从“百城千店”持续推进，到自有渠道终端网络的不断完善，片仔癀（600436）(600436)渠道建设的价值正逐步延伸至产品触达、专业服务（884257）与消费（883434）体验等多个经营环节。在行业终端秩序调整、渠道价格体系逐步修复的阶段，自有渠道建设投入如何向经营端传导，正成为观察公司长期增长的重要线索。
拓展自有终端，把门店网络转为服务入口
渠道投入对片仔癀（600436）的首要意义，是让品牌出现在原本没有门店的“空白”市场。据公司10月25日官方公众号发布，公司渠道布局持续加速，国药堂(含国医堂、名医馆)门店总量已超600家，今年以来新开超100家，填补53处市场空白。公司规划到2030年国药堂(国医馆)突破1000家，增量仍主要来自这些区域。这些增量正将品牌与产品优势延伸至更广泛的区域，也为产品推广和健康服务落地提供更多支点。
门店数量决定覆盖上限，单店能卖什么产品与服务，则决定了覆盖能否转为收入。国药堂践行“名医、名店、名药”三位一体运营模式，累计签约名医246名，上半年78款名医协定方落地线下名医馆。名医坐诊带来问诊与客流，协定方与中成药、饮片、贵细滋补品承接不同层次的需求。以复诊与疗程为基础的诊疗模式，带来更长的用户决策周期（883436）与更专业的诊疗服务，进一步推动终端从品牌展示的窗口转向多品类销售的载体，单店的产品结构与盈利来源一并拓宽。
把时间拉长，自营门店对经营的影响会更清楚。据悉，2024年1月“片仔癀（600436）体验馆”统一升级为“片仔癀（600436）国药堂”，而在此前的2020年底，片仔癀（600436）全国在营体验馆已超300家，较2019年增加近100家。与门店扩张同步，公司总市值从2015年不足300亿元升至2021年7月的近3000亿元。自营渠道掌握终端陈列与价格执行，其持续铺设或也成为了此前市值上涨的推力之一。
更贴近日常的一步，是把门店放到人流与生活场景里。漳州推进“名医馆进景区”，已与漳州古城、闽南水乡、东山风动石等核心景区协同布局，运营多家名医馆、国药堂，让漳州古城形成了名医馆、国药堂、博物馆集聚的中医药特色街区，游客与本地居民在同一场景里完成问诊、购药与文化体验。社区一侧，“家门口的片仔癀（600436）”将生活馆、国药堂、国医馆、博物馆、医美馆按店型组合，以中药茶饮、药膳、理疗、护肤等高频场景增加居民的接触频次，并以居民健康档案、预约与随访承接持续服务。
完善全域布局，把终端触点转为动销能力
在持续拓展国药堂网络的同时，片仔癀（600436）化妆品（884272）也在完善线上线下渠道布局。线下，公司的化妆品（884272）渠道网络已覆盖超过6000家终端，其中自营渠道近800家，覆盖超600家国药堂入驻及近200家化妆品（884272）体验店；线上依托天猫、京东（JD）、抖音等主流平台，片仔癀（600436）也在持续拓展消费（883434）触点。多层次渠道布局扩大了产品覆盖，也让品牌展示、产品体验与终端销售各有落点。
渠道覆盖逐步完善，也为公司后续品牌升级和产品拓展提供了更好的市场基础。今年8月，公司在横琴粤澳合作中医药科技产业园举办“东方智慧美生活国潮康养嘉年华”暨“片仔癀（600436）皇后杯”大湾区健康生活大使发布会，以国风走秀与健康生活大使评选诠释东方美学，并携手非遗传承人将漳绣、木版年画等传统技艺融入产品包装。同期，公司还亮相第12届百强连锁会议，并支持了漳州匹克球公开赛，把“健康+美丽”理念带入更多消费（883434）场景。品牌端的动作不止于化妆品（884272），以“一锭传世”为主题的品牌传播已登陆央视，把锭剂近500年的传承与国家级非遗技艺讲给大众，也为门店与专柜的场景体验提供文化支撑。
境外市场的准入也在同步推进。半年报披露，公司上半年实现香港珍珠霜出口、珍珠膏入驻万宁渠道；柬埔寨已完成10余款护肤产品备案，皇后宣娇抗皱面霜作为首款对法出口单品通过欧盟CPSR、PIF及CPNP通报。此外，横琴片仔癀（600436）博物馆以文化展示区、医馆、药店（884300）、生活馆四个板块落地，并成为横琴首批退税商店之一，为入境消费（883434）与澳门窗口提供了实体场景。多区域备案落地，意味着产品的配方、标签与安全评价符合目标市场法规要求，进一步支撑了后续线上线下渠道的铺设与市场开拓。
渠道价值渐显，把渠道投入转为增长弹性
渠道建设与服务能力的持续完善，已在部分业务的经营表现中体现。数据显示，上半年名医馆累计接诊71588人次，同比增长14.27%，医疗收入同比增长33.44%，服务需求与收入承接同步改善。新增覆盖带动产品销售，成熟门店通过动销与复购提升单店产出，健康服务与护肤体验则丰富了收入来源。渠道培育带来前三季度销售费用超50%的同比增长，对短期利润构成压力，但服务端的正反馈，为后续收入增长弹性提供了期待。
渠道建设带来的品牌、产品与终端协同也已进入机构视野。中金公司（HK3908）9月1日的中报点评中，将名医馆接诊量、协定方落地与社区生活馆运营，列为公司统筹线上线下渠道建设的具体进展；华兴证券9月4日的报告则将渠道下沉与终端价格管理视为中长期价值的支撑因素。
从国药堂网络持续扩展，到化妆品（884272）线上线下布局完善，片仔癀（600436）正逐步形成覆盖更广、触点更多、服务场景更加丰富的渠道体系。随着片仔癀（600436）渠道体系建设的不断完善，自主拓展市场和经营终端的能力，也有望为核心产品推广、新品培育及健康服务发展提供持续支撑，进一步夯实公司长期增长基础。(吴岩)
