仙乐健康（300791）4月17日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年4月13日接受50家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　公司于近期发布《2021年年度报告全文》,并围绕公司2021年经营情况和2022年经营计划通过视频会议的形式和参会机构投资者进行了互动交流,主要沟通内容如下:

　　问：去年四季度投产的功能饮品产线和今年投产的18亿粒软糖产线目前的进度如何？产值利用率能够达到多少的水平？

　　答：软糖产线原计划今年一季度投产，但是因为受到疫情的影响，德国工程师无法来到现场，预计推迟到二季度进行试生产，目前整体进展比较顺利。中美软糖市场在近几年一直保持较快速的增长。公司软糖产品2021年在北美市场保持了高速增长，但目前市场占有率还比较低，这对我们来讲会是一个很大的增长空间，公司在软糖方面的产品创新能力在北美市场是领先的，这种产品创新能力和较强的销售团队，将有利于我们继续开拓北美市场。而随着中国市场对软糖产品接受度的提升，越来越多企业开始上市软糖产品，整个市场未来可能会出现较快增长。在欧洲，经过持续的市场教育，软糖的关注度也在提升。

　　问：公司目前在国际海运方面和国内运输方面是否受到了影响？

　　答：目前国际物流还是维持2021年四季度的情况，仍持续受疫情影响，物流成本仍然维持高位。公司采取了一系列措施进行应对，比如马鞍山工厂的出货港原来是在上海港，上海封停之后，我们更换为上海周边的其他港口（如宁波港（601018）等）出口，公司目前已经适应这样的状态。

　　问：请介绍2022年增长的指引，根据一季度的情况，考虑疫情封控的影响，管理层觉得这个目标是否有压力。

　　答：对于2022年增长的指引，我们股权激励设定的2022年目标值，即在2019年的基础上增长70%，这是我们需要完成的。

　　问：我们关注到公司销售人员数量过去几年变化不大，今年是否会有明显的增加？

　　答：公司从去年开始着手扩充销售团队，随着我们的销售架构向事业部模式转变，事业部的规模会进行比较快的提升。目前公司在欧美的供应链和创新能力都在不断加强和提升，我们也将相应继续扩充欧美的销售团队，并建立健全市场团队，进一步提升我们提供解决方案的能力，使得我们能够进一步突破大客户业务。此外，我们还增加了新域事业部，负责拓展亚太市场，包括澳新和东南亚。

　　问：公司现在对于自有品牌维乐维和自有品牌有什么规划？

　　答：仙乐在2025年的中期战略还是主要聚焦于我们的主营业务，即CDMO业务，但我们也会尝试去建立我们的C端渠道能力，赋能主业。

　　问：现在国内对线上销售保健食品的广告宣传的规定有哪些限制？

　　答：保健食品的广告宣传的监管政策在最近这几年已经非常清晰，监管力度趋于严格，保健食品广告都需要取得广告批文，但是对于非保健食品的功能食品来说，限制则没那么严格。

　　问：公司是否采取措施增强投资者与员工的信心？

　　答：对员工方面，我们现在正在做一个人力资源的项目，其中包括组织架构和未来的绩效方面的一些考虑。对投资者方面，我们会和投资者加强沟通，尽可能让投资者了解我们，了解公司的发展战略和业务策略。

　　问：一季度成本和订单波动的主要原因是什么？

　　答：整个经济下行，外部消费低迷、医保限刷政策以及疫情的叠加影响。

　　成本波动主要是受到收入下降的影响，3月份开始逐步回升。

　　问：现在外部环境压力非常大，包括宏观经济压力对于消费水平的影响和疫情对线下销售的影响，公司有什么具体的措施平缓行业的波动？

　　答：公司从去年开始就针对外部环境的变化做了一些大的调整。首先，公司进行组织架构转型升级，将市场与产品团队和应用技术团队前置，提升市场敏锐度和快速响应能力；其次，针对存量市场，公司加强对头部品牌的聚焦，帮助头部品牌进行产品升级，以提升市场份额；再次，新锐品牌方面依然是保持了比较快的增长，虽然出现一些波动，但从整体上来讲，新零售的发展趋势是大势所趋，所以我们针对新零售的发展特点，组建专门的事业部，对客户的沟通画像进行分类分层的管理。总体而言，我们还是聚焦头部客户的解决方案，以及针对客户大单品的深入开发，从这两个大的维度去加大市场覆盖，使得我们能够去缓解外部的环境对业务的冲击。

　　问：管理层提到公司现有客户3月份开始很多新的项目落地，那么是否可以确保今年一整年订单和收入相对比较确定？

　　答：不同国家不同类型的客户的订单周期不一样。相对来说，欧美客户的订单周期会给得比较长一些，国内不同类型的客户差异也比较大，新零售客户的订单周期比较短，而一些供应链管理更完善的客户则可能更长。所以，我们无法说我们现在的订单已经足够整年的生产，而是我们争取每个月都会有新的订单到来，不断更新订单情况。我们也将持续进行新客户开发和对现有客户的二次开发（包括帮助客户上新的产品以及持续动销原有产品），保持业务持续发展的动力。

　　问：请分渠道说明2021年到现在整体的销售或者订单的情况。

　　答：首先，新零售渠道去年的销售同比增速较快，是我们增长最快的渠道。

　　其次，直销渠道从2019年开始已经受到一定的压力，去年整体上销售还比较稳定，我们和国内前十大直销企业均有合作，这是直销渠道业务占比持续稳定增长的保障。再次，健康科学渠道（包括营养品牌、食品饮料、乳品、化妆品公司等）的业务增长比较稳定。最后，药店渠道虽然下半年受到医保限刷政策的影响，但整体上来说还是维持在比较高的增长。

　　问：医保限刷的影响并不是去年才开始，为什么从四季度影响才开始体现？

　　答：医保限刷的影响确实不是刚刚开始的。OTC渠道有一个特点是区域性，而医保限刷在全国范围内的执行时间表不是一刀切的，是各个省市和地方分步骤进行的，我们合作最紧密的几家药店渠道的客户，从去年下半年开始，其所在的重点销售区域对医保限刷的影响特别的直接和强烈，目前这部分客户在不断的采取促销活动拉动销售。

　　问：终端客户的动销是否会明显受到疫情的影响，公司的物流发货是否也会受到明显影响，这些影响会不会在第二季度集中体现出来？

　　答：个别客户、个别渠道在短时间之内不排除这种影响，但是总体上来说，不同渠道受到疫情的影响是不同的，有的渠道受到的影响则小一些，并且，长期来看，疫情的影响会慢慢减弱。而我们最强的抗风险能力是全渠道策略，我们目前是市场上唯一的一家对所有渠道、所有类型客户、所有地区客户实现全覆盖的健康食品CDMO企业，也是覆盖广度最广且深度最深的健康食品CDMO企业，对我们来说，目前看来，虽然有部分客户受到较大的影响，但也有更多的客户受到的影响较小，不同客户不同渠道之间可以相互缓冲疫情的影响，举例来说，线下渠道可能受到疫情的影响略大，但新零售渠道受到的影响则相对小很多，新零售的客户通过线上来营销，能够实现非常快的增速，这就可以缓解对线下渠道增速减缓的影响。

　　同时，我们也拥有较强的原料储备，可以进一步提高我们抵御风险的能力;

　　仙乐健康科技股份有限公司主营业务是提供营养保健食品领域一家集研发、生产、销售、技术服务为一体的综合服务。公司产品涵盖鱼油系列、Ω369系列、氨糖系列、钙产品系列、维生素和矿物质系列、辅酶Q10系列、葡萄籽等植物提取物系列等。公司在营养健康食品行业内拥有广泛知名度。

　　调研参与机构详情如下：

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