中望软件5月10日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年5月5日接受219家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 本次主要互动交流内容如下: 一、董事长兼总经理杜玉林先生对公司近期的基本情况及未来的发展展望进行简单介绍： 根据公司2023年4月29日披露的《2022年年度报告》显示，公司2022年年度营业收入为6.01亿元，较上年同比下滑2.86%。归母净利润为630.18万元，较上年同比下滑96.53%。 在2016年至2021年的6年间，公司的营业收入增长率始终维持在30%-35%的较高水平，但是在2022年，囿于疫情影响，公司的正常业务开展受限，营收未能实现增长。与此同时，公司持续吸纳优秀的研发及业务人才，从而使得研发及销售费用维持较高水平，最终导致公司的利润端表现不佳。 之所以在2022年，疫情给公司带来的影响程度似乎比2020年或是2021年更为明显，一方面与全国各地的疫情形势变化有关，另一方面也是3年疫情给公司以及国内整体经济带来负面影响的集中体现。 此外，公司自2021年末开始推进销售体系的优化升级工作，组建面向大客户的KA团队以及更多区域销售团队。尽管上述团队的组建和磨合进程符合公司预期，但在团队成立伊始，仍然无法完全兑现在业务开拓方面的潜力。 在产品线方面，2022年，公司来自三维CAD产品的收入增速已经快于二维CAD产品。随着公司在三维CAD领域的高强度研发投入，公司三维CAD产品的整体性能快速提升。当三维CAD产品贡献的收入规模超过二维CAD产品时，公司的经营态势是更为良性的。CAE产品由于尚处于研发阶段，还未能给公司贡献规模化收入。但在2022年，公司的CAE产品已经开始出现产品型销售，这也从侧面证明公司CAE产品的业务逻辑是可行的。 研发投入方面，在过去2年间，疫情反复的大背景下，公司始终大力引进研发人才，并相应维持较高的研发投入。截至2023年一季末，公司员工总数已接近1,700人，其中研发人员达到848人，并有高比例的博士及硕士。2023年，公司将努力引进CAx领域的世界级领军人才，并力求在年内拥有超过1,000名研发人员。公司希望同步提升研发团队质与量，给未来的发展打下更好的基础。 总体来看，公司2022年业绩增长短暂停滞是遗憾但有意义的。在经过6年的高速扩张之后，疫情等原因使得公司业绩增长未能延续至2022年，但与此同时，公司也得以在这一年中调整步伐，明确方向。未来，公司将继续沉淀于工业软件领域，把握中国企业数字化转型的机遇，坚持市场化、国际化的发展策略，谋求更加长远且高质量的发展。 具体到业绩方面，未来三年，公司的营业收入增速有望重回过往的正常水平区间，但是在利润端，更有可能呈现出温和恢复的态势。原因在于，随着疫情的结束，以及新组建业务团队效能的逐步展现，公司的业务开展将会重回正轨，营业收入也有望同步恢复增长。但与此同时，未来几年公司将维持高水平的研发投入，因此，公司在利润端将承受一定压力。 经营发展战略方面，首先，公司将努力实现新版本产品的高质量发布。近期，公司相继发布二维CAD及三维CAD的2024版本，并显著提升产品性能。未来三年，在二维CAD领域，公司希望解决目前市场上二维CAD产品的同质化问题； 在三维CAD领域，ZW3D的稳定性、正确性及综合性能均有望进一步得到客户的广泛认可；在CAE领域，公司将努力推动仿真产品在部分关键物理场应用上得到突破；悟空平台方面，公司希望其在大装配性能以及对于BIM产品的支撑两方面通过实际验证。 其次，公司将进一步关注大客户机会。在三维产品方面，公司将聚焦于通用机械、装备制造、模具和3C电子等行业，并着手加强产品的行业属性。目前，很多大客户已经开始尝试使用ZW3D进行核心产品的设计。通过与此类客户的协同打磨，公司希望进一步提升产品的行业适用性。同时，公司开始为大客户提供一对一的服务，以确保服务的优质与及时。公司期望与客户建立良好的合作关系，并在一个较长的周期里共同成长。 第三，公司将进一步加快业务布局，通过研发和业务体系的协同成长，更好的推动公司的整体发展。在2022年，国内设有公司直属业务团队的省份由15个增加至21个；同时在海外，公司在马来西亚、日本、越南、墨西哥等地均设立起本土化团队。通过业务体系的扩张，公司与客户的距离显著拉近，服务质量也随之提升。此外，在生态建设方面，公司会延续一贯的开放性，通过加大对二次开发商的全方位支持，更好的建立成熟完善的生态体系。 同时公司会进一步的加强在职业学校和高等学校的影响力。 最后，公司预计将于今年发布三维数字创新平台-3D Innovation。自1998年成立至今，公司产品线从二维CAD，逐步扩展到三维CAD、CAM、CAE，乃至悟空平台。下一步，公司将以上述一系列CAx产品作为底座，建立足以支持中国各行各业研发设计制造需求的三维数字化设计制造创新平台。为实现这一目标，公司与包括华阳国际（002949）、苏交科（300284）、博超时代等企业开展合作，逐步尝试进入建筑、交通、电力等行业。 最后，感谢各位资本市场朋友的支持。正因为通过上市获得了资本市场的支持，中望才有底气在疫情时期从容大胆的积极投入，为未来的长远发展打下基础。中望将竭尽所能，不辱使命，为中国工业软件的发展做出更大的贡献。 二、互动交流情况:

　　问：请问公司现在来自三维CAD产品的收入中各个行业的占比如何？

　　答：公司三维CAD产品客户的最主要所属行业是通用机械，其次，在装备制造、3C电子、模具等行业客户群体中，公司同样获取了一定规模的收入。未来两年，公司将进一步提升三维CAD产品的行业适用性，并尝试覆盖家电行业。

　　问：请问公司海外市场业务今年是否会逐渐进入收获期？

　　答：2022年，由于疫情的影响以及业务架构的优化，公司在海外市场的整体经营环境相对复杂。此外，地缘政治冲突以及汇率波动也对公司的海外业务收入产生了影响。同时，公司的海外业务经营模式也逐步发生转变，从过去完全依靠海外代理商为主体的经营模式，转变为以公司海外自有团队为核心来构建整体业务架构。预计在2023年到2024年，公司海外业务的变革成效将会更加显著的展现给市场。这一变化不仅体现在业绩数字方面，也将现在公司海外市场规划、品牌知名度等方面。

　　问：请问公司在参加了德国汉诺威工业博览会之后，对于海外的工业软件市场有何判断？对于公司在中东地区，包括东南亚地区的业务拓展有何战略构想？

　　答：通过积极参加海外展会，公司得以深刻的认识到，在海外市场上不存在类似国产化的保护政策，企业能否占据更多的市场份额，核心在于给客户创造价值的能力强弱。目前，中东地区工业软件市场前景非常广阔，公司已在该地区已经建立团队，未来有望从中收获一定的业绩增长。在海外业务发展战略方面，目前公司正从完全依赖海外代理商逐步转向自主布局协同发展的模式。尽管在海外市场，无论是二维CAD还是三维CAD，都有较大的业绩增长空间，但挑战也同样存在。想要更好的谋求发展，公司需要深入理解适应工业软件海外市场的业务形态和客户需求，幸运的是，在过去几年中，公司的外销团队已逐步增加年轻干部，这为公司适应海外市场创造了基础。

　　问：为提升竞争力，公司是否在后续有跟AI融合的计划？

　　答：现在人工智能是热门话题，公司也始终保持高度关注，但过去公司对人工智能与CAD产品协同的理解，更多还是在机器学习拓扑优化或者命令的效率提高等方面，与时下火热的ChatGPT语言模型有一定区别。对于机器学习优化或命令提效等功能，公司计划在下一个产品版本中实现。至于现在GPT与CAD的接口是否能改变CAD行业，公司尚不能给出非常明确的结论，仍需要一定时间来探索GPT在CAD软件商业价值方面的应用方向。

　　问：请问公司，ZW3D2024版发布之后，大客户的反馈情况如何?

　　答：公司近期发布了ZW3D2024版，解决了2,725个过往问题，其中的1,298个问题来自公司重点客户的反馈，占比接近50%。 该版本经过三轮内部系统测试、技术验证和外部客户验证，数十家客户参与了版本发布前的内部测试工作，并给出反馈。参与测试的客户整体上认为，在系统稳定性、建模效率及正确性等方面，ZW3D2024版相比2023版有显著提升。发布后，部分公司重点客户已开始尝试升级至最新版本。

　　问：近期公司收购了北京博超，请问在未来的2-3年，公司关于博超发展规划如何？

　　答：在国内大型CAD二次开发商中，博超时代是为数不多尚未被收购但仍具有巨大价值的企业之一。2020年，博超时代被施耐德电气的子公司收购，从而成为一家外资企业。这种外资身份对其业务拓展产生了不良影响。因此，短期来看，随着公司成为博超的控股股东，其业务开展将有望逐步回归正常。从长远角度考虑，公司收购博超的主要目的在于为悟空平台，以及未来的3D Innovation平台提供电气电力行业的广泛应用场景，并在二维CAD平台电力行业解决方案领域为公司带来一定规模的业务增量。

　　问：公司关于悟空平台的产品推出节点如何？

　　答：公司预计在6月份对外发布可供评测的悟空平台1.0版本，并计划于10月份左右发布民建领域BIM产品的内部评测版。悟空平台作为一个底层技术支座，可以支持各行各业，公司将悟空平台定位成未来25年持续投入努力的方向。

　　问：公司教育业务成绩优异，请问客户群体是以职校或是高校为主体？教育板块公司后续的发展战略如何？

　　答：公司现在将教育业务细分为三个板块，即职业教育、普通教育和高等教育，其中职业教育仍是贡献收入比例较高的板块，贡献收入比例超过70%。因此，目前公司的教育业务落地仍以职业教育为主，同时公司也在积极拓展高等教育院校市场。 在经历过去几年快速增长后，公司在2023年对教育业务的营销策略、销售渠道等方面进行打磨，更好的完成公司内部的积累和蓄力，为下一个周期的教育市场快速发展做好准备。

　　问：公司本年度即将发布的3D Innovation平台与悟空平台是何种关系？公司的整体规划如何？

　　答：悟空平台是3D Innovation平台的关键基础和重要组成部分。公司过往提及“All-in-One CAx”概念，虽然已包括二维CAD、三维CAD、CAM及CAE产品，但它们之间的数据连接较弱。 而使用悟空平台时，对于数据一致性和连续性的要求较高，因此，公司期望通过3D Innovation平台将各个产品间的数据有机连接起来。并且，未来公司计划在上述基础上，进一步增加产品全生命周期管理的能力。有朝一日，公司希望3D Innovation平台可以与达索的3DE平台对标，但目前来看差距仍然较大。

　　问：目前研发设计类工业软件的收并购市场态势如何？

　　答：对于收并购，公司持相对保守的态度。过去两年间，公司与数十家企业进行了广泛的沟通，但最终未展开实际的收购行动。但不可否认，工业软件企业必须持续进行收并购，否则单靠自身的研发时间过长，需要经过长时间的积累，并在相应的客户使用场景下不间断的打磨，才能最终形成一个相对稳定成熟的产品。公司始终在寻找筛选可并购的对象，但目前国内工业软件一级市场热度较高，并购标的性价比较低，因此目前公司更多的将目光放在海外市场。

　　问：公司今年对3D Innovation收入的期待是怎么样的？

　　答：在今年甚至未来两到三年间，3D Innovation平台均未必能产生规模化的收入，但凭借其对于数据连接的支持，以及在企业数字化转型推进中的价值，公司将有能力与大型企业集团产生更为深入的合作。而在这一合作过程中，公司将凭借二维CAD、三维CAD等产品获取收入。

　　问：未来几年，公司业务拓展方面的规划如何？

　　答：目前，公司的销售体系共分三层，其一是通过直属团队去覆盖商业机会，通过将长三角、珠三角、北京、上海和广东的优秀团队经验，复制到福建、云南、贵州和湖南等新增省级业务团队，从而为公司带来业绩增量。该渠道更为贴近中小客户，对于公司品牌知名度的提升有所帮助，并可以为客户提供高质高效的技术和业务支持。其二是通过新组建的KA事业部，更好的覆盖各个行业的头部客户。此类客户对工业软件的需求不仅局限于标准化工具替代，同时还包括对于数字化转型、数据工具插件和系统集成等领域更为复杂的需求。其三是在过去两年中公司大力发展的代理商团队。目前渠道代理商为公司贡献的业绩比例已超过10%。尽管公司扩大了直属业务团队数量，但仍有很多的中小企业客户商机难以凭借公司一己之力进行覆盖。因此有理由期待，在未来，代理商团队为公司贡献的业绩将会不断提升。

　　问：公司三维CAD软件的高阶曲面构建功能进展如何？

　　答：在早些年间，公司三维CAD产品的主要客户来自通用机械行业，行业特点决定此类客户对于曲面的使用需求并不强烈。但是在过去的几年，随着公司三维CAD产品客户群体中开始越来越多的出现来自装备制造业、3C电子行业等对于曲面构建要求较高的客户，公司高阶曲面构建的性能提升迫在眉睫。 所以在过去几年，公司始终在就相关功能进行压强式研发。目前公司已突破了二阶连续曲面的相关算法研发，因此公司产品中已支持高阶曲面的构建功能; 广州中望龙腾软件股份有限公司是国内领先的研发设计类工业软件供应商，主要从事CAD/CAM/CAE等研发设计类工业软件的研发、推广与销售业务，其主要产品为ZWCAD、中CAD机械版、中望CAD建筑版、中望建筑水暖电、中望结构、中望景园、中望龙腾冲压、龙腾塑胶模具、ZW3D、3D One、中望3D教育版、ZWSim-EM。

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