东土科技（300353）4月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年4月27日接受31家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　本次为线上会议形式。公司董事会秘书吴建国先生首先介绍了公司的基本情况,与调研人员进行了互动问答,主要内容纪要如下:

　　问：年报披露工业软件板块包括哪些产品，销售模式及毛利趋势如何？

　　答：公司工业软件包括嵌入式操作系统软件平台、Intewell操作系统、MaVIEW工业控制编程平台，已广泛应用于防务、工业领域。公司目前以客户定制开发、特许权使用费等多种方式实现销售，随着工业软件的产品逐步成熟、市场稳定后，工业软件产品将更多以特许权使用方式实现销售，毛利率可以保持较高水平。

　　问：广联达合作进展，未来发展预期？

　　答：2021年公司与广联达（002410）成立合资公司水狸智能，达成工业AI智能的战略合作，双方共同面向未来智慧建造行业新产品与新技术的发展建设，共创智慧工地产业生态。目前公司工业级边缘控制服务器已在智能建造领域实现批量应用，并已稳定供货。

　　问：一季度公司受疫情影响，公司订单增长但产品交付延迟，未来几个季度的产品交付预期如何，2022年股权激励收入目标是否可以实现？

　　答：2022年一季度，公司新签合同订单3.3亿元（含税），较上年同期增长54.21%，但主要由于国内外疫情反复，公司及上游供应商、下游客户业务开展均受影响，导致合同订单增长但产品交付延期，营业收入较去年同期下降。

　　目前公司生产经营正常，产能充足。未来随着国内疫情缓解，行业需求回暖，公司将加大管理力度，努力实现各项经营目标。

　　问：目前公司各项产品毛利水平，2022年毛利率变化趋势？

　　答：在工业级网络通信产品方面，2021年产品毛利率为49.70%，公司工业网络产品成熟、市场稳定，未来毛利率将保持稳定。在工业级边缘控制服务器方面，公司2021年实现毛利44.65%，较去年同期增长16.58%，随着工业级边缘控制服务器的销量增长，规模效益显现，产品毛利率将有一定的提升空间。在工业软件方面，2021年产品毛利率已较去年同期增长24.56%，随着公司工业软件产品成熟，市场逐步稳定，产品毛利率将保持较高水平。

　　问：目前各项费用控制情况及2022年控制措施？

　　答：2021年度公司对外加大市场推广力度，对内推行精益化管理制度，收入大幅增长的同时有效控制各项费用支出，销售费用、管理费用、财务费用、研发费用将较上年同期下降。

　　2022年公司将继续加强精益化管理，控制各项收入费用率，实现降本增效。在管理方面，发挥集团平台化优势，提升信息化水平，优化管理效能；在市场营销方面，公司将聚焦重点行业，以点带面实现业绩增长；在研发投入方面，公司以市场需求为导向精准投入技术研发，通过技术研发与市场拓展双轮驱动，在稳定的研发投入基础上实现业绩增长。

　　问：目前公司产品的主要下游行业，哪些行业的业务增长潜力较大。

　　答：从产品结构角度，公司业务包括工业级网络通信产品、工业级边缘控制服务器、工业软件、大数据网络服务及工业互联网+解决方案。

　　在工业级网络通信产品方面，公司主要聚焦在电力、轨交、智能制造及防务领域，受益于国家新基建政策及自主可控的历史机遇，公司国产化交换机及TSN（时间敏感网络）交换机等核心网络产品拥有良好的市场空间。

　　在工业级边缘控制服务器及工业软件方面，公司通过数年来持续研发投入、灯塔工程推广应用，已在智能建造、智能制造、等领域实现商业化落地，取得从零到一的业务突破性增长，2022年公司继续加大了推广力度，一季度工业级边缘控制服务器及工业软件新增订单3,563.67万元，较上年同期增长212.44%。

　　在大数据网络服务及工业互联网+解决方案方面，公司基于运营商业务资源及工业互联网的行业应用，将边缘控制、5G、AI等工业互联网技术应用于社区、交通、城市及矿山、化工等应用场景。2021年公司自主研发的“5G+工业互联网+安全生产”、“基于边云协同与中台技术的智慧矿山操作系统平台”已在多个项目中获落地实施。

　　问：在传统工业通信领域，主要竞品有哪些，公司如何保持市场竞争力。

　　答：在传统工业通信领域，公司主要竞品包括赫斯曼、摩莎、西门子等海外知名品牌。公司在国内通信厂商中居于领先地位，与海外知名品牌以高性价比、本土化服务优势进行差异化竞争。

　　此外，国内电力、轨交、防务等行业领域涉及国计民生、国家安全等核心利益，在自主可控政策及行业趋势下，公司拥有从核心元器件、软硬件设备研发到生产全自主可控的产品优势。

　　问：海外业务布局区域、未来规划，与海外厂商相比公司竞争力如何？

　　答：公司的海外业务主要集中在欧美及亚太地区，2021年度海外实现收入12,751.19万元，新获订单18,653.03万元，面对海外疫情和国际环境的不利影响，公司积极调整销售策略及技术应用解决方案，海外业务规模保持稳定增长。

　　公司重视海外业务发展，产品和技术已经得到海外用户的认可并与其建立长期的深度战略合作。未来公司一方面巩固大客户关系，维护现有市场地位，抓住疫情后全球经济复苏机遇积极拓展海外新兴市场，在墨西哥、土耳其、东南亚等地区取得业务进展；另一方面公司将积极拓展工业级边缘控制服务器、AUTBUS总线业务，将海外业务由单一的工业级网络通信产品服务拓展为工业互联网多产品解决方案。

　　问：云化PLC业务未来发展趋势

　　答：2021年公司在5G+工业互联网领域，已联合中国联通落地多个5G云化PLC项目，将5G技术、机器视觉算法、产线集成控制同时应用在公司NEWPRE系列边缘控制器上，为国内智能工厂5G灯塔项目提供技术及硬件支撑。未来，公司还将与运营商加强合作，推进在冶金等工业领域5G云化PLC项目落地;

　　北京东土科技股份有限公司的主要业务为研发、生产、销售工业级网络产品，包括民用工业互联网网络产品和军用网络产品。公司产品分为两类：工业互联网设备及配套软件，大数据及网络服务。公司工业互联网设备产品主要包括工业以太网交换机等工业互联网网络产品，工业边缘通用控制器、智能交通边缘服务器、电力服务器等工业互联网边缘控制计算产品。公司软件产品主要包括Intewell工业互联网操作系统、MaVIEW（Management of Virtualized Industrial Engineering Workbench）工业控制编程平台等工业软件产品，多媒体指控系统和嵌入式系统基础软件平台。2021年4月，公司工业基础逻辑编程套件（MaView）在中国自动化学会主办的“2021中国自动化产业年会暨第十六届中国自动化产业世纪行活动”中荣获“年度最具竞争力创新产品”。

　　调研参与机构详情如下：

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