赵长江：立足于未来更高的产品销售目标，渠道转型势在必行。

　　18日，比亚迪（002594）旗下腾势汽车、方程豹汽车官宣全面开放招商加盟。

　　“经过慎重考虑，我们正式启动了招商计划，将逐步进入到‘直营+经销商伙伴’的渠道模式”。19日晚，方程豹事业部总经理熊甜波发文对渠道开放进行回应。

　　腾势销售事业部总经理赵长江则发文表示，目前腾势汽车已经进入“产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长”的新阶段。立足于更高的产品销售目标实现，渠道转型势在必行。

　　艾媒咨询首席分析师张毅向时代财经表示：“腾势汽车及方程豹汽车面向经销商开放渠道，意义非常重大，其目的性也相当明确。开放招商加盟是上述两个汽车品牌进一步提高市场占有率最直接、最有效、也或是成本最低的方法。”

　　不过，比亚迪集团高级副总裁、乘用车首席运营官何志奇去年在方程豹豹5上市发布会后接受媒体采访时曾表示：“方程豹、腾势定位都是高端品牌。高端品牌一定要强调品牌核心文化的内涵，各个环节要做到极致。直营体系在管理的各个方面，更能够体现公司的战略，更多以客户体验或者客户利益至上。”

　　对于腾势汽车、方程豹汽车开放经销商加盟原因，引入经销商后在服务、价格上如何管理等问题，时代财经向比亚迪方面发去采访函，截至发稿未获得回复。

　　追求更大销量目标

　　“昨天方程豹官宣招商后，我收到了很多咨询，我们的小伙伴们的电话也被打爆了。”19日晚，熊甜波发文如是说。

　　她回忆称：“方程豹从首批门店开业到现在，已经走过了近8个月。这段时间，我们在全国各地完成了185家门店的从0到1，每家门店的背后，都是复杂的选址、设计、施工等庞大工程。”同时，她亦提到，尽管高峰期平均每天落地1家店，但也为收到门店太少不便利的询问感到心焦。作为一个全新的品牌，渠道点位的不足，让更多人没有办法认识到方程豹。

　　根据方程豹汽车官方，此次招商的渠道规划面向全国22个省份、4个直辖市、5个自治区，共分为四个大区。20日，时代财经以加盟商身份致电相关业务负责人，他介绍，方程豹汽车目前主要寻求经销商集团加盟，以广东佛山为例，需要经销商建四家4S店全面覆盖佛山、清远等周边市场，以形成整体商圈，四家店启动资金共需约6000万元，每月运营的流动资金2000万元左右。

　　作为参考，根据界面新闻今年1月报道，一家鸿蒙智行授权用户中心的启动资金约在2000万元左右。

　　腾势汽车方面公布了更为具体的招商要求，包括认同腾势汽车理念，具有丰富的品牌经营能力和高端品牌意识；位于当地第一、二汽车商圈，高端豪华品牌成熟4S店优先；以及充足的建店资金及后续运营所需的流动资金。

　　赵长江认为，腾势汽车品牌焕新后，两年时间累计用户数量已突破20万，已经进入“产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长”的新阶段。立足于未来50万级、100万级甚至更高的产品销售目标实现来看，渠道转型势在必行。

　　“腾势将于全球范围内采用‘直营+经销商伙伴’渠道模式，加速渠道布局，构建多元渠道体系，全面覆盖全球市场，采用全国建议零售价，价格体系放心透明。”赵长江表示。

　　直营模式难以承受之“重”

　　腾势汽车、方程豹汽车转“直营模式”为“直营+经销商伙伴”在业内并非先例。

　　此前，阿维塔进行渠道变革，保留自营+他营模式的同时，进一步推动他营渠道的发展，引入更多经销商。

　　据媒体报道，2023年小鹏汽车淘汰了超过130家低效直营门店，同时引入160家经销商伙伴，新增覆盖了40个三线甚至更低线的城市。

　　直营模式由特斯拉开创，并一度成为国内不少造车新势力标配。但直营模式的重资产亦一定程度制约企业降本增效、影响开拓市场的速度。

　　咨询机构德勤曾在一份报告中分析道：“直营模式仍是一把‘双刃剑’，在提升用户体验的同时，也带来了巨额资金需求、运营复杂性等多重问题，用户体验与成本效率难以平衡。”

　　何志奇曾表示：“加盟和直营两种方式，各有各的好处，我们也觉得没有完美无缺的渠道模式。对于新品牌来说，方程豹、仰望和腾势采用直营体系。新品牌最初面临的渠道压力很大，因为销量不明确、售后的增长也缓慢。如果我们刚开始就招商的话，可能对一些外部经销商而言，起步压力很大。因此我们新品牌采取直营模式，用比亚迪集团的力量来解决渠道初期的困难。”

　　业内对于直营模式、代理模式也有不同观点。张毅认为，直营店是打标杆、打样板，同时能够快速试错，促使厂商根据市场反馈进行战略调整，对处在起步阶段的新品牌非常重要。引用经销商代理是对渠道的拓展，有助于品牌快速拓展渠道的深度和广度，帮助品牌提高渗透率并开拓市场。同时，该模式在去库存、加大产能方面也有重要作用。

　　国内一家新能源车企相关负责人则表示：“想打造一个豪华品牌，最核心的其实还是服务水平。但是想让经销体系在服务上花太多的精力、或招高端人才来运营，他是不愿意的。厂商很多要求经销体系会打折扣。”

　　他认为，做品牌这件事情，靠经销商是做不起来的，特别是要做一个豪华高端品牌。主机厂必须自己亲自想办法。不过，他亦表示，并非拒绝经销，但经销店需要直营店做样板。

　　业内对于渠道模式仍在探索，但中国汽车行业已经进入高强度竞争，若要谋得更大量级的销量增长，大幅提高经营质量和全闭环的客户体验、优化销售和服务能力显得更为重要。

　　从销量来看，腾势汽车今年1-5月销量分别为9068、4598、10279、11122、12223辆。1-5月累计销量约4.73万辆，同比增长约3.4%。但去年同期，腾势汽车仅有腾势D9一款车型在售，今年则多了腾势N7、N8两款车型售卖。

　　方程豹汽车方面，目前仅有豹5一款车型在售，1-5月销量分别为5203、2310、3550、2110、2430辆。今年4月，方程豹发布了由豹5、豹8、豹3构成的“583”硬派家族矩阵。

　　不论是在渠道方面的变革，还是产品矩阵上的完善，对于腾势汽车和方程豹汽车而言，最终如何实现更大的销售目标都是其必答题。

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