安井食品（603345）3月5日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年2月29日接受56家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：未来能够看到哪些产品结构亮点，下一个打算做什么品类

　　答：去年整体消费环境一般，这对于传统食品企业来说是一个共同面临的挑战。锁鲜装仍然是公司最重要的C端产品系列，依然保持较好的增长，对于提高毛利、改善产品结构和提高C端静销力非常重要。锁鲜装的定位是战略产品，目的是盈利；而对于其他企业可能是战术单品，重视程度不一样。因此，在去年旺季的内部宣讲会中，我们强调保价盘的重要性，以防止不同渠道、不同区域之间的价格战。 去年整个消费市场表现出两极分化的趋势，中端产品受影响较大，低端产品和中高端产品的表现相对稳定。烤肠属于高速增长、大品类、上升周期的产品（也即“高大上”产品），公司已经将火山石烤肠的提升到与主业火锅料同等的战略高度。在烤肠的营销推广方面，我们全力做烤机渠道（自建终端）；烤肠有安井的LOGO，配备定制的中高端烤肠机，重点覆盖社区、旅游景点和学校周边等渠道。这些都是我们迎合当前消费降级趋势的营销动作。 在去年第四季度，我们发现了牛羊肉卷这个传统单品焕发新生命力，显现出很好的发展势头。因此，公司召开了牛羊肉卷的专门推广会议，并邀请了销量较大的经销商参加，希望能够共同推广这个产品。我们对牛羊肉卷的重视程度与酸菜鱼等主打产品的战略地位相当。

　　问：关于B端丸之尊升级，现在有变化吗

　　答：我们通过产品分层矩阵，有锁鲜装、玲珑装、大包装，满足不同消费客群的需求。在火锅店消费升级的背景下，我们布局“丸之尊”，以满足一些连锁火锅店对食材品质的要求。丸之尊1.0系列是之前“三大丸”、“四大丸”的老品，在去年大环境不好的情况下销售表现不俗；丸之尊2.0系列品质升级、口味创新，定价也较1.0系列高。但是去年C端消费较弱，在推丸之尊2.0系列的过程中难度不小。丸之尊系列我们是做长远打算的，在兼顾B端高端领域的需要之后，想逐步替代市场上的散装产品。在新品上市之初，如果定位为B端高端，一旦降价会影响品质认知，因此在价格策略上比较谨慎。去年针对农贸渠道一些大流通、单品牌类、价格敏感类产品有价格跟进动作，如千夜豆腐以及竞争激烈的米面类等产品，其他相对没有太多的价格让步。

　　问：公司春节整体动销如何

　　答：受暖冬天气及四季度消费疲软的影响，去年10月至12月上半月市场整体表现一般，12月下半月天气降温后，公司动销恢复良性。1月因春节备货+公司“开门红”政策，春节动销良好，渠道拿货积极；2月有春节错期影响，在23年高基数下，合计1-2月市场表现环比改善。

　　问：公司产能的释放节奏

　　答：根据中国证监会的要求，公司每半年需要披露募投资金存放与实际使用情况，向投资者说明募投项目的进度。公司采用以销定产的策略，即根据销售情况来确定产能释放的节奏。在2023年下半年，消费市场疲软，公司采取谨慎扩张、稳步推进的策略。 根据募投项目投入计划和全国各大区市场需求，分期推进基地建设，有序释放产能。调整后的辽宁三期项目已建设完毕，也即冷库主体已完工，目前正进行冷库保温工程安装，计划2024年6月投入使用；广东安井已于2023年6月正式投产；山东安井正在进行主体厂房及附属设施的消防竣工验收，计划2024年3月份试产；河南三期建筑主体已封顶，计划2024年投入使用；泰州三期宿舍及仓储项目消防竣工验收，2024年1月投入使用；洪湖安井目前在开展主体工程的建设安装，计划2024年二季度分步投入使用。接下来，更加有序地投放产能、合理分配订单成为了内部管理和产能增长决策的重要问题。

　　问：公司的渠道策略有变化吗

　　答：公司继续坚持“BC兼顾、全渠发力”的渠道策略，同时为顺应当前消费市场渠道分化、碎片化特点，以及餐饮连锁化率提升和新零售平台产品定制化需求增加的市场趋势，有针对性去做相应渠道的开发和建设。 安井是一个渠道见长的公司。过去火锅丸子主要在小B渠道销售，开放式的小B是安井最熟悉、最擅长的渠道。由于近一两年来大B分流小B，我们必须主动调整以迎合市场。麻辣烫、火锅、烧烤的连锁化率都在提高，他们亦需要非标准化的产品，包括不同规格和原材料的产品，以及不同的包装方式。去年底，我们内部召开了一次营销会议，强调了大B客户的重要性，其中包括了餐厅连锁以及平台的即时零售、新零售、线上线下（300959）联动等；在架构上也成立了新零售一部、新零售二部、特通一部、特通二部。 我们的经销商从“坐商”转向“行商”，现在是“行商”往“平台商”过度阶段。根据《2023年前三季度与行业相关的定期经营数据公告》，公司有1937家的经销商，经销商数量的增长主要来自BC类商超经销商。在渠道分化的过程中，BC类商超较好地承接了KA商超被分化后的流量，弥补了KA商超被分流带来的影响;

　　调研参与机构详情如下：

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