逆势下的主观能动性- 2023年财富管理行业回顾

2024-04-03 09:23:48 来源: 中金货币金融研究 作者:张帅帅

  观点聚焦

  2022年以来财富机构的疲弱表现由内外因素共同推动,外部环境的压力与不确定性容易使机构更多关注生存问题,而非长期发展问题。虽无可厚非,但逆势下仍能维持战略定力,保持一定的人力科技投入、甚至从内部出发进行大刀阔斧改革的机构,更具主动求变的魄力,也更具想象空间。

  风险

  资本市场修复进度、保险销售不及预期,基金销售费率改革加快落地。

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  营收:大财富收入仍然未见起色,财富、资管、托管收入均承压

  2023年大财富收入仍然未见起色。样本银行、券商、平台类机构大财富收入2023年全年分别同比-12.6%、-8.4%、+1.6%,2H23单半年分别同比-23.2%、-11.3%、-1.5%,同比降幅较上半年有所扩大。

  拆分收入类型来看,主要压力来自资管业务,其次是财富管理业务,且不同类型的财富机构也呈现差异化的特征。所有样本机构大财富收入全年少增505.9亿元(同比降幅11.0%),主要来自资管类收入同比少增453.8亿元(同比降幅29.8%),其中又主要来自银行资管类收入全年少增447.1亿元(同比降幅39.3%)。

  银行资管业务收入大幅下滑主要是理财业务导致,原因包括:1)理财产品规模缩水,导致收费基础降低;2)结构变化,低费率的稳健低波动产品占比提升,导致费率下行;3)未清退的理财老产品收入影响,包括2022年一次性计提老产品收益导致高基数(例如邮储、兴业等),也包括今年业绩亏损但刚性兑付下需要银行承担损失。以上三个原因中我们认为第三点为主要影响因素。 券商资管业务收入仅同比少增6.8亿元(同比降幅1.8%),体现了更为纯粹的资本市场波动对资管业务的影响。但其中也存在国泰君安的特殊因素,其2023年将华安基金全年收入纳入合并报表,而2022年仅合并了两个月,导致资管业务收入大增。剔除国泰君安后,券商资管业务2023年同比少增收入扩大至31亿元,同比降幅扩大至8.6%。

  财富管理类收入仅同比少增70.4亿元(同比降幅2.9%),主要来自券商财富管理类收入同比少增83.6亿元(同比降幅12.1%),而银行财富管理类业务实现同比多增9.9亿元(同比增速0.6%)。银行财富类业务表现具有韧性主要来自代销保险的贡献,体现了产品货架广度的优势。但随着银保渠道改革,2024年代销保险收入压力增加,同样为低风险定位的理财产品收入贡献有望提升以支撑财富类收入。

  托管类收入全年同比多增18.3亿元(同比增速2.9%),主要来自银行。虽然增速表现相对平稳,但从银行年报表述来看资产托管类业务依然承压。主要原因在于1)资本市场下行,托管产品市值下降导致的托管资产规模缩水;2)结构变化,高费率的含权类产品规模占比下降,导致托管费率整体下行。未体现在数据上可能由于银行托管类收入统计口径包含委托贷款等其他受托业务,造成数据扰动。

  银行代销产品收入的变动“成也保险、败也保险”,全年收入靠保险支撑增长、但下半年也受累于保险增速下滑。2023年披露代销金融产品收入的银行有5家[1],合计2023年全年、上半年、下半年代销产品收入分别同比-4.4%、-4.0%、-5.0%,下半年降幅扩大。拆分来看,主要来自代销保险收入的下降,招行、平安、民生、兴业四家银行披露了代销保险收入数据,合计招行、平安4Q24单季代销保险收入分别同比-40.7%、-75.4%,2023全年、上半年、下半年代销保险收入分别同比+21%、+23%、+16%,在代销收入中的占比分别为43%、54%、30%,分别同比多增34亿元、25亿元、8亿元(VS 代销收入整体分别同比少增18亿元、8亿元、10亿元)。

  [1] 分别为招行、光大、平安、兴业、民生

  代理保险收入的大幅下降主要原因在于下半年代销保险量价齐跌。6月底“3.5%”预定收益率的保险产品退出,9月底“报行合一”监管收紧导致银保渠道佣金率大幅下调,主要影响体现在2023年下半年、尤其是四季度。招行、平安4Q24单季代销保险收入分别同比-40.7%、-75.4%,拖累代销产品收入整体同比下降-16.9%、-29.4%。

  量:根据上市银行年报披露的可得数据,工行2023年全年代销保险保费规模同比-14.9%,邮储、招行全年分别-14.6%、+33.8%,增速都明显慢于上半年的67.9%、54.9%。主要原因在于上半年“3.5%”收益率产品退出之前透支了部分客户需求,下半年客户需求减少;代销保险佣金率下降暂时性影响客户经理销售积极性,需要一定过渡期。

  价:招行、兴业2H23单半年代销保险费率分别为11.0%、11.3%,环比上半年分别-5.2ppt、+2.6ppt,其中招行同比2H22仍同比提升1.2ppt。我们认为以上数据未充分反映降佣的影响,可能的原因在于1)三季度佣金率并未下调,支撑了下半年数据;2)银行通过结构调整对冲了部分佣金率下行压力,使得整体代销费率相对平稳。例如邮储银行601658)2023年全年代理新单保费规模同比下降14.6%,但其中代理高价值贡献的长期期缴新单保费增速却实现了31.0%的正增长,农业银行的期缴保费、民生银行等保障型保险保费代销规模全年也保持26.7%、37.7%的高增长。

  图表1:2023年样本银行、券商、平台类机构大财富收入分别同比-12.6%、-8.4%、+1.6%

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表2:2023年下半年样本银行、券商、平台类机构大财富收入分别同比-23.2%、-11.3%、-1.5%,同比降幅较上半年有所扩大

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表3:2023年样本银行、券商、平台类机构代销金融产品收入分别同比-4.4%、-9.7%、+5.0%

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表4:2023年下半年样本银行、券商、平台类机构代销金融产品收入分别同比-5.0%、-12.4%、+0.1%

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表5:2023年代销保险收入高增是支撑银行代销产品收入的主要因素,但下半年同比增速又明显回落

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  AUM量增价减趋势延续

  AUM量增价减趋势延续。银行AUM增长虽然放缓但具有韧性。2023年银行零售AUM同比增长9.7%,高于券商客户资产的同比增速2.6%,体现了其逆势下的韧性。机构层面来看,2023年平安、光大银行零售AUM同比增速最快,都达到12.4%;同时财富AUM同比增速亦领先行业,分别为10.6%、12.3%。大基数银行中工行、招行零售AUM增速较快,分别为11.0%、9.9%;招行、邮储财富类AUM增速最快,分别为9.0%、4.9%。

  但AUM产品结构变化导致综合费率依然下行。2023年财富机构综合费率平均为0.18%、同比下降2.5bps。2023年财富类AUM、“财富AUM+活期存款”分别同比增长3.5%、2.1%。前者增速略有回升主要由于代销保险保费规模增长,而依然低于零售AUM整体增速则体现不产生直接收益的存款在AUM中占比提升。而后者增速进一步下行、与零售AUM增速仍有较大差距,则体现了更高成本的定期存款而非活期存款对AUM贡献增加。

  增量结构亦显示,2023年存款依然是AUM增长的主要来源,合计增量贡献为87%,定期存款贡献较去年上升(+19.7ppt),活期存款贡献下降(-21.3ppt),对应财富产品贡献小幅增加。

  单品费率方面,2023年代销基金、代销保险及理财业务综合费率下行明显。银河证券、广发基金代销基金费率分别同比下降46.1bps、23.3bps;银行平均理财业务收益率同比下降24.2bps。其中也有结构因素影响,例如样本财富机构全年代销非货基金保有量增长2,435亿元,其中中7,793亿元来自相对低费率的债券基金,且贡献逐季增加。

  从银行经营层面来看,各家机构2023年的产品策略主要都是稳健低波动,在市场下行周期各家机构首要考虑的是“生存问题”,即如何留住客户,通过低波产品承接即将流失的客户资产、改善客户体验是当务之急。而权益类产品的布局则要求财富管理机构同时具有投研与客户洞察能力,部分机构小范围尝试逆势布局。

  展望2024年,我们预计2024年财富机构收入依然承压,存量AUM规模增速在存款支撑下或可维持~10%,但结构性问题导致的费率下降、基金保险降费对财富管理收入形成更大压力。

  图表6:2023年样本银行零售AUM、财富类AUM规模分别同比增长9.7%、3.5%

  注:样本已披露2023年年报的13家上市银行,某银行某个报告期不披露零售AUM数据或数据不可比时即将其剔除

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表7:2023年平安、光大银行零售AUM、财富AUM同比增速均最快;券商中银河证券客户资产规模增速最快

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表8:2023年存款依然是贡献AUM增量的主要因素,增量占比87%;对比2022年,大多银行存款贡献边际下降,但结构上活期存款贡献较2022年减少、定期存款贡献增加

  注:1)剔除当期AUM负增长的银行;2)表中未列出所有样本机构,故合计数据可能不等于各机构加总

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表9:2023年样本财富机构客户资产综合费率较2022年平均下降2.5bps

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  客户挖掘、区域选择与渠道协同,弯道超车机会

  零售客户数量维持较低增速,存量客户挖掘带动零售AUM规模提升;而私行客户数增长更快,客户数增长对AUM增速贡献高于零售客户。2023年样本银行零售客户数同比增长2.8%,明显低于零售AUM同比增速9.7%;而私行客户数同比增长11.4%,与私行AUM同比增速12.6%基本匹配。单个机构维度,在客户数增速×AUM增速体现的经营矩阵中,零售客户层面,多大银行处于左上角位置,而私行客户层面,各家银行基本位于对角线附近,体现出针对这两类客群的存量与增量经营逻辑的差异。

  从信用卡到借记卡客户、再到财富客户、进而到更高层级的财富客户是存量客户挖掘的三大策略。零售客户数增长放慢一方面是中国人口增速放缓的长期因素,另一方面则是市场下行周期获取新客信任难度增加的短期因素。无论原因为何,至少过去的2023年,以及可预见的2024年,存量客户经营都将极大影响银行的零售AUM增长,而其核心是交叉销售逻辑。从银行年报梳理来看,目前主要的存量客户挖掘思路主要为以下几类:1)从信用卡到借记卡,招行2023年末同时持有借记卡和信用卡的“双卡”客户在信用卡客户中占比 65.72%,同比提升1.62ppt;2) 借记卡客户中挖掘财富产品持仓客户,兴业、建行2023年的财富持仓客户数分别同比增长8.17%、27%,增速中枢较零售客户数明显更高;3)财富客户内部升级,价值客户增长更快:上市银行私行客户数、私行AUM增速普遍快于零售客户,而高价值客户的来源主要则是内部客户提升。兴业银行2023年新增贵宾客户、私行客户数中分别有75%、70%来自内部提升。

  优选区域、线上渠道建设及公私联动则带来市场反转后更大新获客潜力。1)线下渠道:注重区域选择。我们梳理发现2023年股份行纷纷加大新一线城市得网点布局。以招行为例,2023年净新增网点25个,主要分布在新一线城市(11个),其中杭州新增5个;2)线上渠道:科技能力支撑下丰富账户服务和投资工具。除了平台建设,2023年财富机构线上渠道经营体现的主要特点是,提供更多账户经营和资产配置、投资工具,一方面提升对客吸引力,另一方面也潜移默化进行投教与业务理念宣导,通过线上工具的形式将账户经营、资产配置方法论落地,有利于客户与机构共同改变产品视角,提升客户粘性与忠诚度;3)公私联动获客:聚焦代发业务。2023年平安银行000001)代发业务贡献AUM余额8,101亿元,同比增长23%,快于零售客户AUM增速(12%)。

  图表10:2023年样本银行零售、私行客户数分别同比增长2.8%、11.4%;零售、私行AUM分别同比增长9.7%、12.6%

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表11:零售客群整体及私行客户现阶段经营模式有所区分,零售客户AUM增速普遍快于客户数增速,而私行AUM增速基本与客户数增速匹配

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表12:2023年股份行加大新一线城市网点布局

  注:一线城市为北京市、上海市、深圳市、广州市;新一线城市为成都市、重庆市、杭州市、西安市、武汉市、苏州市、郑州市、南京市、天津市、长沙市、东莞市、宁波市、佛山市、合肥市、青岛市

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  逆势下机构经营的主观能动性

  财富机构保持了一定力度的科技与顾问人力投入。样本财富管理机构2021年以来科技投入保持较快增速,三年CAGR加权平均达到8.8%、简单平均达到12.3%;科技投入占营收的比例三年累计提升1.2ppt(简单平均)。与此同时,样本财富管理机构2021年以来科技人员数量也保持了较快增速,三年CAGR简单平均达到19.5%;科技人员数量占比三年累计提升2.2ppt(简单平均)。虽然单看2023年,有不少机构受限于当前的营收压力放缓了科技投入增速,或收缩科技投入,但从投入的绝对金额看并未发生量级的变化,依然有利于保持科技能力的稳步建设。科技投入之外,人力投入亦是财富管理业务发展的基石。2023年样本券商投顾人数占比较2022年提高0.9ppt,体现了逆势下的持续投入。

  组织架构调整主动求变,为顺势而起积蓄力量。近期平安、招行等都进行了组织架构改革,2024年初招商银行600036)进行了零售条线的组织架构改革,新设立零售客群部负责私行之外的全量客户经营与营销,而财富平台部则主要承担产品与资产配置相关的职能;平安银行对众多条线进行组织架构调整,使部门更加精简,决策链条更短,体现了总行瘦身、分行综合化的经营理念,给予分行更多经营决策自主权来根据自身所处区域特征进行充分的差异化发展,最终实现自动优化区域布局的效果,体现了对专业能力的重视、对集权与分权的思考等,给未来业务带来更多可能性。

  图表13:2023年样本券商投顾人数平均增长4.52%

  资料来源:公司公告,证券业协会,中金公司601995)研究部

  图表14:样本财富管理机构2021年以来科技投入保持较快增速,三年CAGR加权平均达到8.8%、简单平均达到12.3%;科技投入占营收的比例三年累计提升1.2ppt(简单平均)

  资料来源:公司公告,中金公司研究部

  图表15:招商银行组织架构调整示意图

  资料来源:公司公告,2023年招商银行业绩发布会,中金公司研究部

  风险提示

  资本市场修复进度慢于预期,将从量、价两方面影响大财富收入。资本市场没有明显修复的情况下财富管理业务的代销产品保有量、资管业务的管理资产规模、托管业务托管资产规模都面临下降压力,并且产品结构中低费率产品占比持续提升导致费率下行,最终给大财富收入带来压力。

  保险销售不及预期。20239月底保险产品“报行合一”监管收紧导致银保渠道佣金率大幅下调,无法实现代销保险规模的较快增长,或长期期缴产品占比的提升,则2024年前三季度同比会形成明显的收入缺口。

  基金销售费率改革加快落地。据证券日报报道,2024年或将完成基金销售费率体系相关改革措施涉及规则修订。我们预计,如果政策落地快、机构执行力度大,前端费率打折会对银行代销收入带来进一步冲击。

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