澳华内镜获228家机构调研：上半年销售费用上升较快的原因之一是销售人员增加，较去年增加了30%左右（附调研问答）
澳华内镜8月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年8月31日接受228家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。
投资者关系活动主要内容介绍：
一、上半年经营情况介绍1、收入方面：2022上半年公司实现营业收入1.67亿元，较上年同期增长13.92%，其中内镜设备收入1.53亿元，较上年同期增长17.71%，整体而言，上半年受疫情管控的情况下，仍然保持了较为稳定的增长。收入按区域划分，上半年境内主营业务收入占比75.37%，销售额较上年同期增长33.10%，境外主营业务收入占比24.63%，较上年同期有所下降。按产品线划分，内镜设备收入中AQ-200、AQ-100等中高端产品占内镜设备的比重超过60%，产品结构进一步优化。
2、费用方面：研发费用较上年同期增长57.99%，一是公司在研管线不断丰富，二是公司不断加快新产品上市节奏，如AC-1、AQL-200L等产品已成功上市，同时公司不断引入优秀的研发人员，并通过各种激励措施调动员工积极性；销售费用较上年同期增长49.40%，主要系持续加大营销体系布局，上半年学术推广、临床合作、展会等投入力度较大，同时扩大全国范围内营销网点建设、引入优质代理商、销售人员等，为AQ-300上市做前期布局和准备；管理费用增速相对稳定。整体而言，由于公司体量较小，费用率相对较高，明后年随着收入放量，费用上涨会进入相对平稳的状态。
3、产品方面：随着AC-1、AQL-200L等新品的发布，产品线进一步丰富，针对不同市场推出针对性产品。
二、互动问答
问：疫情管控的背景下，公司上半年国内收入增长较好，海外市场有所下降，请问海外市场下降的主要原因是什么？
答：上半年海外市场整体收入有所下降，但欧洲市场基本与上年同期持平，主要原因是公司在欧洲市场有本土化团队30人左右（含销售、售后工程师等），而欧洲以外的地区以代理为主，受疫情影响，公司国际销售人员无法正常通关开展业务，同时公司主要经营场所位于上海，上半年国际物流受阻严重，因此上半年境外收入下降。随着国际物流的恢复及公司海外市场布局的调整，境外收入会呈现恢复性增长。
问：销售团队是否有大规模扩张？国内外团队数量？后续打算增加多少？
答：上半年销售费用上升较快的原因之一是销售人员增加，较去年增加了30%左右。截止6.30，国内营销人员（含市场、售后等）不到200人，国际销售相对较少。后续销售人员的增加会在增加人均效能的基础上，根据市场需求、销售节奏等适当调整。
问：AQ-300进度如何？受疫情影响上市节奏是否会放缓？
答：AQ-300在注册中，预计第四季度进院试用，今年年底主机+基础胃肠镜预计能上市，小镜种预计明年年初上市，上市节奏并未推迟。
问：AQL-200L和AQ-200差别？未来是否会替代200？
答：200L的主要升级点是光源和染色技术，光源由氙灯升级为LED光源，由两种特殊光染色升级为三种特殊光染色，更有助于临床病变的发现及判断。未来200L和200会并行一段时间，陆续替代200产品。
问：公司产品研发的思路？
答：公司的研发策略是创新和差异化，目前国产软镜的功能端配置与外资品牌差距不大，产品只有迭代速度比外资品牌更快，才有机会在功能端打造差异化。性能端（耐用性、可靠性、抗疲劳性等）还有一些差距，这个差距需要临床的大量使用和长时间的打磨才能逐步缩小，我们的底层逻辑是产品力总分的提升。同时公司会结合中国临床医生的需求去开发一些独特的产品，比如公司的软镜机器人产品等。
问：今年上半年公司在全国各地的学术推广和手术演示都很多，铺设面也相对比较广，目前的反馈如何？
答：公司今年营销力度比往年大很多，包括学术推广上的力度，核心是在为AQ-300上市做铺垫。反馈到产品上，AQL-200L的临床使用反馈结果还是不错的，公司希望通过前期的学术推广、培训让医生上手使用公司的产品，一步步提升公司产品在临床的认知度和专家的认可度。
问：2022H1应收账款有所上升、经营现金流波动的原因？
答：受到疫情影响，终端医院回款慢，传导到经销商的压力比较大，公司对资质很好的经销商会适当放宽期限，随着下半年疫情的好转，公司会收紧账期。
经营性现金流：一方面是研发费用增加（主要是研发人员工资），另一方面是原材料的库存增加，对供于应链比较长的原材料公司会提前进行备货，为AQ-300上市提前储备一些原材料;
上海澳华内镜股份有限公司主营业务为从事电子内窥镜设备及内窥镜诊疗手术耗材研发、生产和销售。公司的主要产品按照用途可分为内窥镜设备和内窥镜诊疗手术耗材。公司注重科技创新，坚持技术改进和产品升级与临床紧密结合，先后承担或参与了3项国家科技部重点研发计划及6项省市级科研项目。此外，公司还获得上海市科技小巨人企业、上海市“专精特新”中小企业等荣誉称号。公司的AQ-100和AQ-200系列产品被中国医学装备协会列入优秀国产医疗设备名录、被上海市工信委列入上海市创新产品推荐目录。公司产品还多次荣获IF设计奖(IFdesignAward)、日本优良设计奖(GoodDesignAward)、红点奖(RedDotAward)等产品外观设计类国际奖项。
调研参与机构详情如下：
| 参与单位名称 | 参与单位类别 | 参与人员姓名 |
|---|---|---|
| 上银基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 东吴基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 东方阿尔法基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 东海基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 中信产业投资基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 中庚基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 中航基金 | 基金公司 | -- |
| 中金基金 | 基金公司 | -- |
| 中银基金 | 基金公司 | -- |
| 九泰基金 | 基金公司 | -- |
| 九泰基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 光大保德信基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 兴全基金 | 基金公司 | -- |
| 兴合基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 兴证全球基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 农银汇理 | 基金公司 | -- |
| 创金合信基金 | 基金公司 | -- |
| 创金合信基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 北信瑞丰基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 华夏基金 | 基金公司 | -- |
| 华安基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 华富基金 | 基金公司 | -- |
| 博时基金 | 基金公司 | -- |
| 博远基金 | 基金公司 | -- |
| 同泰基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 嘉实基金 | 基金公司 | -- |
| 嘉实基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 国海基金 | 基金公司 | -- |
| 天弘基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 天治基金 | 基金公司 | -- |
| 富国基金 | 基金公司 | -- |
| 平安基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 弘毅远方基金 | 基金公司 | -- |
| 弘毅远方基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 德邦基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 招商基金 | 基金公司 | -- |
| 易方达基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 易米基金 | 基金公司 | -- |
| 歌汝私募基金 | 基金公司 | -- |
| 永赢基金 | 基金公司 | -- |
| 汇添富基金 | 基金公司 | -- |
| 泰信基金 | 基金公司 | -- |
| 浙商基金 | 基金公司 | -- |
| 金元顺安 | 基金公司 | -- |
| 金元顺安基金管理公司 | 基金公司 | -- |
| 银河基金 | 基金公司 | -- |
| 长城基金 | 基金公司 | -- |
| 长盛基金 | 基金公司 | -- |
| 长盛基金管理有限公司 | 基金公司 | -- |
| 万和证券股份有限公司 | 证券公司 | -- |
| 东方证券股份有限公司 | 证券公司 | -- |
| 东方证券自营-投研 | 证券公司 | -- |
| 东方证券自营部 | 证券公司 | -- |
| 华创证券研究所 | 证券公司 | -- |
| 华泰证券责任有限公司(自营) | 证券公司 | -- |
| 华福证券有限责任公司(资管) | 证券公司 | -- |
| 国信证券-资产管理部 | 证券公司 | -- |
| 国联证券研究所 | 证券公司 | -- |
| 复星恒利证券有限公司资管部 | 证券公司 | -- |
| 安信证券股份有限公司 | 证券公司 | -- |
| 山西证券 | 证券公司 | -- |
| 开源证券研究所 | 证券公司 | -- |
| 德邦证券 | 证券公司 | -- |
| 西南证券 | 证券公司 | -- |
| 财信证券有限责任公司 | 证券公司 | -- |
| 野村东方国际证券有限公司 | 证券公司 | -- |
| 长江证券 | 证券公司 | -- |
| 首创证券 | 证券公司 | -- |
| 上海世诚投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海域秀资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海彤源投资发展有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海明河投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海易正朗投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海汐泰投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海沣杨资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海泰唯信投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海涌津投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海深梧资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海玖鹏资产管理中心(有限合伙) | 阳光私募机构 | -- |
| 上海盘京投资管理中心(有限合伙) | 阳光私募机构 | -- |
| 上海耀之资产管理中心(有限合伙) | 阳光私募机构 | -- |
| 上海肇万资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海雪石资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海鸿涵投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海鼎锋资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 世诚投资 | 阳光私募机构 | -- |
| 中域投资 | 阳光私募机构 | -- |
| 中资东方(北京)投资基金管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 丹羿投资 | 阳光私募机构 | -- |
| 凯丰投资 | 阳光私募机构 | -- |
| 勤远投资 | 阳光私募机构 | -- |
| 北京诚盛投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 北京遵道资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 北京金百镕投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 华夏未来资本管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 厦门中略投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 天虫资本管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 安徽明泽投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 巨杉(上海)资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 广东惠正投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 康曼德 | 阳光私募机构 | -- |
| 循远资产管理(上海)有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 惠正投资 | 阳光私募机构 | -- |
| 敦和投资 | 阳光私募机构 | -- |
| 朱雀基金管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 杭州优益增投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 杭州哲云私募基金管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 歌斐诺宝(上海)资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 江苏瑞华投资控股集团有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 泓澄投资 | 阳光私募机构 | -- |
| 海南中金金鼎资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 海南进化论私募基金管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 淡水泉 | 阳光私募机构 | -- |
| 淡水泉(北京)投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 深圳前海瑞园资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 深圳市智信创富资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 深圳市榕树投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 深圳市金友创智资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 深圳市金广资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 深圳正圆投资有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 深圳民森投资有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 深圳纽富斯投资管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 深圳资瑞兴投资有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 盈峰资本管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 盛镛私募基金管理(上海)有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 誉辉资本管理(北京)有限责任公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 诚盛投资 | 阳光私募机构 | -- |
| 进化论资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 通用技术 | 阳光私募机构 | -- |
| 阿巴马资产管理有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 青骊投资管理(上海)有限公司 | 阳光私募机构 | -- |
| 上海人寿保险股份有限公司 | 保险公司 | -- |
| 中国人寿养老保险股份有限公司 | 保险公司 | -- |
| 中英人寿保险有限公司 | 保险公司 | -- |
| 国联人寿 | 保险公司 | -- |
| 大家资产 | 保险公司 | -- |
| 太平资产管理有限公司 | 保险公司 | -- |
| 平安资管 | 保险公司 | -- |
| 紫金保险 | 保险公司 | -- |
| 阳光资产管理股份有限公司 | 保险公司 | -- |
| China Re Asset Management (Hong Kong) Company Limited | 海外机构 | -- |
| Essence Securities Asset Management | 海外机构 | -- |
| FENGHE ASIA FUND LTD | 海外机构 | -- |
| FOSUN HANI SECURITIES LIMITED | 海外机构 | -- |
| GF FUND | 海外机构 | -- |
| GL Capital | 海外机构 | -- |
| Green Court Capital | 海外机构 | -- |
| INDUS CAPITAL ADVISORS (HK) LTD - MS | 海外机构 | -- |
| Open Door Capital Advisors (US) LLC (Frozen, to be moved to CICCUS) | 海外机构 | -- |
| Oxbow Capital | 海外机构 | -- |
| Pinpoint | 海外机构 | -- |
| Platina Capital | 海外机构 | -- |
| Polymer Capital Management (HK) Limited | 海外机构 | -- |
| Schroder Investment Management (Hong Kong) Limited | 海外机构 | -- |
| Springhill Fund启峰资本(启明创投二级) | 海外机构 | -- |
| Superstring Capital | 海外机构 | -- |
| VALLIANCE ASSET MANAGEMENT LIMITED | 海外机构 | -- |
| 泰康资产(香港) | 海外机构 | -- |
| 中欧基金 | QFII | -- |
| 中欧基金管理有限公司 | QFII | -- |
| 国泰投信 | QFII | -- |
| sagepartnersfunds | 其他 | -- |
| 上海乾瞻资产管理有限公司 | 其他 | -- |
| 上海亘通投资管理有限公司 | 其他 | -- |
| 上海利幄私募基金管理有限公司 | 其他 | -- |
| 上海和谐汇一资产管理有限公司 | 其他 | -- |
| 上海国泰君安证券资产管理有限公司 | 其他 | -- |
| 上海塘下投资管理有限公司 | 其他 | -- |
| 上海格传资产管理合伙企业(有限合伙) | 其他 | -- |
| 上海海之帆投资管理有限公司 | 其他 | -- |
| 上海聚连投资咨询有限公司 | 其他 | -- |
| 上海锐至信息技术股份有限公司 | 其他 | -- |
| 中信建投资本管理有限公司 | 其他 | -- |
| 中信期货有限公司 | 其他 | -- |
| 中信证券资管部 | 其他 | -- |
| 中信资本(深圳)投资管理有限公司 | 其他 | -- |
| 中信银行理财 | 其他 | -- |
| 中国华瑞投资控股有限公司 | 其他 | -- |
| 中融汇信期货有限公司 | 其他 | -- |
| 中银资管 | 其他 | -- |
| 光大信托 | 其他 | -- |
| 勤辰资产 | 其他 | -- |
| 匠人资本(香港) | 其他 | -- |
| 华能贵诚信托有限公司 | 其他 | -- |
| 华西医药 | 其他 | -- |
| 博普资产 | 其他 | -- |
| 博裕资本 | 其他 | -- |
| 嘉实基金管理有限责任公司 | 其他 | -- |
| 国华资管 | 其他 | -- |
| 国君资管 | 其他 | -- |
| 国投泰康信托有限公司 | 其他 | -- |
| 国投瑞银投研部 | 其他 | -- |
| 国泰君安证券资产管理有限公司 | 其他 | -- |
| 国海证券(资管) | 其他 | -- |
| 基石资产管理股份有限公司 | 其他 | -- |
| 壹德资本 | 其他 | -- |
| 大连峰岚投资有限公司 | 其他 | -- |
| 宁银理财有限责任公司 | 其他 | -- |
| 山金金泉(上海)投资管理有限公司 | 其他 | -- |
| 山高国际资产管理有限公司 | 其他 | -- |
| 工銀資管(全球)有限公司 | 其他 | -- |
| 弘尚投资 | 其他 | -- |
| 招商信诺资产管理有限公司 | 其他 | -- |
| 招银理财 | 其他 | -- |
| 拾贝投资 | 其他 | -- |
| 新余银杏环球投资管理企业(有限合伙) | 其他 | -- |
| 昊泽致远(北京)投资管理有限公司 | 其他 | -- |
| 杭州凯昇投资管理有限公司 | 其他 | -- |
| 森锦投资 | 其他 | -- |
| 横琴淳臻投资管理中心 | 其他 | -- |
| 毕盛资管 | 其他 | -- |
| 浙江巽升资产管理公司 | 其他 | -- |
| 深圳市怀德医疗投资企业(有限合伙) | 其他 | -- |
| 煜德投资 | 其他 | -- |
| 碧云资本 | 其他 | -- |
| 禧弘投资 | 其他 | -- |
| 第一北京 | 其他 | -- |
| 第一北京基金 | 其他 | -- |
| 英大信托 | 其他 | -- |
| 西安好奇投资管理有限公司 | 其他 | -- |
| 西藏源乘 | 其他 | -- |
| 诚朴(深圳)资产管理有限公司 | 其他 | -- |
| 财通医药 | 其他 | -- |
| 进化论资产 | 其他 | -- |
| 远信投资 | 其他 | -- |
| 长江医药 | 其他 | -- |
| 领颐资产 | 其他 | -- |
| 麦星投资 Maison Capital | 其他 | -- |
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