“前几年啊，老被电商抢生意。自从有了汇通达，既有了线上的方便，又有了线下的体验。商品直接从厂家发送到咱们镇，送货、支付也都是在线的，街坊领居特别高兴，开店更加轻松了。”在汇通达网络股份有限公司（09878.HK）的企业展厅里，一个以乡镇小店老板为主角的企业宣传片向人们传递出汇通达在做的事情——给农村市场的夫妻店提供供应链服务与数字化支持。

　　通过帮助一家家小店，汇通达做成了大生意：2023年汇通达实现营业收入824.33亿元，净利润6.97亿元，同比增长25%。

　　“这些乡镇夫妻店的灵活性、服务性和稳定性是非常强的，就像一颗颗珍珠。但它们散在各个地方的时候并不值钱，也没有工作效率。所以我们提出了一个‘珍珠项链’的理论，要用互联网、数字化技术去把这些珍珠串起来。”在由社联合江苏省知识产权保护中心（江苏省专利信息服务中心）共同开展的“新质之城·向新出发”追寻新质生产力系列活动中，汇通达网络副总裁、汇通数科总经理孙超如是说道。

　　截至2023年12月31日，汇通达服务全国21个省、2.4万个乡镇，会员店数量达到23.7万家，并为其中的13.1万家店提供SaaS+服务，助力传统小店升级为具备“线下实体店+线上网店+本地社群店”一店三开能力的数字化零售实体。

　　帮乡镇夫妻店做加法

　　“我们公司是2010年成立的，创始人中的徐总（徐秀贤）原先就是研究农村流通的。当时我们发现一个问题，就是电商已经兴起好几年了，为什么农村里面还是享受不到电商带来的好处。东西贵还不好，售后服务也很难享受到，所以我们公司最早的使命，叫做让农民享受与城市一样的商品和服务。”孙超介绍。

　　在创业过程中，汇通达发现了乡镇夫妻店的节点价值。散落在各个乡镇里面的夫妻店虽然都不大，但他们既是工业品下行的“水龙头”，同时也是农产品上行的“路由器”。这些店铺在农村市场做的是熟人生意，经营灵活，成本也低，但是它们也有不足的地方，就是这些夫妻店在供应链数字化和营销方式等方面相对来说比较落后。结合这样的特点，汇通达没有把发展模式聚焦在建立连锁上，而是通过会员制的方式，把乡镇里的小店利用互联网和数字化串联起来，形成了一个巨大的网络。

　　考虑到乡镇夫妻店议价能力弱、拿不到好商品，汇通达首先是提供了供应链服务，通过“超级老板”等SaaS工具主动收集乡镇夫妻店（零售终端）的订单，由汇通达平台汇总后向上游厂家订货，并与上游工厂、近千家头部品牌深度合作，以及与战略合作品牌厂商开展“以需定采、以需定制”的“B2F”模式，为乡镇夫妻店提供更为稳定、有效、高价值商品。

　　除了供应链的服务，汇通达还向会员店提供科技服务。通过“汇享购”等SaaS工具的服务能力帮助其建立线上网店拓宽销路、提升线下门店的竞争力。由于很多乡镇夫妻店的老板年龄都在50岁左右，因此在设计科技工具时，汇通达会尽量把功能做得简单易用。

　　据介绍，成为汇通达会员店1年以上的乡镇夫妻店，年销售额增幅约在30%以上。

　　“我们理解的乡村振兴”

　　汇通达的商业模式与许多电商平台不同的地方在于，他们有线下的服务团队去不断培训夫妻店的老板、老板娘和老板的孩子。

　　“我们不仅培训店老板，还培训老板娘、培训老板的小孩。教他们怎么上架商品，怎么去发布活动，怎么做直播。其实小老板们经常会有苦恼，就是谁来接班，谁来继承他们的事业，因为他们的小孩读完书后，很少愿意从城市回到农村。我们就把他们的小孩组织起来，做‘薪火计划’培训，小孩发现自己父母做的生意也是互联网新经济，也是电商业务，也很有前途，所以很多人经过培训之后就愿意回去接班了。这样的话父母就做原来的线下实体生意，子女、小夫妻做线上网店、做直播，就把事业传承下来了。我们认为中国的乡村振兴，关键在人，尤其是要鼓励乡村本地的年轻人回乡创业就业，把自己的家乡建设好、发展好。”汇通达网络党委副书记王兴华说。

　　“随着大的电商平台下沉，很多乡镇夫妻小店的经营实际上是受到影响的。但汇通达采用的是赋能模式，不跟这些小店争利，我们是去帮他卖得更多，帮他把生意做得更好。我们所做的线上、线下营销活动都会把流量引到线下的会员店里。这样的模式也得到地方政府的大力支持，因为这些夫妻店注册在当地，消费在当地，税收在当地，就业在当地，各种要素没有外流，在当地良性循环。这就不是抽血，而是造血。”王兴华说。

　　值得一提的是，汇通达的模式正在探索出海。据汇通达智能商业事业部副总经理倪宇介绍，汇通达在东南亚市场、在非洲大陆都在以不同的模式探索落地于当地的模式。以非洲为例，汇通达和汇鸿合作，正在帮助当地的小店进行数字化改造。

　　“把原来在线下交易的模式线上化，同时结合线下和线上的打通，帮助他把数据全部都归集起来。以前他们没有这些数据回来，所有的交易全是纸质单，去选供应商其实特别麻烦。线上化以后，国内的供应商可以线上去看数据了，这其实就是一个现代化的转变。”倪宇说。

　　持续研发，发力突破瓶颈

　　即便已经做到了八百亿元的收入规模，但公司还在继续自我提升。在产业升级和经济高质量发展背景下，公司不断加大创新投入，600多人的研发团队集聚深化数字化和SaaS+业务战略，自主研发“千橙云”服务产品矩阵，自研垂直AI大模型，为门店提供“采购、营销、销售”一体化的电商解决方案，产出了一批知识产权。他们现在的攻关方向包括：智能机器人等高端研发资源如何嫁接、软件算法及商业模式创新的成果如何有效保护等。

　　针对汇通达的痛点，参与活动的专家们在座谈中纷纷提出建议。中国科学院南京分院四级高管、南京中科麒智科技有限公司董事长尹睿主动提出可以帮助对接科学家团队。江苏省社科院研究员何雨博士也对提升公司经营提出建议。嘉宾们建议汇通达善用江苏省内外高校及中科院科技资源，围绕大模型和底层算法、智能物流等开展定向合作，厚植为乡镇小微实体数字化赋能升级的底色。同时，借助平台反向赋能产业链创新。通过采集终端需求，联合院所二次研发，联合产业链生产厂家实现反向高质量定制，推动产业链创新和升级，探索新质生产力发展新路径。

　　“建议公司活用知识产权制度，提升知识产权意识。借鉴亚马逊等巨头做法，公司可以用著作权、商标及专利等保护好公司软件及商业模式等创新成果，借助保护中心预审快速通道布局专利池。”针对公司在知识产权保护方面的问题，江苏省知识产权保护中心（江苏省专利信息服务中心）主任王亚利如是提出建议。

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