海尔生物获24家机构调研：从终端市场的整体情况来看，用户复购开始活跃，新用户增长、装机量同比提升较好，国内市场整体发展趋势积极向好（附调研问答）

海尔生物（688139）9月10日发布投资者关系活动记录表，公司于2026年9月10日接受24家机构调研，机构类型为其他、基金公司、海外机构、证券公司（399975）。 投资者关系活动主要内容介绍：

问：很高兴看到公司上半年业绩无论是收入端还是利润端都进入了增长轨道，从中长期来看这种增长是否可以持续？

答：今年年初制定战略时，公司已将增长确定为第一要位，管理层将规模增长、进攻突破确立为本年度战略方针。疫情后，海尔生物（688139）经历了连续三年的业绩波动和盈利下行周期（883436），这主要是因为过去三年公司集中投入产品研发，并快速推进产业布局。年初公司通过市场研判，确定了全年三大高增长机会——空间广阔的海外市场、加速放量的新兴产业和需求旺盛的制药终端。围绕这三大方向，我们及时对资源配置做出了针对性调整：约一半的市场费用增量投向海外市场，集中研发资源投入海外市场相关的产品研发与认证工作，并在制药端完成了大量新产品的研发与认证布局。整体来看，上述业务的增量表现亮眼，其中中国市场整体业绩实现了超预期增长，充分证明公司精准把握了市场三大机遇。而公司在半年报中给出的业绩指引，正是基于我们三大增长引擎的可持续性：①引擎1：新兴产业步入收获期，全年增长将进一步提速。这一结论主要基于智慧用药、实验室解决方案、血液技术等产业在手订单的支撑。过往业绩披露中，公司业务多划分为存储业务与非存储业务两类。公司自本季度起在定期报告中新增四大产业板块的详尽解构，源于四大核心业务、尤其三个新兴产业的全面突破。疫情结束后，在历经前期三年的资源投入和并购投入后相继步入收获期，每个产业均显露出冲击10亿级规模的态势，不仅意味着公司将进入生命科学上游行业的前列，更意味着公司平台化能力的跃迁。②引擎2：上半年海外市场虽有波动但符合此前预期，全年双位数增长的确定性不变，在地化能力将加速转化为业绩。新加坡等海外市场是我司未来制药用户增长的重要战略区域，公司通过上半年的调研也进一步坚定了加大制药领域投入的决心，海外市场整体发展目标保持不变。③引擎3：制药终端市场全年高增长将持续，也是至少未来3年公司增长的核心动力。公司会为这轮产业上行周期（883436）做好产品、方案、市场等方面的充分准备，从低温工艺龙头延伸为生物医药新基建服务商。

问：了解到制药终端市场已成为公司上半年以及未来几年的核心增长动能，请公司介绍下在制药终端都能为用户提供哪些产品方案？市场空间有多大？

答：公司上半年制药终端市场表现强劲，国内制药端实现高双位数增长，海外增速更快，对公司整体收入增幅贡献约3个百分点。为支撑市场拓展，公司在制药场景方案层面实施了三项升级：第一项升级：低温解决方案从科研实验室向GMP工业应用场景延伸。公司深耕制药行业多年，其优势领域低温解决方案已逐步实现从科研实验室向GMP工业应用场景的延伸。在生物制药企业GMP体系中，工艺开发实验室与QC实验室同样需要样本GMP管控，且低温工艺作为关键工段，覆盖细胞种子库保藏、抗体原液冷冻存储、细胞药物冷冻存储及产品低温转运等环节。基于此，公司可为药企提供贯通实验室、生产、质控、转运等生物制药全生命周期（883436）的GXP一站式温控合规解决方案。进入强监管工业领域壁垒较高，对设备性能、数据完整性、审计追踪及全流程验证要求严苛。公司通过长期技术积累与合规能力建设，近三年已完成10大类、超100个型号产品的21 CFR Part 11白皮书及3Q验证模板，逐步获得工业市场准入。目前已与某头部CXO企业达成战略合作，为其中国及全球多个生产基地长期供货，累计订单超1亿元且持续扩大。蛋白类药物与CGT细胞基因治疗是GMP低温工艺的主要市场，预计国内空间约100亿元，全球近500亿元。切入这一高市场容量、高法规门槛、高用户粘性的增量市场，将为公司低温产业注入长期增长动能。第二项升级：以温控合规方案为切入点，向制药工业更多核心环节布局。细胞培养是蛋白类药物生产及CGT制备的核心环节之一。公司已布局多场景、多规模的细胞培养产品与技术，包括二氧化碳培养箱、全自动振荡培养箱、全自动细胞培养工作站及在研的多个系列生物反应器。其中，全自动细胞培养工作站荣获山东省科技进步一等奖，已在上海、海南等地多个CGT企业实现成功应用；生物反应器技术（含一次性生物反应器）已布局小试、中试、大生产三级规模及多个系列研发，核心项目获国家“两重”项目支持，正按计划推进。针对细胞培养批次间差异大、工艺放大难、结果重复性差等行业卡点，公司已启动开发“黄金批次智能配方管理系统”，可快速锁定关键影响因子与黄金批次，并自动生成合规电子批记录。从合作共创案例看，细胞活率大于95%，批次间差异小于4%，有望将IND申报周期（883436）缩短60%。目前，从温控合规向综合方案的升级已初步落地，公司在某头部CGT企业实现首批订单近2000万元，后续订单将持续释放。第三项升级：从产品供应商向用户项目全生命周期（883436）顾问与伙伴转型。公司正从产品提供商转变为早期介入工艺规划的顾问伙伴，前置参与项目顶层设计、产线布局与合规方案规划。国内首个取得GMP证书的商业化细胞药物生产线即为该合作模式的成功实践，公司协助用户顺利通过药监GMP审计。此角色升级有助于增强客户粘性、提升项目赢率，并扩大单项目订单规模。综上，公司正稳步推进成为生物医药新基建核心贡献方的战略目标。全年制药端增速将在上半年23%的基础上进一步加快，并有望保持持续高增长态势。

问：海外市场方面，公司披露了在英国、新加坡等多个国家的药企用户都推进得很好，请问管理层怎么展望在海外制药用户的进一步发展呢？

答：制药终端市场作为海外战略布局极其重要的构成，该用户群体的整体增速有望提升至30%以上，若要达成这一目标，公司仍需持续推进相关业务调整，简单来说是要做到2个“坚定”：①坚定产品创新，做差异化的价值共创方：历经多年发展，公司产品海外已经形成了差异化优势，尤其是优势低温产品，在绿色和智能方面处于引领地位。绿色方面，我们首创Eco-driver超绿技术能效较行业最高水平提升80%，产品包揽美国“能源（850101）之星”排行榜前八，我们会在冻存、冻融等场景方案上持续延展，做制药用户可持续发展的价值伙伴。智能方面，公司更是凭借自动化、数字化的方案优势在手订单千万级并持续放量，后续我们会加快自动化在冻存、QC等场景的应用，以过程数据的贯通，成为制药用户未来新基建升级的可靠底座。②坚定场景创新，进入生物制药用户核心工艺：场景定制能力和数智化升级能力一直是海尔生物（688139）的核心竞争力，已经在原液冻存、冻融、纯化、研发、QC等核心场景验证。未来将继续做场景创新，成为客户信任的生态战略伙伴，提升单用户价值。

问：国内市场来看，公司的制药用户上半年景气度如何？

答：从终端市场的整体情况来看，用户复购开始活跃，新用户增长、装机量同比提升较好，国内市场整体发展趋势积极向好。其中，制药端是最景气、也是当前公司最具增长潜力的终端市场，上半年复购老用户约60%，新用户占比40%，创新药（886015）用户占比达到70%，驱动国内市场在制药端实现了高双位数增长。25年以来全球创新药（886015）一级市场融资额已明显回暖，26年上半年同比增长约60%，上半年中国License-out总金额已达到25年全年的73%、2024年全年的2倍，这也为我们生命科学上游企业创造了内外双向增长的市场空间。例如刚刚提到的头部CXO企业一直是我们的战略合作用户，今年的采购订单大幅增长。国内市场同步成立了制药渠道的无边界团队，预期会在下半年从应用、技术、效率、合规等方面有进一步的快速的完善，公司会取得比上半年更好的市场效果。

问：公司能详细介绍一下国内市场准备如何实现在制药端的发展，包括半年报说到的向国内TOP100药企拓展？

答：针对国内市场业务发展，公司将沿两个方向推进后续业务拓展。总体而言，公司将延续上半年增长势头，确保全年增长不低于20%：方向一：聚焦药企新建机遇，提升机会获取与执行能力。药企用户准入门槛最高，当前市场成果源于前几年行业低迷期公司扎根用户、直面需求、持续深耕服务，从而在行业上行周期（883436）中得以把握用户研发与生产新建机遇。下一步，公司将着力加强三项能力建设：①药工共创能力：制药用户的验证标准高于国标，对精度、性能、稳定性要求极高，“标准化产品适用所有用户”的模式难以奏效。公司依托模块化研发设计及精益化制造质控能力，可根据用户需求实现大规模定制。以某头部CXO用户为例，公司可在6个月内响应其定制产品需求，并配合完成DQ设计确认，确保产品完全满足定制要求，加速药企研发与生产落地。随着合作药企不断增多，公司将同步提升产品共创能力，更快响应市场需求。②持续服务能力：据统计，公司超低温保存箱在制药行业累计销量已达10万台。基于多年用户体验沉淀，公司已建立制药用户“铁三角”组织，可提供设备全生命周期（883436）服务；目前全国29个省份均具备3Q验证服务能力，可实现2小时服务响应，计量校准等定制化服务也已全面开展。后续公司将扩大持续服务的覆盖广度，丰富服务内容，为用户持续创造价值。③拓展头部用户合作，丰富多元化渠道覆盖：公司将锚定制药行业TOP100用户，建立总对总战略合作体系，依托药工共创能力开展深度合作，目前已落地20余家战略合作。同时，公司已打通TO B用户线上阳光采购渠道，赋能渠道加速覆盖制药用户。方向二：锚定细胞治疗等创新疗法市场机会。公司可提供涵盖温控合规、细胞培养等日益综合化的制药工业解决方案。未来，随着818号文、828号文为前沿技术转化开辟合法通道，公司将持续完善制药场景方案，全力抢占双轨制下的市场先机。

问：尽管说汇兑侵蚀了不少公司利润，但是公司仍然有信心指引“全年利润增幅与收入增幅相当”，这说明经营利润需要有很好的提升，公司采取了什么措施？长期来看，投资者应该怎么去预期公司利润表现？

答：虽然从上半年的利润总额看，归母净利润增幅低于收入增幅，但是解构价值链来看，上半年的经营利润和扣非归母净利润均实现双位数增长，增幅大于收入增幅，说明经营质量持续优化，经营策略是有效的。盈利提升策略主要包括以下方面：①产品结构升级，提升销售毛利率：持续升级产品策略和市场策略，提升产品及方案在终端市场的竞争力；②加速出海，拓展海外高毛利市场，提高核心区域市场的用户覆盖及份额；③内部提质增效，智能体应用于运营全流程管理体系的升级，从商机获取/转化、精益制造、到资金回款闭环，提升整体的运营效率和效益。从结果看策略是行之有效的，将继续推进。预计下半年公司将实现更高的利润增速，经营利润将在规模增长、结构优化、数智化提效等正向拉动下继续提升，尽管预计汇率波动、大宗成本等宏观不利因素仍将对利润产生不利影响，但公司仍有信心将实现全年利润增幅与收入增幅大致相当，且若宏观因素改善的情况下将有进一步上行空间。从一个更加长期的视角，公司预计从今年起盈利能力进入提升通道;

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