青鸟消防（002960）6月13日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年6月8日接受67家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：公司下游的业务分类及对业绩的贡献情况？

　　答：公司的品类、场景比较多，各个品类或场景不尽相同，这也是公司的优势所在，能够对冲部分场景如新建地产增速的下降。

　　以通用报警为例，主要用在住宅公共区域、服务综合体等。以住宅类和非住宅划分：住宅类（商业、学校和政府大楼等）占比40%＋，之前在50%左右，在不断下降；非住宅类（大型综合体包括机场，酒店等）占比接近60%。

　　另一维度，相对新建类，更新改造类的存量市场规模和占比不断提升。近年来青鸟消防重点发力于旧场景改造，集中于存量市场，比如商场、老旧小区的改造升级。新建项目容易发现，老旧场景改造升级项目难以发现，公司和经销商也在改变市场思路，消防电子市场必然会走向存量时代。同时，政策引导提高消防安全重视程度，新场景新产品需求不断涌现。

　　通用报警整体市场规模复合增速个位数，住宅类房地产对公司影响有限，公司在产品维度和场景维度均多元化布局，两者叠加实现超越行业增速。

　　问：历史应收账款回款集中在第四季度，现金流及应收账款有什么举措？

　　答：主要和下游场景有关，下游主要为地产和工业端客户，所以呈现了现阶段的特征，在这个领域普遍存在，但是应收账款问题总体影响不大。

　　第一方面，相比建材，消防电子回款较好。消防电子和建材行业属性不同，消防电子客户主要是具备资质的弱电和消防工程公司，本身需要资质管理，需要消防产品验收。对工程公司来说，消防产品是消防工程的一部分，大的项目就一二十万或二三十万，一方面金额不大，一方面需要资质管理，是项目验收的关键卡口。客户不在极端情况下，极小概率会违约，可能会适当延缓账期。

　　第二方面，青鸟消防全渠道全品类，青鸟经销为主，久远直销为主，不同销售模式回款不一样。销售环节上的玩法、know-how以及风控体系不一样，以经销商为例，从前中后端进行管控：前端对经销商能力评估和授信，通过信用额度作为对经销商进行评估；中端对项目备案，会对客户进行评估；后端启动催款账期。总体来看，坏账仅有局部发生，在可控范围之内。

　　问：现金流相对略有下滑，公司存货增加比较快的原因？

　　答：存货比较多的原因是公司主动进行安全库存管理，发挥资金上的优势，锁定长单、储备安全库存，存货相对以前增加较多，否则可能影响今年的发货，是主动性行为。行业的现状是竞争激烈，青鸟为提前一年实现50亿销售规模的目标，这个背景下收入规模放在第一位，应收账款问题不可避免，这也是企业风控能力的考验，对企业来说更多是一个平衡问题的处理。

　　问：大股东大宗减持的情况？

　　答：今年陈文佳女士做了减持计划，还没完全完成，计划时间区间到9月份左右。主要还是大宗方式，不是二级市场竞价，股东更多的是个人投资考虑。市场不必过于担忧，去年前年都有类似情况，对公司影响微乎其微，还是要看公司基本面。

　　问：如何看待海康、大华进入消防行业？

　　答：海康和大华是公司战略学习的对标企业，其为安防的翘楚，也希望成为消防企业的翘楚。他们也在做消安一体化产品，但是公司认为不会产生多大的冲突，青鸟消防在智慧消防领域做了五六年，在技术路线、know-how上都不一样。智慧消防更多作为一个大消防安全的战略卡口，需要消防云端和地面产品相结合。

　　消防市场不同于安防市场，需要长期的know-how，需要数据场景积累，是强学习成本的领域，海康、大华想进入这个行业需要解决高know-how这个问题，时间是一个护城河。全球范围来看，优秀的消防企业都是接近百年企业，如泰科、霍尼韦尔等等，也欢迎海康、大华在消防市场发展中加入进来，促进市场发展。

　　问：工业消防报警市场格局，以及未来发展方向？

　　答：工业环境具有强干扰、高危险和高辐射等特征。工业消防报警是垂直赛道，面向大B端，门槛较高，客户付费意愿和能力强。工业消防细分赛道较多，钢铁、石化和地铁轨交等每个赛道玩法均不一样。工业赛道有一些隐形玩家，普遍存在进口情况，在地铁轨交、核电和军工领域，很多都是用国外产品，国产替代逻辑较强。

　　去年是公司工业消防销售元年，钢铁石化实现客户从0到1突破，公司逐渐形成对工业消防行业的认知，并不断拓展能力边界。今年以钢铁石化、地铁轨交、高端制造、电力储能四个为泛工业场景的主攻方向，产品以火焰探测器、感温电缆等为主。

　　地铁轨交主要逻辑是国产替代，面向大城市，未来五年是存量更换期，公司对标的是霍尼韦尔、西门子等国外品牌；钢铁石化赛道情况与之类似。电力储能战略意义更高，公司希望成为储能消防报警领域的第一品牌。储能是国家战略级的考量，有技术、经济性价比、合作利益等上的考量，企业端不太容易判断市场规模。工业消防这几块细分领域不能通吃，具体市场份额难以测算，每一个领域有2-3亿的规模就可以成为主要玩家。

　　问：智能疏散行业的竞争格局，未来的市占率会到什么水平？

　　答：应急疏散产品很早就有，比如单灯、单向指示牌、应急灯等。

　　2019年应急管理部出台文件安装集中控制型应急疏散产品，需要和报警系统相接，接入报警数据智能计算并指示逃生路线，行业玩家发生了变化。

　　与此前灯具生产企业不同，青鸟消防的应急疏散是一个联动系统，对接报警系统并实现算法控制；其次系统需要安装调试和售后服务，强电领域不具备该优势，近年来看报警企业做疏散和传统照明企业做疏散增速有区别，青鸟消防体系内左向照明增速弱于其他品牌。

　　智能疏散行业2019年开始进入一个快速发展期，预计市场规模不低于报警市场，应该可以到三四百亿的规模，去年预计一百多亿的规模，行业整体复合增长率约百分之二三十。公司年初进行了漏斗分析，今年预计会有十二三亿的疏散业务收入规模。公司应急疏散业务的战略诉求是做第一品牌，短则三年，长则五年，市场份额目标是20%-30%。

　　和通用报警市场类似，疏散行业竞争也非常激烈，有价格竞争，对毛利率会产生一定影响，预计有三到四年时间过渡，但整体是增量市场。

　　问：智慧消防发展趋势和公司优势？

　　答：国内的智慧消防市场发展刚刚开始，海康、大华也在做，智慧消防是政府智慧政务云的一部分。目前的模式是，给客户提供免费服务，买产品送app和服务，也在不断迭代。从整个城市安全智能化的维度看，会有很多发展方向，定性来讲，智慧消防是传统消防模式的升维，未来智慧消防是必须要做的。

　　青鸟消防核心优势是具备大量场景中可接入的设备，温感烟感等等。未来会进入存量市场，云端是存量时代的入口，要打下牢固的基础，这是青鸟消防战略级的考虑，目标一定是成为核心玩家，也做了一些消安一体化项目——湖南师范大学、湖北省黄石市消防救援支队项目等。

　　智慧消防市场规模很难测算，几十亿或几百亿测算口径不一样，但是对青鸟消防上来说，一定要把握住，“云端＋地面”结合，这是楼宇的物联网和一体化运营很重要的先决条件。

　　以及家用消防，目前收入体量不大，还在做战略性的布局，但是在国外渗透率高，是很大的市场，国内未来也会发展起来，安全的需求是人类的基本需求，是未来的趋势，基于此，做饱和式的投资储备。

　　问：储能产品和客户新的进展？

　　答：公司产品已初步成型，主要从三个维度来说：

　　①消防产品端：内部已经有成型的产品介绍、技术说明，储能产品层级迭代（站级、舱级、簇级、PACK级），覆盖预警探测＋灭火维度，能够适用不同场景维度等；

　　②基于BMS对接的和电池厂商联合试验，电池消防技术复杂度高，正在推进联合试验，已经达成一些标准的相关工作，也包括用户侧的企业联合试验和标准相关的工作；

　　③项目和业务维度：今年储能背景热度高，对接了不少该领域的电池厂家，如果客户的储能项目基于计划如期完成，那青鸟消防储能消防业务量将获得较大增长。

　　问：传统解决方案和电池模组级解决方案分别单GWh的价值量？

　　答：目前市场上落地的项目传统消防方案为主，青鸟消防产品线做到全体系，站级、舱级、簇级、PACK级都可以做。这里要强调的是，PACK级的最后落地为整体解决方案，青鸟消防技术产品都具备，但是转化成整体解决方案要和电池厂商、BMS企业合作，需要与电池厂商数据共享，比如某些气体浓度的分析，并进行联合试验。只要有数据，试验是没问题的。

　　任何产品都需要平衡技术和价格。双碳背景下的储能消防也需要一个平衡过程，今年落地还是传统方案为主，国外也是传统方案为主。

　　单位价值量上产品多层次，价格跨度非常大，两三万有，四五万有，几十万也有（是一个demo，全部配置消防产品）。这与装置完整度相关，单位价值量超过10%，客户可能接受不了，根据经验来看，消防产品占比平衡区间为5%-7%，客户可能易于接受。在区间内谈技术落地问题，反推产品方案的升级，满足需求同时降成本。

　　目前消防支出占比是2%左右，国外高一些。随着规程完善，重视程度提高，预计会提升至5%-7%，所以企业能力发挥了关键作用，满足技术性能的同时成本优化，对于企业来说底层技术积累和产品框架、层次至关重要。

　　问：如果打入电芯内部和多家电池厂商合作获取数据，电池厂商是否介意？

　　答：打入到电芯级电池厂家会非常介意，植入消防产品会使电池本身产生一些变化，探测端进入以后会破坏电池结构，消防产品本身也是一个危险源，会有线路连接。理念上和其他层级的储能消防是相通的，但是实践上需要跨越，需要各方共同推进，进入别家“后院”还是很难突破。达到这一层次需要一些政策标准，要求消防企业具备全系统管理能力，这是一个升级迭代的过程。

　　今年项目应用上以现有成熟产品为主，既要做成熟产品落地，也要做中远期的一些事情，如与BMS企业做PACK级方案的联合试验，标准制定等。

　　问：公司具有产品优势，2%-3%的支出占比提升到5%-7%推进的阻碍在哪？

　　答：国家能源局等强调储能电站在发展的同时要优化成本，这是大势所趋，对公司来说要具备技术驱动能力才能实现消防产品支出占比提升。目前来讲，是路径依赖，没有强制性标准，当下阶段没有以电池模组为最小管理单元的消防安全标准，标准落地后公司会努力推进，同时也要看新标准出来的执行力度，之所以说平衡点在5%-7%，是因为安全投资无止境，是一个迭代的过程，随着储能消防产品升级推进，对消防企业的底层技术的能力要求提高，毛利率的边界会越来越高。

　　问：公司参加了储能消防标准制定，政策出台时间？

　　答：按通常情况预计，《电化学储能电站安全规程》有望于今年8月份出台，相当于储能消防行业的基本法，是最核心的，讲到了最小管理单元（电池模组），极早期做到精准探测并预警等等，是一个行业技术标杆。围绕该政策会落地很多东西，目前来看各方重视程度较高，大概率会出台。

　　问：储能消防体量比较小，上市公司以外还有哪些品牌储能消防公司做得不错？

　　答：消防应用无处不在，产品比较散，而储能火灾情况复杂、技术要求高，有很多传统消防产品不能用，整体市场格局比较碎片化。部分参与者如，专做报警探测：青鸟旗下报警品牌、泰和安、泛海三江和国外霍尼韦尔；灭火端：正天齐等；深圳部分企业也在做传统式产品。市场分散受主管部门影响，沈阳消防所主要围绕消防电子产品，如报警和疏散；天津消防所做灭火端比较多一些；还有上海消防所和四川消防所主管行业均有所不同。

　　储能消防市场目前分散度较高，长远来看，传统消防命题将升级为各种技术组合的一个命题，逻辑假设不一样，市场发展趋势也不一样。预计储能消防价值占比5%-7%，综合应用底层技术可以降低边际成本从而提高毛利率。

　　公司从三个维度做储能业务——既要又要还要：既要传统的解决方案，解决市占率和渗透率的问题；又要做行业标准，参与并发声；还要做跨界，延伸和BMS等相关厂家的合作深度。既要只是目前落地的一个场景而已;

　　青鸟消防股份有限公司主要从事消防安全系统产品的研究、开发、生产和销售。公司的主要产品有火灾自动报警及联动控制系统、电气火灾监控系统、自动气体灭火系统、气体检测监控系统。公司是国内领先的、具有核心竞争力的消防产品供应商。

　　调研参与机构详情如下：

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