启明星辰（002439）4月16日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年4月15日接受103家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　问： 2024年公司将会与中国移动（600941）进行哪些更具体的协同合作，并有什么相关战略和规划？

　　答：公司在2023年年报中提出了一个新的大网信安全板块的概念，其中，除原有启明星辰的传统安全市场外，在启明星辰和中国移动融合后，拓展了新的市场空间：一方面通过安全赋能中国移动的DICT业务，产生新的如专线卫士、云安全、大型电子政务的安全集成项目等业务形态；二是通过安全需求带动中国移动DICT项目落地，包括数据安全业务、灾备、安全云业务等，安全成为DICT的新卖点，从网络安全叠加了业务安全和数据安全；除此之外，在移动等三大运营商为主导的传统DICT政企市场中，公司将携手中国移动发掘新需求，不断开拓新的业务机遇。新的大网信安全板块不仅包括网络安全，它还包括上述新市场共同构成新的大网信板块，其市场空间是传统网络安全的几十倍以上。启明星辰将和中国移动携手在2024年缔造和构建新的大网信安全板块的雏形，通过业绩和产品确立业务逻辑，并作为引领者将其形成明确的结构性趋势。

　　问：想了解一下公司目前围绕AI+安全、数据要素安全、云网和5G在产品布局层面的落地节奏。

　　答：以往启明星辰作为产品为主的公司，在加入中国移动后会面临更多的场景需求，未来，公司业务模式将从产品性为主转变为安全运营、交付运营化模式为主，这可能需要1~2年的时间逐渐完成切换。今后在具体几个方向上，例如公司与移动云合作，推出私有云和公有云订阅制，从运营的角度，走向运营化模式。同时公司将继续布局安全运营中心，这也是与中国移动的战略重点之一。 另外，公司与中国移动的协同也会带来快速起量的业务，如专线卫士。未来我们的产品结构中会包括高、中、低不同档次的产品。同时，公司与中国移动合作的DICT业务和集成类业务、工业互联网业务、物联网业务等。2023年，公司已在ToC和ToH市场进行了新的尝试。2024年，移动云上的业务、安全运营中心和专线卫士将是双方协同业务的主要构成。

　　问：2024年请问如何看待网络安全这个赛道整体的情况？包括整体的趋势，和可能会有哪些新的机会。

　　答：新的大网信安全板块产生的两个新的市场空间会带来新的机会，而这种结构性的变化，会对整个网络安全板块产生重大影响。新的大网信安全板块的参与者不仅仅是传统的网络安全厂商，还包括已经进入这两个市场的三大运营商，他们对板块的增长起到了重要作用，例如完成专线卫士和其类似产品专线流量的转化、从数据安全突破到数据安全+数据业务、把工业互联网安全拓展到工业互联网安全+工业互联网自身的业务等。过去没有这方面的数据统计，24年应该是一个观察和分析这个新市场形成的过程，同时也是一个市场数据积累的过程。启明星辰已经是新的大网信安全板块构建的参与者和引领者，在既有的传统网络安全业务板块保持原有的产品和市场空间，公司将拓展例如城市运营中心结合电子政务、数据安全、工控和工业互联网的安全等创新板块。2024年，公司会根据技术团队和营销团队的特点，安排业务布局。从现有安全产业的角度来看，如果在合规市场和攻防技术领域来看，整个行业普遍承压。增量市场主要在新的大网信安全新增的两块市场中寻找。低碳和国家的数字化转型，这两个因素将成为未来最大的经济引擎。数字化转型涉及的技术手段，包括云和运营交付的需求，其中云是底座，运营交付是数据处理的关键。在数字化转型的背景下，安全不再仅仅局限于传统的合规范畴，而是涉及到创新场景化、交付运营化和技术原生化。因此，我们需要关注这些数字化转型过程中的行业和安全需求的变化，以便更好地分析并预测未来几年哪些行业会发力。三大运营商在数字化转型中作为建设主力军，会面临业务安全和数据安全前置的巨大需求，这与以前和合规市场网络安全后置有着本质的区别，这个新兴市场可能会对传统安全产业带来新的变化。

　　问：公司披露了2024年与移动的关联交易规模，请问关联交易中大概有多少规模会发生在新的大网信安全板块新增的两块市场空间中？

　　答：在2023年年报已经披露的与中国移动的关联交易有14亿，今年我们目前预计的与中国移动的关联交易规模在18.5亿左右，其中主要包括专线卫士、云安全、移动的内部建设、运营中心、DICT业务等。但该数据是在1月5日中国移动正式实控启明星辰前公司测算出的，该数据仅作为参考。随着启明星辰的各省级公司和中国移动对应的省级公司完成对接，各类项目会逐渐落地，未来，该数据可能会更新。

　　问：对新业务结构毛利率的预期？

　　答：由于传统安全市场竞争激烈，过度竞争会影响厂商之间的整体利润，因此不太可能继续出现价格竞争，传统板块毛利率和业务比例构成预计将保持不变。新的大网信安全板块中新增的两块市场是由多个子板块组成，每个子板块有各自的业务逻辑和业务结构，会形成各自的毛利率模式，且相互影响较小。 从利润角度考虑，目前出现了五类新业务：运营业务、集采和起量的产品、ToC和ToH产品、数据安全和工业互联网安全等新业务、大规模安全DICT业务，他们的利润模式尚不确定，在其子板块内拓展业务，追求合理的利润，充分利用既有安全产品的开发，随着安全产品投入和市场客情投入效率的提高，这些新的子板块并不会拉低既有板块的利润。未来，作为新的大网信安全板块的缔造者和引领着，启明星辰和中国移动将考虑营收和利润平衡、以合理的定价策略定义新增的两块市场的毛利率水平，以确保客户价值和企业的长期发展。

　　问：公司现在量子通信和量子计算相关的产品的布局或者产品的储备是什么样的？

　　答：公司过去作为传统安全厂商，虽然在量子通信和量子计算方面有研究和跟踪，但由于其与现有业务距离较远，尚未进行产品投入、技术投入和市场投入。 但是量子通信和量子计算作为移动“BASIC6”科创计划“C”和“6”的战略布局之一，启明星辰作为中国移动专责网信安全专业子公司，将跟随中国移动的战略，基于中国移动量子通讯和量子计算对安全这一方面的要求，拓展相应的业务布局。目前来说，公司是把量子通信和量子计算作为一种技术跟踪和战略跟踪，今年还不会在业绩上体现。

　　问：请介绍个人端和家庭端的业务布局，以及如何展望ToC和ToH市场的后续空间。

　　答：近两三年，启明星辰刚开始探索ToC和ToH市场，包括我们与移动的苏研院共同展开针对个人和家庭用户安全能力的建设。这两个市场，在技术上没有较大的挑战，其拓展的难点在于场景的创新。对个人和家庭用户来说，一个好的产品，不仅仅是技术问题，更要考虑商业模式的切入、使用习惯、产品的应用型和对其安全需求痛点的精确抓取。产品要能打动人心，才能让千家万户能够习惯地使用。启明星辰会加大ToC和ToH市场的投入，我们已经推出云电脑的安全能力保障产品和涉及老年人和小孩手机使用的“青松守护”，这两项业务已与各省级公司对接，有较好的用户量，探索初见成效。但这一块的发展很难预测，需要与移动用户一起创新使用场景，我们已引入相关人才进行探索。 ToC和ToH市场未来是一个极具潜力和可能性的一个市场空间，公司未来将会把安全能力和移动设备相结合，充分考虑用户的使用体验，保障用户在使用便捷通讯过程中的安全。目前研发关注点在于如何将安全能力与用户的刚需相结合，例如反诈、老年人使用和年轻人网瘾等问题。公司在该市场的已有所布局，但仍不集中，达到能够对我们整个业绩有所支撑还需时间，公司正在加大对该市场场景的创新开发。

　　问：请介绍2024年公司人员变动趋势，和提升人效、优化费用结构的措施。

　　答：由于整体经济环境，出于控制公司成本等各个方面考虑，2023年人员有所减少，研发方面，除客观上的波动，人员没有较大变动。2024年公司将加大研发投入，第一季度已有所显现。在与中国移动全面融合后，公司对数据安全领域带来的场景创新等研发需求、移动云底层能力结构的投入需求、围绕安全垂直大模型的人工智能在安全运营方面应用的研发需求等方面的研发投入增加。 同时，公司正在努力开拓新的业务领域，尤其是运营模式方面的变革，以适应数据安全领域的需求。2024年，由于公司加大安全运营的研发投入，提供定制化安全运营，其研发费用会包括在项目成本中。

　　问：大客户项目的预算审批制度时间较长现金流的流入跟商业投资效率减少，如何看待这个趋势？未来对现金流的展望。

　　答：由于政府和特殊行业的预算影响，2023年回款下降，同时公司支出有一定增加，公司经营性的净现金流偏低，该情况与大行业是相匹配的。今年公司将加大回款力度，包括加强内部管理和实行责任人分配，销售负责人和集团合伙人都要关注回款指标，并将这些指标层层下放给管理者及销售人员。公司对于今年的市场情况持谨慎乐观态度，相信跟进力度会有作用。目前，2024年第一季度回款已得到改善，后续公司会持续关注政府资金是否能得到充分保证，并通过催缴和代理商的担保措施等，确保资金的回笼。

　　问：23年Q4包括移动在内的一些项目确认收入没有完成，根据2024年第一季度预告，Q1的收入增长在14~20%之间，请问，除去项目延迟的催收，Q1的收入结构是怎么样的？

　　答：2024年第一季度的详细数据尚未披露。根据目前的情况，公司第一季度与中移的关联交易的落地和收入确认较上年同期增量有所提升，公司会根据收入确认规则以及项目进度进行确收。随着后续业务的推进，和移动的合作项目增速会逐渐提升。

　　问：在中国移动正式成为启明星辰实控人后，中国移动对公司的经营目标和市值管理是否有相关考核？

　　答：作为中国移动集团的实控企业，公司需要向中国移动集团上报经营目标，目前公司提出的是20%以上的收入增速。利润方面，去年投资收益较高，但今年资本市场波动可能导致投资收益发生变化，其影响目前难以预测。因此，公司目前仍未确定具体的利润指引，但增速上应该不会低于收入增速。从经营上来看，公司2024年扣非净利润有望实现高增长。总体来说，在中国移动完成对启明星辰的实控后，启明星辰原有的安全能力能够融入到中国移动相应的数字化转型过程中，从而提升整体业绩。公司就市值管理问题已与中国移动证券部展开讨论。中国移动作为A股和港股的上市公司，其对启明星辰在各个方面会有更好的助力，公司未来将和其证券部门在业务上有更多的合作，包括但不限于双方的IR团队在大型会议、财经媒体宣传的协同，相信这会对市值提升有所助益。

　　问：关于技术壁垒，请问如何应对如果新业务技术壁垒不高，可能很容易被竞争对手模仿，导致各类投入浪费的问题？中国移动是否可以作为公司的壁垒之一？

　　答：在整个市场中，传统安全市场的技术壁垒并不多，整个行业呈内卷势态。 由运营商DITC流量带来的安全业务型市场新板块中，其壁垒主要源于流量，如带宽的流量和云计算客户的流量。大型电子政务项目，参与门槛高这也是壁垒，使其他网络安全公司没有办法独立挑战和触及，但启明星辰和中移动的融合，可以进入到这个新的竞争环境中。流量带来的业务竞争，主要是三大运营商之间的竞争。由于移动、电信和联通各自拥有较为稳定的客户群，其带宽的流量、大型电子政务项目的流量相对稳定。且网络安全公司独立参与的可能性不大，类似启明星辰与中国移动合作，其他的网络安全厂商也会寻找与这些大型DICT公司合作的机会，以进入该市场。数据安全，工业互联网安全，存在技术壁垒。这个壁垒涉及到技术研究和产品开发的资金投入，如果没有足够的资金投入进行技术产品研究，就无法参与业务安全带来的客情和项目中。而启明星辰与中国移动的关系使得两者能够共同开发这一块市场。在业务拓展模式上还存在资金壁垒，例如安全运营中心需要早期相对充足的资金投入，后期才能持续形成稳定的营业收入。公司向中国移动定向增发后形成了四十多亿的现金存量，包括中国移动自身拥有的现金池，这使启明星辰能够与中国移动共同探索类似的业务模式。在AI研究方面，也需要后续的技术迭代和算力支撑，除此之外，也需要足够的场景开发能力，是否有足够的AI场景运用形成了业务形态的壁垒。例如AI安全的运用，除经常提及的运营中心场景和检测场景外，启明星辰未来还会涉及到与中国移动融合开拓的工业场景、数据安全场景等。届时，这些壁垒对启明星辰来说将转化为公司在新的大网信安全板块的差异化优势，保证公司业务能够持续开展。启明星辰作为高新技术企业，一直关心技术壁垒的研究和突破。在传统安全行业，防火墙这类标准品的技术壁垒已经不高，但在信创、高性价比、高性能突破，以及新的业务安全和数据安全领域，技术壁垒仍然存在。为突破技术壁垒，第一取决于公司提前对研发方向的判断和提前投入，第二公司有没有找到合适的人才能够引领这个方向，第三有没有足够的资源支撑组织团队能够持续的在这方面突破，第四投入的技术是否在市场上形成闭环，使得公司在这个领域可以不断的进化，不断的发展。启明星辰早在2017年就已提出安全运营和安全交付运营化的理念，并在实践中取得成果。从业务形态来看，公司过去在云安全方面有所积累，但缺乏场景变现能力，中国移动的移动云已经取得了市场前列的成绩，公司的云安全积累可以与中国移动的移动云对接，目前已拥有庞大的研发团队与移动云联署办公。启明星辰在研发方面持续投入，并对行业战略演进有准确判断。随着技术格局的发展和市场交付形态的变化，前期大量的积累可以快速转化，启明星辰的技术壁垒优势将会越来越高。安全运营方面，启明星辰提供全面的服务，包括平台、安全能力和专业服务。通过优化和符合场景化的方式交付给用户，使得运营更加易用和高效。不同于传统安全领域中防火墙的技术壁垒，这些壁垒通过场景创新和业务融合实现，随着数字化转型的推进，公司的安全能力和对安全的驾驭能力将在积累过程中会不断提高，启明星辰从成立之初就不断积累研发能力，转型后的技术壁垒将使公司在安全领域处于领先地位。

　　问：公司一季度增速加快，除与中国移动相关业务外，是否有观察到哪些行相对较好？

　　答：第一季度收入占全年营收的比重小，公司目前尚未观察到明显行业拐点;

　　调研参与机构详情如下：

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