括我们自己的库存也管理的非常好。

　　问：研发费用有降低，我们的研发费用率长期会在什么水平？

　　答：绝对值上没有太多下降，2020年是十三五国家新药创新项目结题的一年，所以2020年的研发费用比较高。2021年的研发投入是正常的水平，未来研发投入比例会基本维持在4%-5%。

　　问：伊可新是否有集采风险？一旦集采，我们的应对措施。

　　答：不排除这个可能性，但是我们也在积极呼吁政府层面鼓励儿童药企的研发、生产和销售。目前儿童专用药品短缺，过早集采会影响儿童药企业的研发积极性。如果集采发生了，对我们的影响不大，医院端占比目前已经比较小了。伊可新是每天服用的药品，而不是处方药、家庭常备药这种用药属性。

　　我们会尽可能把终端渠道布局得更好，消费者教育做得更好，提高渗透率，产品品种也做得更丰富，从而降低经营和市场风险。

　　问：目前我们的儿童治疗类药物进入二三期临床的有几个？最快上市的新药品会是哪个？

　　答：两个十三五项目已拿到临床批件。水合氯醛栓最快有望2023年会上市。

　　问：公司在年报中的经营计划里提到要把创新提升到一个崭新的高度，鼓励企业在业务链、产业链等各方面创新，具体会体现在什么方面？

　　答：研发上，近几年创新投入的重点在儿童高端制剂的关键技术平台建设，在气雾剂、吸入溶液制剂、栓剂等剂型上做突破，成分都是已经上市的活性成分，我们会结合儿童用药的特点在给药途径和制剂上做创新，属于2类创新。包括矫掩味技术，虽然制剂本身无法进入2类创新药，但是从量身定制儿童药方面，还是具有很强的创新性，依从性和顺从性有很大突破，这也是十三五时期国家把矫掩味技术作为一个研究课题的目的。

　　问：卧龙学校的剥离有进度吗？

　　答：公司会坚持以发展战略作为工作的引领。教育产业的政策性很强，公司会与当地政府保持沟通协调，妥善处理;

　　山东华特达因健康股份有限公司主要业务是医药业务。目前环保产业主要涉及电厂烟气脱硫服务、二氧化氯设备和产品的生产销售等业务，医药产业以儿童保健药品和心血管病、糖尿病、消化系统疾病治疗药及抗肿瘤药等药品的生产销售为主。“伊可新”为中国驰名商标，多年来一直位居同类产品市场占有率第一。

　　调研参与机构详情如下：

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