华特达因（000915）3月15日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月11日接受29家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、董事会秘书范智胜介绍了2021年公司基本面的变化情况:2021年度公司基本面的变化主要有以下四个方面:加强顶层设计,优化公司体制机制。2021年8月,公司董监高进行了平稳的换届,朱效平先生担任公司董事长,杨杰女士担任公司总裁。公司在治理层面发生了一系列变化。第一、建立职业经理人制度。董事会聘请杨总为职业经理人,担任公司总经理职务;第二、公司和公司下属企业全面推行经理层成员任期制契约化管理。首先是公开选聘经理层,竞争上岗,选聘后由公司和经理层成员签订目标责任书,明确责权利,对经理层进行有效地激励与约束;第三、中长期激励方面,达因药业成为山东省国资中长期激励试点企业。中长期激励试点总共5年,考核期3年,分2年兑现。企业的发展与员工的利益紧密相连,有效激发了员工的工作热情和干事创业的积极性;第四,投资者关系管理方面。2021年8月换届以后,董事长、杨总一直强调上市公司要树立开放透明的形象,加强与市场和投资者的沟通。在换届之后,线上线下（300959）的交流成为日常工作的一部分,规模比较大的电话会议、网络会议开过多次。杨总也是在工作繁忙的情况下,基本参加了所有的交流活动。战略变化。8月换届后,对公司战略进行了重新梳理,经过公司上下充分讨论,最终明确公司的战略定位为深度聚焦儿童制药和健康领域,对公司发展将会起到非常重要的引领作用。未来公司的各项工作安排、资源配置等方面,都会以战略定位为出发点进行考虑。围绕公司战略开展了两项工作。一是公司名称由“山东山大华特科技股份有限公司”变更为“山东华特达因健康股份有限公司”,证券简称也由“山大华特”变为“华特达因”。二是公司加快产业结构调整,2021年11月公司将华特环保51%的股权转让给大股东华特集团。创新发展方面的成绩。达因药业坚持“量身定制儿童药物”的研发理念,2021年在产品研发和儿童药关键技术开发方面都取得了很好的成绩。第一、多项产品获批临床,公司公告了“注射用盐酸石蒜碱硫酯”获批临床,是“化学药品注册分类1.1类”,充分证明了达因药业的研发实力和水平。第二、新产品上市方面。新上市的维生素D和右旋糖酐铁等产品在2021年取得了不错销售成绩,维生素D年销量超过了一亿。经营业绩再创新高。2021年公司收入20.27亿元,同比增加了11.32%;归母净利润3.80亿元,同比增长30.78%。综上,公司的基本面持续向好,战略的聚焦、体制机制的改进,对公司未来的发展有非常重要而深远的影响。因此我们对公司稳步发展充满信心。 二、总裁杨杰等就公司业务与发展情况与参会人员进行了交流,主要内容如下:

　　问：在国家实施三胎政策的背景下，公司对新生儿出生率预测方面的判断，以及在此趋势下对公司业绩产生的长期影响。

　　答：近几年我国出生率确实是持续下降，2012年是10年中出生率最高点，当年新生儿1900多万，后来逐年下降；二胎政策出台后，2016年又是一个高点，出生1870万；2016年后又持续下降，去年新生儿出生是1000万左右。今年两会很多代表、委员提了关于三胎鼓励政策的建议，各地方政府也陆续推出了鼓励生育的措施。

　　对于华特达因这样一个儿童制药、关注儿童健康的企业，因为公司目标人群是儿童，肯定要考虑未来市场的布局，以应对出生率下降的大环境。

　　首先，比如伊可新这样的产品，是一个跟婴儿发病率无关但跟出生率高度相关的产品，如果出生率持续下降，可能短期会对0-1岁的产品（“绿色装”）有影响。但是从2012年、2016年的高点到近几年的持续下降，我们“绿色装”实际上还在持续增长，包括2021年是十年来出生率最低点，绿色伊可新依然实现了两位数的增长，这一增长证明了公司专业的学术推广、消费者专业品类的教育是非常有效的。

　　另外一岁以上的规格（“粉色装”），这一规格这几年的增长更加明显，去年增长高于绿色装的增长，增长将近40%。

　　从这点也能看出，消费者对于孩子持续补充维生素AD的观念，已经能比较好的接受了。这是厚积薄发、持续教育的一个过程。

　　去年公司基于循证医学的证据——2019年一个关于中国6个月到14岁儿童血样维生素A的检测大样本临床试验的结果，决定要延长使用人群的使用年龄。数据表明，6个月到6岁的儿童，血样中维生素A的缺乏率超过50%；对于不同人群的表现也有差异，比如反复呼吸道感染的儿童，维生素A的缺乏率就更高。基于此，公司把维生素AD的使用时间延长到了6岁，伊可新从出生用到6岁，既能解决我国儿童维生素A水平不高的临床问题，对改善儿童体格、智力，提高儿童健康素质有非常重要积极的意义；同时也扩大了目标市场，带动业绩增长。

　　因而，在出生率情况不确定、可能还会持续下降的情况下，这是公司保证业绩增长比较有效的举措。通过这几年的推广、数据表现，也验证了这一推广策略是有效的。

　　问：这一推广策略未来的安排是怎样的，未来会不会继续扩大年龄段，或者说今年明年推广策略有没有其他的变化？

　　答：推广策略最重要的有三点：一是要有权威推荐，专业人士的建议在孩子一岁以后依然很重要，医院端的推广还要持续；公司近几年的推广也从儿保科延展到了儿科诸如呼吸科、消化科、血液科、肾病科等科室，实现了儿科的覆盖；因为孩子在长大一点后不会像一岁之内只到儿保科做身体检查、日常保健这样日常的就医，可能会到其他科室治疗疾病；公司会把持续使用维生素AD这样的观念，针对不同科室实施不同的推广策略，比如呼吸科，可能会重点讲维生素A对于反复呼吸道感染病患群体的重要性，在肾病科、血液科，维生素A对于缺铁性贫血、铁的储存有很好的促进作用，以及抗免疫作用等等，公司会针对类似情况进行专业人士的学术推广。二是实施推广后在终端布局方面一定要让消费者买得到。通过医院权威推荐，消费者明白了使用产品的重要性后，还要让消费者买得到，要在终端做好相关的布局。三是消费者持续的专业品类教育。

　　妈妈人群当前发生了很大变化，时尚、有自主意识，喜欢通过互联网获取知识或者在网上分享育儿经验等等特点。因此公司也会在母婴垂直网站，在抖音、小红书等平台，把最先进、专业的育儿知识传递给她们。孩子3-6岁后，可能就要去幼儿园，公司也会在幼儿园渠道进行一些产品的教育宣传。

　　关于继续扩大适用人群，这需要一定时间消化。原本受众是0-3岁，在资源有限的情况下，现在主要是先把专业的育儿科普信息充分推荐覆盖到0-6岁人群。

　　问：线上销售这几年的增长情况如何？

　　答：实际上，线上销售快速增长是在2020年。疫情下新零售发展的更好，所以2020年以后电商这方面增长很快，但是线上销售一定会抢占线下一部分市场。目前来看，线上利润率会比线下整体的要高。伊可新有非常强的品牌影响，本身是个大IP、自带流量，所以不用花费更多的资源去购买流量提高转化率，靠持续品牌推广的积累，它可以形成一部分流量，并实现转化。

　　问：未来对线上销售的中长期预测占比如何？

　　答：未来线上销售会不会增加，取决于两点：第一、如果未来再去增大流量，会不会花掉吃掉很多资源，即会不会吃掉很多费用。如果吃掉费用，可能就要考虑平衡关系了。第二、线上销售与地域有关系。比如一、二线大城市，考虑到物流成本，线上销售更受消费者的喜欢，电商渗透率会更高；在低端的四、五线城市，从快递物流成本上看，电商没有一、二线城市占优势。线上销售未来会增长到什么程度，现在也很难预测，因为这与整个业态有关系，和流量的投入有关系，和物流的成本有关系。但是不管怎样，达因会按照每年的预算指标，不断的调整终端结构的比例，因为不同的终端比例一定会影响到最终利润。达因不会只考虑短期的目标，会在医院端、在零售端、在渠道、在电商做合理的终端布局，来保证公司业绩持续增长，保证经营的质量，保证好的利润。

　　问：未来主要产品的提价预期如何？

　　答：2022年，伊可新对两个包装规格的价格进行小幅的调整，所以很多投资关心、期待伊可新的提价。但是提价要考虑一些问题：第一，虽然品牌竞争力很强，但是伊可新维生素AD滴剂不是独家品种，所以提价要考虑竞争环境；第二，也要考虑消费者的接受能力。现在国家提出二胎、三胎政策，这个产品与出生率高度相关，从某种意义上说所有出生的孩子都应该使用。在一线城市收入还可以的家庭，一天支付一个孩子一块多钱的预防用药营养补充剂，可能不是问题，但是中国还有大部分人口收入水平比较低，还要考虑他们的接受程度。此外，这个产品虽然是OTC产品，但是权威推荐是医院，因此还要考虑医院端的价格水平以及稳定性。综合以上几个因素，目前无法给出提价预期。

　　问：今年积累了非常多的现金，会考虑引进一些产品吗？

　　答：产品研发是首要工作，如有合适的机会也会引进。研发包括新产品的开发，还有关键技术平台的建设。

　　问：今年转让了环保的控股权，达因药业上市公司有52.14%的股权，余下的股权未来如何考虑？

　　答：达因药业少数股权是非常优质的资产，投资者一直在向公司建议进行收购。多年以来并没有实质性的进展，说明这个事很复杂，有很多因素要考虑，首先是要尊重少数股东的意愿，同时也要考虑公司的股权状况等情况。公司会积极与各方进行沟通交流。如果有什么进展，公司会依照规定来做信息披露，目前公司没有明确的收购计划。

　　问：达因药业有五个列入重大专项的项目，以后的布局规划？

　　答：五个项目已经完成十三五期间的目标结题了，但并不意味着能够上市。我们根据儿童疾病谱的变化，结合临床实际需求，在儿童专用药体系中做了整体布局，立项了差不多40个品种，布局在15个用药领域里面，特别是在儿童神经精神类这一个领域里，布局数量是最多的。

　　问：不同领域的布局，主要会在哪些细分领域上面？

　　答：按照量身定制的理念，不同年龄的儿童用不同的剂型、不同的规格，儿童不太可能有大单品，主要是要把整个的儿科用药体系要搭建好，十几二十个品种，总量也还是可观的。

　　问：转让了环保资产的控股权，未来其他的非医药资产是如何考虑？

　　答：公司会坚定执行聚焦儿童治疗和健康产业这个战略。

　　非主业以外的产业会在发展的基础上，通过引进战略投资者、股权转让等方式择机退出，目前没有明确的时间表。

　　问：一季度销售有受疫情影响吗？

　　答：截至目前没有影响。

　　问：伊D新的推广方式？

　　答：和第三方合作，由合作伙伴做推广，主要面对成人市场、慢病市场。

　　问：展望未来费用端的变化趋势？

　　答：新品刚上市时，在推广初期，费用会高些。但是只要没有大范围很极端的变化比如原材料大幅上涨，毛利率和净利率会处于一个比较稳定的区间内，所以费用是在相对稳定的一个范围之内;

　　山东华特达因健康股份有限公司主要业务是医药业务。目前环保产业主要涉及电厂烟气脱硫服务、二氧化氯设备和产品的生产销售等业务，医药产业以儿童保健药品和心血管病、糖尿病、消化系统疾病治疗药及抗肿瘤药等药品的生产销售为主。“伊可新”为中国驰名商标，多年来一直位居同类产品市场占有率第一。

　　调研参与机构详情如下：

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