5月24日，张裕葡萄酒在其官方公众号上发布张裕2025年度股东大会和投资者交流会实录。当中披露，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健在回答投资者提问时表示，我们做的销售体系改革很重要的一点，就是让八成的人来做面向消费（883434）者的工作。这里面因为有多个事业部在运行，以做新品类的事业部来举例，线下也不是什么都做，他可以都销售，但是主打的、主推广的，却首先要从一个品牌做起。比如这个城市是烧烤葡萄酒的歼灭战重点市场，多的时候我们给它配备了7、8个人。我们在烧烤店里要考核几件事：

一是烧烤店品牌展示露出的情况。有没有达到昨晚我们烧烤趴现场摆布的水平？每个店要有12平方以上的累计展示面。考核做法是拍照认定合格，就给负责这个店的业务人员多少钱。

二是做消费（883434）者品饮。只要一桌4个人以下的，就免费开1罐给大家品，再多人再开第2罐。同时留着空罐来做核验用。我们也有一个工具来验证，给消费（883434）者讲酒讲得怎么样，是不是按照我们的话术来讲。

比如今晚面向了50个顾客进行品饮推广，我们要求起码动员20个人以上发社交媒体，发的话就送他1罐酒，用大众点评发，这样烧烤店老板也高兴。这样看起来我们是做的每个烧烤店的地推，但实际把营销和品宣做到一起了。而且对1座城市，要么不做，要么就做到位。石景山就要做足100个店。所以要求市场人员做什么、如何考核，我们规划的已经很清楚了。

谈及如何对得起流量。孙健表示，从2月份后，马克龙点赞龙谕的流量，线上是2亿，线下是25个亿；乌啦啦“烟台的海风没度数”流量，早超了2个亿；于适官宣做代言人以来，流量是9个亿；特朗普破例喝爱斐堡的信息还没有释放完，最差也会2个亿以上。

张裕要核心解决的是：怎么把“声量”变“销量”？线上的声量，线下业务必须能够最大化地承接，只要我们在1个城市，能做到要么不做、要么做透，就能承接得很好。从前几个月的运行情况来看，我们对综合的市场指标没过多要求和调度，今年的指标在好转，这就是一个好迹象。

烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司董事长周洪江也在回复投资者提问时提及，公司今年提出一个很重大的变化，叫“营”、“销”分离。更多的人要做营销，更少的管理经销商。张裕的董事长和总经理首先是1名营销经理，如果这点做不到，就不合格，没有未来。这是思想观念的变化。

举个例子，在烟台，过去白兰地业务，有接近30个人在管理经销商，去年要启动改革的时候，第1稿方案提出来，还要有6、7个人来管理经销商。今年1月份，烟台的一把手主动提出来：“就我一个人管经销商就行了，其他人全部做营销，做消费（883434）者触达和服务。”

当然，考核也变了。原来每个人是看管了几个经销商、主要看经销商的指标发出。现在发出指标就是烟台总经理自己扛，服务触达消费（883434）者的过程动作，则由每一位营销经理分工负责。我认为，我们要坚定不移照此走下去。当然，各事业部情况不一样，对酒庄事业部，他们的营销经理主要是搞品鉴会、推广会，为此事业部总经理也给我加了个软件，我的手机经常响，一响就说明，前线有人登录系统了，今天晚上在哪儿做品鉴会了，要报备，要发照片。

声量变销量是我们的目标。乌啦啦的效果就非常好，乌啦啦传播事件后，我们负责男人四十销售的线上运营公司，到目前为止，已经干了去年全年的销量，为此信心大增。

刚才讲到马克龙点赞龙谕，烟台机场有个张裕1892体验馆，我就见到有旅客主动点名，要买马克龙同款。当然这个影响力是一个长时间的积累。爱斐堡霞多丽干白成为接待特朗普、普京的国宴用酒后，在京东（JD）平台已经实现了干白销量第一。请大家相信，我们会借这样的声量，趁热把业务加快做下去。

在山东，我们近期还开了“男人四十”经销商誓师大会——“风起烟台，决战齐鲁”。因为乌啦啦传播事件，经销商基本把原来存货都卖掉了，积极性高涨。山东的知名大经销商在会上也主动来找我，因为他们也在找新机会。

白兰地是烈酒，除了可雅以外，我们正在研究推出一款年轻人喜欢的白兰地，大概零售价不超100元。现在酒已经准备好了，包装已经设计打磨半年了，是35岁以下有消费（883434）能力人群喜欢的包装，品牌名也已经确定了，叫“独角兽”。

白兰地毕竟是烈酒，这个可能在山东会比葡萄酒做得好。因为山东是白酒（881273）大省，山东卖得好的白酒（881273）是40-43度。白兰地正常是40度，所以借“男人四十”产品这股风潮，我们想快速在山东做大。当然广东和华南的市场做法又不一样。