华特达因（000915）3月30日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月28日接受68家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、董事会秘书范智胜介绍了公司的基本情况：

　　华特达因主营医药业务，公司在3月11日发布了年报，2021年度公司经营业绩再创新高，实现主营业务收入20.27亿元，同比增长11.32%。实现归母净利润3.80亿元，同比增长30.78%。公司收入和利润主要来源于控股子公司达因药业。

　　达因药业目前已经形成了以伊可新维生素AD为龙头，以维生素D、婴幼儿补钙的盖笛欣以及补锌的伊甘欣等为代表的儿童营养类和治疗类产品组合。其中伊可新是主打产品，“伊可新”是中国驰名商标，多年以来位居同类产品市场占有率第一。

　　2021年度达因药业实现主营业务收入14.73亿元，净利润6.63亿元，分别比2020年增长31.01%和32.61%。

　　2021年度公司在基本面上也有很大的变化，主要介绍三点。

　　一是体制机制上的变化，体制机制更加优化，更加市场化。

　　1.2021年8月份管理层实现了顺利换届，朱效平先生任公司董事长，杨杰女士出任上市公司总裁。2.上市公司实行了职业经理人制度，董事会聘请杨杰女士为职业经理人，任期到2024年底。3.公司的主营业务单元达因药业获批成为中长期激励试点单位，企业的发展与核心员工的利益紧密挂钩。4.公司和权属企业实行了经理层成员任期制契约化管理，经理层公开选聘、竞聘上岗，签订任期目标责任书，建立了一个比较好的激励约束机制。

　　二是公司的战略明晰方面，此前公司以医药和环保为主营业务，2021年换届以后，确定主营业务深度聚焦儿童医药和健康领域。战略明确以后，公司在2021年主要做了两个方面的工作。1.公司名称和证券简称的变更。公司名称由山大华特改为华特达因健康，证券简称由山大华特变更为华特达因。2.

　　业务布局优化的步伐也在加快，2021年11月底将华特环保51%的股权转让给了公司的大股东华特集团。

　　三是公司的投资者关系管理工作进一步加强。通过多种形式与投资者进行交流，着力塑造开放透明的上市公司形象。

　　总之，2021年度公司的基本面持续向好，特别是在战略聚焦和战略明确、体制机制改进这些方面，影响是非常长远的。

　　基于以上这些因素，公司对未来的发展充满信心。

　　二、总裁杨杰等就公司业务与发展情况与参会人员进行了交流，主要内容如下：

　　问：达因药业去年增速明显加快，可以介绍一下原因吗？

　　答：达因药业是2007年定位在儿童用药的生产企业，后来拓展到儿童健康，这十几年它的发展趋势一直是一个比较好的态势。这几年，特别是2021年，包括2020年疫情期间公司实现了快速的增长，原因有几个方面。1.公司从2021年以后体制机制的变化，这是很重要的治理结构上的变化。2.经过这么多年持续的推广，不断做好专业品类教育，做好终端布局、渠道布局。取得这样的成绩是厚积薄发的结果。3.外部环境上，国内不管是从医疗机构、政府，还是到用药人群，都越来越认可这样的观念，就是儿童要用专用药。再有近几年国际上也在推广儿童早期发展的理念，儿童早期发展就涉及到了儿童的营养、健康、安全、早期学习、照护等5个方面，其中在营养和健康方面，都与达因的战略定位和产品布局高度相关。

　　问：伊可新目前的增速是多少？伊可新去年的增速里面，有没有提价的贡献，销量的增长大概是多少？

　　答：去年整体伊可新的增长是30%以上。其中粉色（1岁以上）增长将近40%，绿色装（1岁以下）也是两位数的增长，虽然去年出生人口只有1000万多一点，但是绿色装实现了非常好的增长。

　　未来伊可新应该能保持持续增长。1.近几年持续的品类教育，包括大家的认知上，维生素AD滴剂应是从一开始出生就要用的产品，越来越能达成共识。2.伊可新目标人群的渗透率还不是太高，绿色装最新的数据也就是在25%左右，粉色装还不到10%。

　　3.从今年的1月1号开始，粉色装的适用年龄做了延长，从过去的1到3岁推广到1到6岁。

　　提价方面，今年1月1号才调价，并且只有两个非主流规格做了调价，对整个的业绩影响不大。

　　问：您怎么看伊可新作为一个维生素AD滴剂，跟另外的厂家维生素D滴剂的竞争。您怎么看未来长期跟维生素D竞争的情况？

　　答：跟维生素D的竞争方面，首先D和AD，它的人群有一部分重叠，不是完全一致的。低年龄段的儿童，特别是6岁以下，从循证医学的角度，要AD同补，那就要用伊可新。大年龄的孩子，包括成人，维生素D的需求量是更大的。所以在维生素D的推广上面，不是我们自己专业儿童医药的营销团队去推广，我们跟第三方合作加强推广。维生素D的增长应该比AD增长要快，因为它的目标人群更大。

　　问：您是说其他厂家维生素D滴剂目前主要推广的是成人，是吧？

　　答：可能部分推广到儿童了，但是从维生素D的定位，或者从临床价值、对患者负责任的角度，它应该更多适应成人使用。

　　我们十几年甚至二十年持续的消费者品类教育，孩子出生了要用维生素AD，AD涵盖D的成分，这个品类教育很成熟了。

　　低年龄的儿童维生素A是缺乏的。国内2019年有大样本6个月到14岁儿童的血清维生素A、E的一项研究发现，14岁以下、特别是6岁以下儿童人群维生素A的缺乏率非常的高，50%甚至更高。也是基于这个原因，今年我们把维生素AD的适用人群延长到6岁。

　　问：粉色装和绿色装未来的增速或者是预期，比如从今年开始我们看两三年，分别的复合增长是多少？

　　答：应该都会持续增长，其中粉色的增长会更快一些。绿色装主要还是受出生率的影响。但是从这几年来看，从2016年以后，2017年、2018年、2019年、2020年每一年的出生人数是在下降的，在这样的背景下我们绿色装每年还是实现了两位数以上的增长，我们看到了大家对绿色装产品的认可，也是一种厚积薄发，效果逐渐显现释放的过程。

　　问：达因的激励计划？

　　答：达因药业获批中长期激励试点单位。中长期激励主要是超额利润提成，是以2020年度作为基数，2021-2023这三年是考核期，2024、2025分两年兑现，三年的考核期，两年的兑现期，所以它叫中长期，实际上是5年。

　　问：公司是否有股权激励计划的规划？

　　答：是否做股权激励，要根据企业的实际情况和相关政策。

　　另外，激励也不限于股权激励一种方式。刚才我们也介绍了公司的主营业务单位达因药业已经在实行中长期激励了。目前上市公司层面没有股权激励计划。

　　问：近三年的话，从2019年开始归母净利润的增速都是远高于收入的增速，包括2021年的毛利率和净利率的增长都是非常明显。这主要是什么原因呢？

　　答：体现了公司的经营质量。一是生产的规模效益。占整个产品份额最大的是软胶囊车间，生产的自动化程度更高，产品的成品率就会更高。利润的增速与整个的规模和生产管理的提效有关系。二是和市场的规模有关系。2020年疫情催化了互联网的推广和新的销售方式。不管是医生教育、消费者教育，甚至一些终端的销售，可以在线上实现，也就是所谓“新零售”。

　　对品牌力很强、自带流量的优秀品牌产品，这种新零售的发展，特别是在疫情期间消费者观念的转变、用药习惯的转变，降低了我们的销售费用。

　　问：维生素AD和D的话，这两个品类近几年的增长情况您了解吗？

　　答：其实D的增长可能会更快，因为它的目标人群更大，它的市场更大。还有跟过去既往的基数有关系，所以维生素D的增长比AD要明显。特别是疫情以后这两年对维生素D的认识，特别是与免疫相关，还跟很多成人的慢病，如糖尿病高血压，包括老年痴呆等有关。

　　问：伊可新主要的销售是不是都是在院外呀？

　　答：对，它的占比超过八成是在医疗机构以外，就是在零售市场销售，因为它是一个OTC的产品。

　　问：除了伊可新以外，其他二线的产品也主要是在院外销售吗？

　　答：儿童用药是这样的，即使是OTC的产品，上市初期主要的市场还不是在院外，它需要有权威的推荐，有专业人士的认可，之后家长才会在零售市场去主动购买。所以，每个产品在不同的时期，它的终端结构是不一样的，我们会根据产品的成熟阶段去考虑它在什么样的终端以及终端之间的比例。比如伊可新，我们最早是在医院销售，后来慢慢地进入OTC市场。

　　现在OTC市场是主流。

　　问：伊可新2021年的销售收入是多少？

　　答：伊可新占到总收入八成以上。

　　问：线上销售目前的增长情况如何呀？

　　答：从结构上来讲，线上增长特别是2020年以后的增长还是很快的。但是我们主流销售的大头还是在线下，就是在传统的连锁或者是单体药店。

　　问：除了伊可新以外，其他的产品有没有收入过亿的？

　　答：目前过亿的就是维生素D3，未来像碳酸钙泡腾颗粒、右旋糖酐铁颗粒剂，也是有望过亿的产品。

　　问：教育资产会剥离吗？

　　答：公司会按照国家政策要求，妥善解决卧龙学校股权问题。

　　问：短期看的话，最近的疫情是否会影响到公司的发货，以及终端的销售呢？

　　答：这次疫情，山东也是受影响的省份，威海之前也曾经有过病例，短期内对物流有过限制。但是从目前的生产和发货上，应该是没有影响。终端的销售，到目前来看也是没有影响。

　　一季度整个生产经营情况都是正常的。

　　在疫情刚有苗头的时候我们就做了备货给各地区。所以，各地区现在是不缺货的，但是它的终端，比如这两天有些地区快递停了，在局部封闭的时候，它有可能会影响，但只是几天的影响，问题不大。因为伊可新这个产品，我们在零售市场，包装是大规格的，即60粒的包装，一盒可以用到两个月。从我们目前看到的数据来看，是没有影响的。

　　问：达因药业吸收合并的进展？

　　答：收购达因药业少数股权对上市公司是重大事项，如有任何进展，公司会遵照规定披露相关信息。目前，公司没有收购的计划。

　　问：咱们在儿童专用药体系中，布局了差不多40个品种，15个用药领域，那目前在研产品中还有哪些值得期待的大产品，以及研究进度如何，能不能跟我们分享一下？

　　答：如果按照量身定制的观念来看儿童药的品种，它很难形成几个亿甚至十几个亿的大品种。因为量身定制是为一个特殊年龄段孩子设计的产品，一个单独的给药途径或者是单独的剂型，甚至是单独的规格，单独的口味。但只要品种的数量够，一个品种能够做到几千万，那么品种数量多了，整个规模也不小。

　　公司期待每一年至少有1-2个品种上市。今年上市的有口服补液盐散（Ⅲ），这个品种现在我们已经完成了20多个省的挂网，下一步就是进入实际的销售过程中，它是治疗腹泻、预防脱水的药物。

　　未来我们大类别的布局主要有呼吸、消化，神经精神类的，比如说抗癫痫的托莫西汀口服溶液，还有可乐定缓释片。15个领域里，数量最多的是神经精神类的药物，我们会按照研发的进度，结合市场的变化和临床的需求，调整每个产品的进度。

　　问：政策端、医院端，就是这些外部管理的方面，对于儿童用药市场是否有一些更新和改变？

　　答：这几年从政策、政府、药品监管部门等对儿童药的重视程度特别的高。儿童药纳入了2019年12月份实施的新的《药品管理法》，这几年也出了包括儿童药学研究、儿童适宜剂型等技术指导原则。儿科医生是更专业的人群，过去临床没有儿童的专用产品，没有量身定制的药物提供。对于家长人群，作为一个专业的儿童制药企业，我们在品类教育上更大的努力还是强调儿童人群的特殊性，要高度关注其生长发育，要用专用药物。

　　未来如果有更好的展望的话，就是期待在儿童药的定价方面、医保的支付价格方面能够给儿童用药更好的鼓励政策，完善整个儿童药政策的系统性和完整性。

　　问：保健食品、营养食品方面已经布局了很多年，现在是否有比较大的进展？销售规模已经达到了多大？

　　答：目前规模还不大。这几年关于食品和营养食品的法规也在不断的修订过程当中，我们产品的布局和产品的处方也是在调整的过程当中，但是儿童健康这块一定是公司未来的方向，我们近期开发了一款儿童用生物牙膏，这个品种也是未来在儿童用药以外应该重点关注的品种。

　　问：咱们2022年，以及说未来几年的毛利率和净利率的趋势仍然是一个向上走的趋势吗？

　　答：公司的毛利率和净利率反映了公司较高的经营质量。去年毛利率有一点增长，增长的幅度不大。大家也知道这几年原材料，包括人工其实都在涨价。但是这样一个背景下，我们的毛利率还是有小幅度的增长，所以也看出公司生产经营管理的质量还是非常高的;

　　山东华特达因健康股份有限公司主要业务是医药业务。目前环保产业主要涉及电厂烟气脱硫服务、二氧化氯设备和产品的生产销售等业务，医药产业以儿童保健药品和心血管病、糖尿病、消化系统疾病治疗药及抗肿瘤药等药品的生产销售为主。“伊可新”为中国驰名商标，多年来一直位居同类产品市场占有率第一。

　　调研参与机构详情如下：

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