同和药业（300636）10月30日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年10月28日接受33家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　公司董事长、总经理庞正伟先生对公司2022年前三季度的经营情况作了简要介绍：

　　一、报告期经营情况概述年初至报告期，公司实现销售收入52,827.5万元，比上年同期增长23.43%；实现净利润7,448.62万元，比上年同期增长11.93%（若不考虑股权激励成本同比增长为22.15%），其中销售费用12,416,748.36元，管理费用21,127,421.42元，研发费用41,306,802.25元。报告期内由于对美元加息时间的误判，去年前三季度安排了较多的美元融资，到今年三季度末才基本消化完毕，美元升值的利好未能充分受益；由于新产品各个市场客户众多，市场趋势超过预期，而老厂区产能不足，部分新产品的多功能生产车间生产切换频繁，严重影响产出，新产品脱销情况比较严重。

　　今年第三季度，公司经营状况有了较明显的改善，各项经营指标同比及环比有明显增长：三季度实现销售收入19,229.98万元，比上年同期增长27.80%（环比增长23.11%）；实现净利润3,184.79万元，比上年同期增长32.60%（环比增长101.44%）；三季度股权激励成本750.72万元（其中影响制造成本385.36万元），不考虑股权激励成本后毛利率为33.36%（同比增长1.84个百分点），净利为3822.9万元，同比增长59.17%，净利率为19.88%。1-3季度累计股权激励成本799.68万元（其中影响制造成本410.5万元），不考虑股权激励成本后毛利率为30.09%、净利为8128.35万元、净利率为15.39%。

　　三季度管理费用同比增长43.37%，年初至报告期，管理费用同比增长39.76%（主要系报告期限制性股票激励成本增加所致）；三季度财务费用同比下降231.03%(主要系报告期冲销可转债转股后已预提于不需再支付的可转债利息)，年初至报告期，财务费用同比增长15.74%（主要系外币借款产生的汇兑损益较大所致）；三季度研发费用同比增长61.20%，年初至报告期，研发费用同比增长69.82%（主要系报告期研发投入增加所致）。

　　全年预计销售收入7.4亿，其中内销2亿元，占比26.33%；定制产品1.1亿元以上。

　　二、经营具体情况介绍1、影响2021年四季度业绩的全球海运紧张、人民币升值、原料价格上涨的三大负面因素在2022年前三季度的表现情况：

　　出口运输海运紧张及运费暴涨的情况在第三季度已基本恢复正常；

　　人民币今年前三季度对美元处于持续贬值状态，对于公司这种以出口为主的且以美元签订合同的原料药企业比较有利；

　　原材料价格前三季和去年相比总体有所回落，近期大体平稳。

　　2、2021年确立的四大板块经营情况：

　　内销保持持续增长，但统计口径上内销占比有一定回落；

　　新产品专利全球范围内陆续到期，销售大幅增加；

　　CMO/CDMO项目今年交货在四季度比较密集，新项目还没有开始放量；

　　老产品出口业务总体平稳增长。具体情况：

　　（1）内销业务：2022年前三季度实现国内销售14,937.34万元，同比增长2.83%；占收入比28.28%，同比下降5.66个百分点；主要原因是因产能不足而减少了对外贸公司的销售，及其他品种外销收入增速较快所致。非出口的内销业务继续保持较快增长。预计明年二厂区的产能释放后，部分内销产品与新产品可以转移到二厂区生产，不但有二厂区的新增产能，而且一厂区的装置产能利用率也能得到提升，新产品及内销产品的产能进一步提高。

　　截止目前国内注册的提交、发补情况：

　　2022年3月利伐沙班通过CDE审批，2022年5月米拉贝隆通过CDE审批，利伐沙班和米拉贝隆于2022年10月通过GMP现场检查，即将开始国内市场销售；

　　2022年7月加巴喷丁通过CDE审批；

　　2022年2月非布司他完成发补，3月维格列汀完成发补，6月瑞巴派特完成发补，7月阿哌沙班完成发补，8月甲苯磺酸艾多沙班完成发补，预计2022年底这5个品种多数在国内可以通过CDE批准；

　　本年度准备提交注册的品种有：恩格列净、阿戈美拉汀、克立硼罗、美阿沙坦钾；

　　国内已批准并销售的品种：盐酸文拉法辛、塞来昔布、替格瑞洛。

　　塞来昔布、替格瑞洛二个品种销售仍然处于上升期。

　　今年截至目前完成注册的品种3个，完成发补的品种5个，计划提交注册的品种4个，内销板块产品储备较为丰富，明年内销的原料药品种将从3个增加到11个。后续随着越来越多的品种完成CDE注册，国内原料药销售快速增长的趋势已经确立。

　　（2）新产品市场情况：

　　新产品是增速最快的板块，目前一厂区的新品种生产装置产能利用率已处于饱和状态，许多新产品处于供不应求状态。前三季度新产品销售收入达1.45亿，同比增长46.58%，占收入比为27.54%，同比上升4.35个百分点，新产品增速明显。（新产品前三季度毛利率为33.83%，同比下降14.61个百分点，剔除某个因工艺问题发生亏损的品种，毛利率为47.04%）。

　　（3）CMO/CDMO业务：

　　2022前三季度CMO/CDMO项目收入5347万元，同比减少20.89%；占收入比10.12%，同比下降5.67个百分点，主要是因为今年CMO/CDMO项目交货在四季度较为集中（6000万左右），全年过亿的销售目标会超额完成。

　　（4）成熟品种出口业务：

　　2022年前三季度，加巴喷丁受原料价格大起大落扰动被打乱销售节奏出现销售下滑，但瑞巴派特、加巴喷丁、塞来昔布、醋氯芬酸等成熟品种的出口业务综合来看总体平稳，同比变化不大。

　　3、毛利率：今年毛利率整体有所回升，全年呈前低后高态势。成熟品种毛利率比2021年有所提高；新产品毛利率高于老产品，随着销售占比的提高，将拉动整体毛利率走高；定制业务毛利率平均在40%以上。

　　4、产能：一厂区今年大部分生产装置产能紧张，除加巴喷丁以外，其他产品产能利用率基本达到饱和，新产品替格瑞洛、维格列汀、阿齐沙坦、米拉贝隆、阿哌沙班、依度沙班、沃诺拉赞、阿戈美拉汀、恩格列净、卡格列净等品种供不应求。目前二厂区一期工程2个车间已进行试生产，2个车间正在进行试生产准备，即将进入试生产阶段。二厂区一期装置完成试生产后，将使以上品种的产能得到巨大扩充，满足以上品种全球专利陆续到期后的产能需求。

　　二厂区二期工程已开工建设。二期将建设7个合成车间和一个研发楼，由于一期已经完成大部分公用工程设施的建设，预计二期的产能建设节奏会更快，部分车间计划于2023年底完成设备安装，2024年二季度完成试生产，2024年三季度正式投产。

　　5、未来发展展望：

　　公司依然是将新产品抢首仿，做全球主流通用名药第一供应商作为公司的核心竞争力，加大已技术成熟的18个新品种的国内外推销力度，同时持续保持较高的研发投入水平，每年新立项10个左右的原料药研发项目，保持在该领域的持续竞争优势。

　　其次，在CMO/CDMO领域，根据新的国际形势，将目标定位在原研公司的原料药替补供应商和国际主流CMO/CDMO公司的高级中间体供应商，同时承接一些专利已到期的原料药的国内外客户的CMO业务。

　　第三，继续发力国内原料药市场，每年持续提交更多API品种的国内注册申报，提高完成注册转A品种的数量，积极开展推销，争取有更多的品种实现如替格瑞洛、塞来昔布那样的国内市场占有率，早日实现内销占比40%的目标。

　　第四、在采用公司原料药、并且不影响现有客户的前提下，适度向下游制剂延伸，加快推进在研制剂项目，延伸公司价值链。

　　第五、开辟新赛道，除现有化学合成技术外，引进生物合成技术，进入动保、农药领域。

　　2023年，随着二厂区装置的逐步建成，生产产能方面，二厂区一期四个车间产能有5个亿左右，一厂区多功能车间在部分产品转移到二厂区后，多功能车间将摆脱目前品种频繁切换、装置利用率低下的被动局面，产能会有所提升，可以达到9个亿左右；销售方面：老产品明年还会保持10-20%左右幅度的增长；定制业务至少能达到1.5-2亿元的销售；替格瑞洛、维格列汀、阿齐沙坦、米拉贝隆、阿哌沙班、依度沙班、沃诺拉赞、阿戈美拉汀、恩格列净、卡格列净这些新产品原料药及中间体单品销售都可达千万元量级，实现公司的经营规模和盈利能力的较快提升；

　　内销将由今年的3个品种增加到11个品种，内销规模将持续扩大。

　　接下来进入投资者提问环节：

　　问：现在很多公司都有出国BD的情况，公司在这方面有安排吗？从公司和欧美客户的交流来看，他们对于供应链安全是怎样的考虑？

　　答：BD工作公司之前也有一些安排，与客户沟通想组织各个业务部出国走访，因为疫情与客户面对面的沟通中断了两三年，但线上的沟通一直是持续在进行，明年我们会更加积极地拜访客户。

　　从我们的客户反馈来看，他们并没有对供应链安全方面产生明显的担忧，之前无论原料价格如何涨跌，同和都能保证对客户的供应，十几年来同和在这方面已经积累了良好的口碑。

　　国际社会对供应链依赖中国的担忧确实存在，在CMO/CDMO业务方面他们很有可能在保持与中国合作的同时恢复和原来欧美工厂的合作，未来中国的CMO/CDMO业务增速可能会有所下降。同和根据新的国际形势，将CMO/CDMO业务目标定位为成为原研公司的原料药替补供应商和国际主流CMO/CDMO公司的高级中间体供应商。

　　问：二厂区一期投产后，2023年能贡献增量较大的品种有哪些？

　　答：二厂区一期有2个车间已经试生产了一段时间，另外2个车间在10月底也会投入试生产，在一期的4个车间里我们已经安排了放量会比较快的10个品种：替格瑞洛、维格列汀、阿齐沙坦、米拉贝隆、阿哌沙班、依度沙班、沃诺拉赞、阿戈美拉汀、恩格列净、卡格列净，这些产品的原料药及中间体单品销售明年都可达千万元量级甚至过亿，比如替格瑞洛，如果产能得到充分保证的话明年它的销售额有望达到1.5-2亿元。

　　问：公司生物发酵技术储备情况如何？兽药农药领域的竞争非常激烈，公司切入这个领域有何契机及优势？

　　答：生物发酵这块公司之前一直没有介绍过，其实我们已经准备了三年，马上可能要进行装置的建设，之前几年有一些产品研发的储备，我们希望业务产能最快能在明年年底之前初步形成。这一块业务我们主要还是引进新的团队和一些骨干人员，之前我们已经在支持他们的研发投入了，等产品市场培育起来以后就可以在我们的新装置中生产。

　　像您说的农药动保这一块业务竞争很激烈，但是同和本身就是从竞争激烈的原料药行业中拼出来的，我们并不害怕竞争。从目前的调研情况来看，我们感觉宠物用药和人用药相比赛道竞争的激烈程度反而稍好一些，我们对自己进入这个领域还是比较有信心的。

　　问：公司管理费用和研发费用都有大幅的增长，股权激励费用是有一个明显体现的，今年股权激励的目标是否能实现？整体的管理费用率、研发费用率如何把握？

　　答：研发费用我们不会去压缩，需要多少就用多少，只会持续增加不会下降。公司的管理费用总体上控制得还好，并不是很高，甚至比一般企业还低一点。股权激励费用影响了今年的净利率，但我们今年的股权激励目标能确保实现。

　　问：除了工艺以外，瑞巴派特、塞来昔布等品种是否还有其他的竞争优势来稳定现有的市占率？

　　答：最开始产品要占领较多的市场肯定既要有成本优势，又要有质量优势，但是在产品的整个生命周期里，我们提倡的是持续优化和提升，产品的技术优势是动态的优势，原地踏步是无法保证在某个产品上永远领先的，只能通过持续改进以保持住优势地位;

　　江西同和药业股份有限公司主营业务为化学原料药和医药中间体的研发、生产和销售，主要产品方向为特色化学原料药及中间体、专利原料药中间体。公司获得2015年获宜春市科学技术进步二等奖、江西省科学技术进步三等奖等荣誉。司是技术驱动型企业，连续多年研发投入占销售额的比例保持在8%-9%，多次被认定为高新技术企业，先后获批组建了“江西省特色原料药工程技术研究中心”、“国家博士后科研工作站”、“江西省企业技术中心”、“江西省博士后创新实践基地”、“江西省新药研发产教融合创新中心”等技术创新平台，具有强大的研发能力和技术创新能力。

　　调研参与机构详情如下：

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