财务出身的杨武勇跟随白酒“教父”吴向东已有30年。2024年10月，当华致酒行（300755）的存货攀至34.63亿元的高峰，杨武勇“临危受命”，接任公司总经理一职。但与过往几轮白酒周期调整后，成品酒升值的“躺赢”预期不同。身处此轮名酒价格下行通道，杨武勇自嘲每天“躺赔”。

　　库存跌价的“烫手山芋”在前，过往经历中几次现金流周转不开的记忆浮现，使杨武勇一上任，便将“去库存、保稳健”作为头号任务。于是，到了2025年三季报，华致酒行的存货相较一年前减少10个亿，期间费用节省近两亿元。

　　“酒类流通行业太粗放，不算细账，不干细活。”杨武勇认为，“过去行业遭遇低潮，所有人都知道这只是暂时的，好的行情会回来。可这两年的挑战，暗示着流通领域的商业逻辑发生重构，很多惯性思维已不再适用。”

　　注定要变的预期下，杨武勇反而不再焦虑。“虽然不知道未来会发生什么，但我知道自己要做什么。”其推动华致优选历经一年多的时间，发展至200家门店规模。并计划深耕区域市场，解决过去华致在全国酒类流通排首位，下沉地方总掉至第二第三，缺乏区域供应链系统的短板。

　　尽管作为上市公司的负责人，杨武勇时刻面对着投资者对数据波动的关注压力。但其称自己相信因果，就像财务报表上的数字，都是过去的表现——“现在的果是过去的因。当下的我们，会在因上努力，果上随缘。”

　　近场电商效率优势叠加烟酒店拓客需求，华致探索酒水即时零售新店型

　　白酒行情波动下，受累于厂商之间的零和博弈思维，位于零售神经末梢的流通端，正苦于低周转、低利润的“搬运工”角色难以为继。

　　“未来价格不是最重要的，因为总会有人比你便宜。当有平台/店面愿意只赚几块钱、甚至不赚钱来拿下这一单。注定了价格竞争没有前景。因为消费者越来越注重质价比、心价比。”杨武勇打了一个比喻，“如果消费者不在乎体验，那去高桥百荣就好了，何必还要去山姆、胖东来？”

　　国内大量存在的烟酒店老板，正面临来自酒水行业低迷和即时零售渠道逻辑重构的冲击。“过去很多烟酒店，可能凭借同学搞工程、亲戚当领导的关系资源、地段位置优势、历史沉淀，把店撑起来。可如今这种逻辑越来越不成立——如果你的理念运营跟不上，客源会持续流失，而且都不知道什么时候流失的。往往隔壁门店做起即时零售，就会把你的客源神不知鬼不觉的吸走。”

　　酒水消费骤减、渠道利润收缩的背景下，个体灵活的烟酒店们缺客流号召力，有品牌效应的华致则苦于运营效率。

　　一直以中高端定位示人的华致酒行，在酒类流通的同行们大多处于线上30-50元客单价水平的时候，吸引到一批“对价格不那么敏感、却对品质体验要求较高”的顾客，以此让自身客单价达到700-2000元。可这并不意味着华致可以高枕无忧。

　　目前，华致麾下的华致酒行主打代表品牌高度的业态，为极致体验需要付出更高成本；中间业态的华致酒库，瞄准县城、乡镇的酒水便捷性服务，正忙于扩张店面数量，覆盖更广地域；希望形成区域品牌势能的华致优选，讲究成本效率，满足即时需求，形成密度和深度布局。

　　三类业态各自的命题之外，杨武勇正推动将三个店型的供应链系统共享，使公司的数据更清晰科学。

　　“过去总部、区域、门店都有自己的货盘。比如福建的货盘里，洋酒、葡萄酒偏多，跟西北市场的组合肯定不一样。”杨武勇坦言，这种“哪里需要往哪里发”的模式，难免导致物流成本高企。比如，部分茅台高端系列过去只能从北京发货，抵达终端门店要三四天。不仅途中价格有涨有跌，也无法满足用户的即时性需求。

　　由此，华致一改高峰时全国40多个仓却无法拉通采购供应端和动销数据的模式，变为五大中心仓+10个标准仓+n个前置仓的模型。其中，不少前置仓便与区域大商合作运营。

　　“这也是向电商平台学习。”杨武勇分析，“过去远场电商模式的物流效率通常不高，碰到退货更是成本叠加。现在近场电商起势，便瞄准了最后一公里的时效问题。”

　　由此，华致自身的供应链效率诉求与广大烟酒店老板的客源诉求一拍即合，让目标“三公里一家店”的华致优选，在一年时间里规模升至200多家。

　　定位酒水界的“山姆”，华致优选自有品牌体系开启“腾笼换鸟”

　　“开一家相当于线上开五家。”杨武勇介绍，“华致优选会帮扶门店在京东、美团、淘宝闪购等平台同步开设旗舰店，并支持线下品鉴会和营销方案的策划。多家接入华致优选门头和系统的门店，订单额比去年同期翻倍增长。因为拿到了不少外地、陌生客源。相对于过去烟酒店是无序低质量的价格竞争，未来则是综合运营体现的竞争。而这恰恰是华致的机会。”

　　据悉，优选业态今年的拓店目标是1000家以上。而在阐述“三公里”的距离合理性时，杨武勇表示，这主要是考虑线上下单后15-30分钟能配送到位的履约时间。“以前华致的区域供应链靠员工内部下单自采。如今酒行、酒库、优选三个系统共享。我们初步计划在长沙形成100家优选门店，打通省会城市的强势品牌模式。”

　　“酒类渠道轻松赚钱的时候，烟酒店老板不会想到拥抱品牌。但当华致的督导来调改门店传授直播技巧，甚至个别门店一开业就能有几十万的销售时，他们会明白，我们不是来压货收割的。”杨武勇分析道。

　　地处优选店的试点城市长沙，华致的一位大区负责人介绍，区域运营商一般备货三五十件，门店对部分品牌只需要备货一两件，即希望给门店减轻负担。且在优选门店，茅台、五粮液（000858）、奔富等品牌不允许外采，其他可外采的产品，也需提前经华致系统报备，审核经销商的货源资质。

　　以位于天心区的长沙本地第一家营业并开通线上平台的华致优选门店为例，近一个月来在某单一线上平台的营收已超18万元。80平面积的门店，不算进货成本，从毛坯起步每平的装修费用在900多元，即把店开起来的成本约为9万元。而其售卖的一款来自华致供应链的品牌白酒，在线上卖出一件的利润就高达1000多元。

　　华致的强渠道品牌效应+优选自有产品矩阵的“腾笼换鸟”，是其避免自身在即时零售时代，退化为电商平台“打工人”的底牌。

　　“部分大商只有供应链，在线上平台只设虚拟店。那消费者自然认的不是渠道品牌，而是电商平台。因为后者才是让用户便捷下单的入口，而你跟消费者之间没有任何粘性。电商如果自己设仓，理论上可以替代你。”杨武勇分析，华致始终以线下为主，且拥有名酒基因。相信线上买过的客户，未来有可能来到线下购买。“当用户在平台搜索啤酒，或许排在前列的不是华致。但如果搜索白酒名酒，大概率位列首屏的是我们。”

　　据了解，华致将产品结构划分为三块。第一块是以奔富、拉菲为代表的名酒基石。第二块是参考了区域消费者偏好，与区域大商合作供应的地方特色品牌。第三块则系华致自有品牌体系。当中包含跟名酒厂家合作的独家金茅台、金习酒、金国窖等。

　　“优选的定位类似山姆自营品牌——由华致给消费者筛选质价比突出的产品。”杨武勇强调，“华致的门店也需要一些高利润、便于推广的货品，且当中有能和消费端需要不那么贵的好产品契合的部分。”

　　“行业以前有不少从茅台镇、杏花村走出的牌子，普通消费者难以甄别它的质量是否稳定，也不愿意为不确定的品牌溢价买单。可部分商家为了弥补自己的利润缺口，选择采购类似酒质水平不一、价格昂贵的产品回来兜售。”杨武勇透露，“未来行业里杂牌酒会越来越少。自有品牌要避免专家喜欢的消费者无感，我们会从专业角度的好酒中挑出消费者也喜欢的款。”

　　据悉，华致优选的自有品牌体系，已初步覆盖浓、酱、清、兼等主流香型。定价倾向于同品类里性价比最高的价位段——浓香百元左右，酱香300元左右，清香100元以内。“价格段下移，不代表低端产品就卖的好。很多人并不愿意降低品质要求。”

　　至于自有体系的运营规模，杨武勇坦言，“短期三五年内，很难做到山姆70%都是自有品牌的水平，尤其是名酒体量占据华致系统70%甚至80%的现状下。因此，公司初步规划，先把自有品牌的销售额占比拉升至30%。”

　　如今，酒行业的危机使许多从业者信心受损，还有不少热钱选择离场。但投身酒业30年的杨武勇有足够的耐心。其相信，中国酒行业不会消失，只是运行方式发生改变。

　　“上海不少年轻用户已经开始餐酒分离，推崇平等的饮酒氛围。在他们眼里，喝酒不是‘大家坐一圈，领导坐中间’的敬酒。”杨武勇调侃道，华致需洞察年轻人的需求，从产品结构到推广方式、体验服务变得更潮，但也认为低度不完全与潮饮划等号。“所以如何打造‘潮的华致’，真的是一个很大的命题。”

　　徐楠/编辑