贝因美（002570）11月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年11月1日接受16家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　【董事会秘书就公司2022年三季度经营情况进行了简要介绍】公司经营策略在2022年1-9月得到了有效执行，前三季度实现营业收入24.17亿元，较上年同期增长45.78%；实现净利润4,424.97万元，较上年同期增长14.19%；扣非后净利润达到1,877.79万元，较上年同期实现扭亏为盈，同时，公司经营性现金流获得了大幅改善，这也使得我们有底气进行股份回购并实施相关股权激励计划。以上数据也表明公司向数智化、新零售方向的转型是正确的，公司的策略是有效的。

　　目前，公司依然在全力按照经营管理改善路线图有序推进各项工作。

　　营销方面加大空白商圈拓展力度，与客户一起探讨、提升已覆盖商圈的生意规模，强化新用户的获取及会员的运维，提升客户满意度和忠诚度。

　　公司现有产品对应的渠道可以说是全渠道、全域营销。线下有包销渠道、全国总代渠道、各区域经销渠道，总部直供终端的渠道。线上传统渠道，如京东、天猫、拼多多等等，新电商渠道有小红书、抖音、快手及公司自有的直播渠道。同时公司也在尝试全员营销体系的构建，包括美妈体验官分销模式的探索。我们总体的营销策略方向是彻底的用户思维，用户在哪里，我们就要到哪里，主动获取、识别用户，并做好会员的运维和互动，更方便、快捷地满足用户个性化、差异化的需求。组织方面持续优化组织设置、提升组织整体运行效能，资源投入向一线倾斜，通过股权激励等薪酬机制的改革不断激发团队潜能、提升凝聚力和战斗力。同时，公司持续强化投入产出评估的费用投放管控原则，精细化管理以实现投入产出的良性循环。本期公司毛利率有所下降主要系二次配方注册将于2023年2月实施，终端市场竞争激烈，公司对部分品类主动让利渠道抢占市场，以及原辅料成本上升、业务结构有所改变所致。

　　【投资者问答】

　　问：三季度营收增长原因和构成？

　　答：公司今年的主营业务和创新业务都呈现较好的增长势头。主营业务中的可睿欣、特殊医学配方奶粉及儿童奶粉同比均有较好表现。创新业务（包括ODM、OEM、品牌授权等）也有较好增长表现。

　　问：创新业务的发展方向如何？

　　答：创新业务主要围绕母婴生态圈的构建，从有利于增强公司上游话语权，增加用户粘性，降低获客成本，提升客单价、客总价角度，尝试探索主营业务以外的一切生意机会，包括不限于品牌授权、ODM、OEM等所有其他可能有助于公司生意发展的业务。在不影响主营业务的情况下，如果创新业务能够带来新的可持续的增长点，我们都会去把握机会，力求为公司的发展探索、培育出新的可持续的增长点。

　　问：公司股权激励目标如何实现？

　　答：首先是营销，公司在主营业务上通过差异化的品类和数智化的运行模式、体系快速抢占空白商圈。目前新零售模式下可睿欣的合作门店中，新合作门店有2/3。同时通过差异化的策略提升已覆盖商圈的生意规模，赋能终端门店提升获客能力和客户运维能力。同步公司也强化了新客的获取和用户的运维策略的有效性，更关注会员的互动及客单价客总价的提升。其次是通过股权激励的实施解决团队的驱动力问题，提升团队的凝聚力和战斗力。公司已实施的期权激励对象都是承担业绩指标的业务人员，实现个人超额报酬与公司高业绩目标的绑定。接下去公司还将尽快启动对非业务人员的岗位价值梳理，梳理完成后将尽快启动业务支持人员的股权激励，以助力业绩目标的顺利达成。第三是提高公司运行管理效率，实现更好的投入产出良性循环。在当下疫情仍然多点散发，二注切换在即，从原料供应保障到生产组织、销售物流等，都需要更精细的运行筹划、执行到位和快速响应。我们需要在大家都面临挑战的时候做得更好一些，更快一些。相比之前，公司对精细化运行管理体系的建设更为重视，确保运行效率的提升。

　　问：可睿欣的竞争策略及竞品情况？

　　答：可睿欣的销售模式就是公司目前重点推进的新零售模式，有别于传统的销售模式。其优势在于，首先产品力强，对于消费者而言，可以获取更高性价比的产品和服务。可睿欣的功能非常显著，复购率非常高。

　　其次，终端店可以获取高额的利益回报，驱动力强。第三是公司的品牌力强，合作方和消费者都有较强的品牌信任度，这就让一些具备高毛利的小品牌也没办法竞争。第四，在线化、数智化的运行体系赋能整个价值链，将前后台数据完全打通融合，极大提高了整个价值链的运行效率。

　　要同时具备上面几方面优势还是非常不容易的，有一定的门槛。由于公司目前空白市场较多，这种方式可以有效助力公司拓展空白市场。

　　问：公司产品配方的研发有些什么特点？二次注册产品什么时候上市？

　　答：贝因美于1996年设立应用技术研究所，2010年获浙江省科技厅批复成立贝因美研究院。建有浙江省高新技术研究开发中心、浙江省企业研究院、国家级博士后科研工作站等省部级以上研发机构。目前贝因美研究院已认定为国家高新技术企业。所以公司研发的产品可以针对不同宝宝的体质进行不同配方的研发，例如可睿欣就是针对过敏体质宝宝，有亲舒肠道的功能。

　　公司非常重视新国标的实施及二次配方注册相关工作。目前新零售渠道的可睿欣已取得二次配方注册证书，二注新品将在近期上市。公司大单品爱加等多个配方已完成现场审查，其他系列的婴幼儿配方奶粉的注册工作正在顺利推进中。

　　问：公司奶源进口、国产的比例分别是多少？

　　答：公司奶源主要来自南北纬45度黄金奶源带，我们根据不同品类产品的生产需要，结合国内外市场价格，动态调整自有牧场、可控牧场和国际供应链的采购用料比例;

　　贝因美股份有限公司的主营业务为婴幼儿食品的研发、生产和销售等业务。公司的主要产品包括婴幼儿配方奶粉、营养米粉和其他婴幼儿辅食、营养品。公司是国内领先的婴幼儿配方奶粉制造企业。公司取得了“婴幼儿配方乳粉安全控制及微营养重组关键技术”、“贝因美爱加系列婴幼儿配方奶粉关键技术及产业化研究”两项部级特等奖。

　　调研参与机构详情如下：

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