11月13日，Shopify(SHOP.US)召开2024年第三季度财报电话会议。总裁Harley Finkelstein表示，正如每个季度所说的那样，Shopify 是一家长期发展的公司。一个接一个季度的稳定业绩，证明战略正在取得令人难以置信的良好效果。第三季度又是一个令人惊叹的季度。2024年第3季度GMV增长24%，这是连续第五个季度GMV增长超过20%，收入同比增长26%，自由现金流利润率增至19%。这些不仅仅是数字，它们进一步证明，Shopify 是行业的领导者，在实现增长和利润率的同时，创造并抓住了促进增长的机遇。

　　因此，在开始之前，请允许先说一句。如果你能够从这次通话中得到一些启发，那应该是以下三点：第一，订阅和商业解决方案业务都在增长，Shopify在这个巨大且不断扩大的市场中占据了越来越大的份额。第二，Shopify 越来越多地成为创业者和所有商业活动的首选平台。已做好充分准备，在不同商家的细分市场、地域、渠道和产品方面实现广泛增长。第三，随着商家做得更好，Shopify也会做得更好，商业模式以商家为先，以高速的产品创新引擎为动力，让困难变得简单，让一切成为可能。

　　首席财务官 Jeff Hoffmeister表示，展望第四季度，需要提醒的是，第四季度是一年中销量最高的季节性季度，因为它包括了关键的假日销售期，包括黑色星期五和网络星期一。预计第四季度的销售趋势将与之前的第四季度相似。首先是收入。预计第四季度收入的同比增长率将达到25-29%左右，这与今年迄今为止支持实现强劲收入增长的因素相同。这些因素包括对商家 GMV 持续走强的假设。预计第四季度毛利润的同比增长率与第三季度相似。需要提醒的是，与往年一样，由于第四季度是假期销售旺季，支付业务的收入占比较高。

　　【分析师问答环节】

　　Q(Brian Peterson)：感谢您接受我们的提问，恭喜公司取得了非常出色的业绩。我很想了解 GMV 与你们的预期相比如何?对本季度的线性增长有何评论，以及对第四季度的初步看法?

　　A(Jeff Hoffmeister)：谢谢你的提问，我很乐意回答你的问题。GMV与欧洲的一些优势有关，而欧洲的优势是业绩超预期的关键因素。我在刚才的介绍中提到了荷兰，这不仅仅是在过去的电话会议中，我曾多次谈到德国、法国、意大利和西班牙。对我们来说，整个欧洲的表现都非常好，这也是GMV表现优异的关键因素之一。显然，我和Harley都谈到了这一点。我们在Plus领域看到了很大的优势。我们在 B2B 领域取得了成功。除了传统的核心优势领域外，我们还在许多不同的方面取得了成功。从整个季度的线性发展来看，尤其是在后半部分，我们看到了欧洲的一些优势。尽管如此，考虑到本季度的整体情况，以及欧洲和美国的强劲势头，我无法预判没有任何具体的趋势，只能说，我们对目前在商家方面所做的一切感到非常满意。

　　Q(Colin Sebastian)：电商行业集中度正在逐步提高，向包括Shopify在内的更少的平台发展。我想知道您对行业发展或变化的看法?这种整合对您的商家群体意味着什么?以及最终会对 Shop App等产品计划产生什么影响?谢谢。

　　A(Harley Finkelstein):我来回答这个问题。说到大型品牌和零售商，我认为有两件事正在发生。第一，他们都在寻找统一的商务系统，而不再寻求独立、单一渠道的产品，我以前用过浏览器和浏览器标签的比喻。我们看到的是，这些大公司，特别是拥有高GMV的复杂公司，希望将这些标签从八个缩减到一个。拥有一个像 Shopify 这样跨渠道统一的、面向未来的现代零售操作系统，这个想法非常有吸引力。其次，从历史上看，当涉及到较大的品牌时，我们的重点确实是在Shopify Plus上。对于大型品牌，我们过去的做法是一刀切。但现在，我们有了企业级产品：Shopify Plus 和 Commerce Components。尤其是Commerce Components非常引人注目，我在准备好的发言稿中也提到了这一点，我们现在看到一些品牌给我们打电话，三周后他们的账务系统上就安装了Shop Pay，或者一些品牌，比如On Running，我最喜欢的品牌之一，将Shopify的结账作为他们现在已经采用的Commerce Component，这些都是企业开始接触或者引入Shopify的途径。事实上，我们与大型企业品牌之间的定价非常透明，这让他们很清楚自己得到了什么。当你把这些东西结合起来时，我想你会看到很多消费者喜爱的品牌尤其是大型品牌来到 Shopify，而且他们来得更快、来得更多。我认为这种情况会继续发生，尤其是现在我们的市场推广引擎已经真正启动。我认为，当你将一款出色的企业级产品与正确的统一定价以及强大的市场推广能量和努力相结合时，你就会得到这些结果。

　　Q(D.J. Hynes):早上好，祝贺你们在本季度取得的辉煌业绩。Harley，你能从产品的角度谈谈你重点关注的是什么点推动更多的B2B应用，尤其是在企业方面?

　　A(Harley Finkelstein)：是的，最近推出了几款。例如，你会看到我们更多围绕Editions谈论B2B。我认为仅在第三季度，我们就推出了3-4个新的主要功能，比如在草稿订单中支持产品捆绑。现在，我们改进了转换、跟踪和收税功能。现在，Shopify Flow模板有了新的自动化功能，这意味着如果您是商家，您可以为特定的B2B客户指派销售人员。结果就是，像 Dermalogica、Therabody、Life Fitness、Daily Harvest等公司也来找我们了。因此，我认为我们正在迅速缩小这些差距。我还认为，从历史上看，我们确实专注于Shopify上现有的直接面向消费者的品牌，这些品牌也有很强的B2B或批发业务。现在，我们开始看到那些专门从事 B2B 批发的商家来Shopify购买我们的 B2B 产品。最终，在某些情况下，我们也看到他们开始涉足直接面向消费者的业务。所以，回到我之前关于这个统一商务系统的评论，Shopify的魅力在于，你只需要进入一个特定的渠道，一旦你进入了这个生态系统，你就会开始将其作为你整个零售操作系统的一部分。但具体到你的观点，这些差距正在迅速缩小。我们认为，B2B 是一个巨大的市场，我认为有140亿美元的 TAM。自去年以来，我们的B2B GMV已经翻了一番。我们认为这是一个很好的机会，我们能够很快缩小这些未来的差距。

　　Q(Todd Coupland)：谢谢，大家早上好，美国大选结束后，我想谈谈中国商家的影响。你们能否谈谈，据你们估计，有多少GMV来自中国，特朗普的关税是否会对商家造成影响?你们有什么可以帮助他们的吗?非常感谢。

　　A(Harley Finkelstein)：是的，也许我可以先说说。我们已经运营了二十多年，经历了多届政府。我们无法预测每届总统政府会做什么，但我们能做的是，为我们的商家和使用Shopify的用户提供在任何环境下竞争所需的工具。例如，在COVID，每个人都必须搬到网上去，我们为他们提供了帮助。在经济周期的艰难时期，我们能够提供真正透明的有竞争力的价格。因此，我们的工作就是为商家提供支持。具体到中国，这对Shopify来说并不是一个很大的领域。但还是那句话，我们的工作是，无论商家遇到什么困难，我们都会为他们提供工具、服务和支持，帮助他们顺利渡过难关。在过去的20年里，我们已经证明了这一点。

　　A(Jeff Hoffmeister)：我想补充一点，我们从特朗普那里没有听到任何消息，从卡马拉那里也没有听到任何消息，我们认为这不会影响新企业成立和创业的整体状况。因此，我们仍然对所有的商家、所有想要创办新企业的企业家感到非常乐观。这一点显然不会因为政府的改变而改变。

　　Q(Michael Morton)：我知道现在这样说还为时尚早，但我们看到了多年来搜索体验发生的一些最大变化，叠加人工智能的发展，甚至数十年来首次出现了新的搜索初创公司。我很想知道随着搜索的变化，你们是如何考虑电子商务体验的变化、消费者漏斗模型的?这对你们的一些商家的体验意味着怎样的改变?

　　A(Harley Finkelstein)：谢谢你的提问。这是个好问题。我想我在电话中谈了一点关于我们如何在内部使用人工智能的问题，坦率地说，支持工程、销售、财务，几乎内部每个部门都在以某种方式使用人工智能，以提高效率和生产力。我还谈到，从商家的角度来看，我们正试图在 Shopify的整个产品中构建工具和人工智能，如果他们能够专注于最重要的事情，工作就会变得更轻松。我提到了建议回复和 Shopify Inbox，这似乎不是什么大事，但却是一件大事，因为这意味着商家可以将更多的时间集中在他们需要集中精力做的事情上，比如打造他们的产品。但是，就消费者找到商家或找到产品的方式而言，人工智能和搜索会发生变化，但要明确的是，整个流程和发现过程多年来一直在变化。这就是我们与YouTube及最近的Roblox、TikTok 或 Instagram 等平台整合的原因。

　　我们相信，未来的商业无处不在。为了使我们有资格成为 Shopify 上数百万商店最重要的零售合作伙伴，并重新获得资格，无论消费者在哪里寻找新产品，我们都必须出现在那里。因此，我不能透露我们与其中一些公司合作的具体细节，但我可以说，你们可以放心，当消费者改变他们的购买偏好、发现偏好、搜索偏好，他们正在寻找来自伟大品牌的伟大产品时，Shopify 将确保我们的商家能够做到这一点。这就是原因所在，即使是一些更细微的，如你所知，Shopify也与 Spotify进行了整合。为什么呢?因为有些商家作为音乐人也拥有大量粉丝，他们的艺人档案上也有大量粉丝。现在，您可以在艺人资料上显示 Shopify 产品，这意味着对于这部分商家来说，他们可以有一个新的开展业务的表面区域。在人工智能和搜索方面也是如此。因此，我们一直在谈论Shopify是一个中央零售操作系统，在这里可能有五个或八个渠道进行商务活动。随着时间的推移，这些渠道会不断扩展。并不是每个渠道都适用于每个商家，但我们的想法是，当新渠道出现时，您可以直接从Shopify轻松激活管理它，这就是我们对商家的承诺。

　　Q(Siti Panigrahi)：感谢您接受我的提问。我只想了解一下企业业务的部分，主要是市场推广方面。你们的市场渗透战略是什么?你们在企业客户引入方面看到了什么样的趋势?是完全替代吗?他们是想慢慢取代现有的解决方案吗?

　　A(Harley Finkelstein)：在某些情况下，他们的目标显然是完全替换。在另一些情况下，他们希望与我们在结账、Shop Pay 或某个商务组件上展开合作。但我想说的是，进入市场的执行力是全方位的。我们在替换这种方面做得非常好，Shopify不再仅仅适用于北美的小型企业，现在也适用于世界各地的各种规模的企业。当你拥有这些令人难以置信的品牌，这些标志性的品牌，Reebok、On Running、Victoria's Secret等世界知名品牌时，我们开始拥有更多的动力。我们还在策划一个非常重要的生态系统，在这个生态系统中，我们赢得了竞争对手、合作伙伴以及某些大型SI的青睐。但我们也意识到，在这个世界上，获得IDC和Gartner的最高奖项非常重要，这也是我们正在做的。我们还加大了营销力度，以支持这一市场推广。因此，将最优秀的销售团队与最优秀的营销资产结合在一起确实很有效。

　　我认为我们成功的原因在于，现代公司、现代品牌需要现代统一的电子商务架构。我认为，我们能够为他们提供的产品上市速度、统一的承诺、创新的数量，以及我提到的拥有超过40,000个 SKU 的品牌能够在不到五分钟的时间内迁移这 40,000个SKU的想法，都不是大多数公司能够做到的。事实上，任何公司都做不到这一点。我们正在不断创新，力图使这一点变得更好。我们正在取代全球最大的企业商务公司，而且这种势头还在继续。最重要的是，我们正在赢得这些交易。他们没有离开。他们和我们在一起。他们也成为其他优秀品牌的参考。因此，这是企业非常重要的一部分。现在，说到 Shopify 上的企业商务，每个人都能找到适合自己的东西。

　　Q(Andrew Boone)：Jeff，我想问一下指引相关的问题，您说过，未来的自由现金流利润率会与去年同期很相似，你能谈谈其中的含义吗?你们在投资什么，或者我们该如何看待这个问题，因为员工人数似乎一直持平?非常感谢。

　　A(Jeff Hoffmeister)：是的，就我对未来类似现金流利润率的评论而言，我想做的一件事就是从一个角度出发，看看去年和今年的自由现金流利润率在全年每个季度的表现如何。你可以再次看到我的评论，即我们今年第四季度的自由现金流利润率有望达到去年同期的水平。我认为我们已经达到了一个非常好的水平，尤其是在过去两年里，我们已经实现了稳健的自由现金流盈利能力。正如我在电话会议上提到的，我认为我们现在已经取得了很好的平衡，这感觉就像一个很好的自由现金流利润率，我们可以获得每一美元的增量以投资回业务，并继续做我们想做的一切，以维持业务的长期增长。因此，这并不意味着我们不会以任何方式或形式放慢我们正在努力做的一切，以继续利用我们如何使用人工智能、自动化，以及Andrew所提到的员工人数。

　　我们在投资者日上谈过，我想现在还不到一年。我们在投资者日上谈到了我们的内部专有系统、GST、Shopify OS，以及我们为提高效率而建立的一些系统，这些系统为团队指明了正确的方向，使我们所做的一切都非常有效。因此，我们将继续开展所有这些工作，但我们也看到了现在的机会，Harley和我在评论中都提到了这一点，可以真正确保将增量资金投入到收入增长和支持这一势头上，以及我们谈到的我们在POS、企业和国际业务方面所做的所有持久增长要素。因此，我们并不急于提高自由现金流利润率，而是专注于业务的持续增长。这就是我能给你的最好解释。

　　Q(Mark Zgutowicz)：Jeff，你在上一两个季度提到，你的企业产品可能会在明年上半年开始有所贡献?能否量化或确定明年上半年的贡献规模?谢谢。

　　A(Jeff Hoffmeister)：我没有实际的数字可以给你，或者说这就是我们对收入增长的看法。我想跟进一下Harley刚才发表的一些评论，即我们在企业和市场推广方面看到的情况，以及这种情况是如何发生的。很明显，我们已经投入了一些营销资金来支持企业业务发展，这有助于推动增长势头，此外我们还做了其他一些工作。我想说的是，就整体销售周期而言，我们已经谈过这个问题，你也知道，从关注企业领域的事情来看，有时为了度过销售周期，可能需要 6 个月、9 个月、12 个月。有时在实施方面也需要同样多的时间，这并不是因为我们的技术不能更快。我们也遇到过一些情况，Harley在上次电话会议上也谈到了其中几个，我们是如何快速启动和运行这些实施工作的。但平均而言，如果你说，销售周期是 6 个月、9 个月、12 个月，实施周期是 6 个月、9 个月、12 个月，你可以把这两者叠加在一起，然后说我们已经真正在推动企业，大概有两年了。而我们现在是18个月，或者说是9个月和9个月的叠加，18个月的时间里，我们已经让很多企业进入了我们的平台，开始与我们合作。我认为我们还处于起步阶段。因此，这将是2025年的现象，而不是2024年，我没有确切的数字可以给你。

　　Q(Ken Wong)：想问一下你们 9月份宣布的PayPal新增功能将如何推动平台的发展?随着时间的推移，我们是否可以预见货币化率或单位经济效益的潜在提升?

　　A(Harley Finkelstein)：是的，让我在开始介绍之前先说说我们为什么这么做，因为这很重要。我的意思是，对我们来说这就是可选性。我提到了那些浏览器标签，我们想让我们的商户能够非常容易地开展所有业务。因此，举个例子，现在整合之后，你所有的宝贝钱包交易，都可以直接从Shopify管理中看到。所以，当我们考虑这些合作关系时，你应该考虑的是，我们要做的是让商家可以更有效地利用他们已经在使用的东西。这就是为什么这种合作非常有意义。可选性对他们来说真的很重要。对于Shopify来说，最大的变化其实只是围绕PayPal钱包的交易，它将以一种比Shopify Payments上典型的银行卡交易更高的溢价确认总收入。

　　A(Jeff Hoffmeister)：是的。这是我们与paypal在这些钱包交易上的整合程度所决定的。所以，这真的是特别要确保我们在后端与paypal处理的情况有所区别。Harle和我提到的这种具体情况是，消费者选择有效使用我们的paypal钱包，使用paypal按钮进行支付，然后考虑到我们所做的整合，我们这样做的真正目的是为了能够让商家对所有这些交易有一个更全面的了解，这样他们就可以从他们的Shopify管理员的仪表板上看到他们正在使用的业务。他们可以通过订单、付款、报告、扣款等全面查看所有交易。其结果之一就是Harley提到的那些特定类型交易的收入确认发生了变化。因此，我们将从过去的净收入确认改为总收入确认。重要的是，虽然利润率会因此受到一定影响，收入增长率也会有所提高，但这是毛利润，是我们的毛利润增量。我们在9月底签署协议，PayPal钱包交易活动在9月底生效。因此，这将是一个2025年的现象。

　　Q(Trevor Young)：Jeff，关于你所说的在20%左右的自由现金流利润率，请帮我们把这一点与年初关于优化内部营销工具、调整各渠道支出以最大化投资回报率等方面的评论结合起来，我们是否应该认为，明年你们可能会在营销方面有所倾斜?

　　A(Jeff Hoffmeister)：我不认为我们对营销的看法有任何改变，我也不认为我们对自由现金流的看法有任何改变。从市场营销的角度来看，我们显然在上一次或前两次电话会议中花了更多时间讨论这个话题，但我们的战略仍然是专注于我们在效果营销和非效果营销方面所能做的一切，一是支持Shopify的核心增长引擎，二是帮助拓展POS、企业、B2B等业务。因此，从营销的角度来看，我们的投资回报率没有任何变化。我认为，关于自由现金流，有几个原因我之前提到过。我们能实现这些自由现金流利润率的原因之一，是我们在严格控制员工人数、人工智能、自动化和内部系统方面所做的一切。因此，我们将继续利用这些优势。我们将继续提高内部运营的效率。我不认为这会影响我们对营销的思考。现在我们的自由现金流利润率都达到了顶峰，事实并非如此，我们正在就如何考虑这些利润率做出积极主动的决定，这样我们就可以将这些资金投入到市场营销中，无论是在某些方面的升级，也许是研发团队，也许是增加研发团队、产品开发、人工智能等所有这些方面。这并不是一个专门针对市场营销的举措，这并没有给了我们额外的资金，让我们把这些资金投入到市场营销中去。

　　Q(Dominic Ball)：有一个问题是关于搜索发现的性质变化和短片内容的演变。您能给我们介绍一下Shopify 和YouTube Shorts的整合情况吗?商家的接受程度如何?您认为这将会有多大的发展空间?谢谢。

　　A(Harley Finkelstein)：说到YouTube，这对我们来说不是一个新的合作关系。我们与 YouTube 和谷歌已经合作了很长一段时间。我们与YouTube的合作实际上是从实时销售开始的。我们最初是他们的实时销售启动合作伙伴。然后，我们意识到，或者说我想我们在与他们的合作中意识到，实际上创建一个联盟计划的想法是，如果他们的内容创作者正在谈论做一档烹饪节目，例如，还想使用一种最终会出售的特定产品，几乎所有观众喜欢并想购买的品牌都在Shopify上。因此，这对他们来说是一件非常好的事情，因为这可以让他们的创作者通过联盟费用进一步盈利，但这也意味着Shopify的商家现在可以通过这些创作者在YouTube受众中找到一个新的销售渠道，我们认为这显然总是积极的。

　　但从宏观层面来看，无论是 YouTube 还是我在准备的发言中提到的 Roblox，还是其他渠道，我们的想法都是确保消费者想要购买的每一个渠道都能通过 Shopify 实现。因此，你会继续看到我们做更多这样的事情。至于YouTube的前景如何，还有待观察。现在还为时尚早。我猜测与我们其他渠道类似的情况是，一些商家会在那里取得巨大成功，因为他们会发现他们的受众、他们的核心受众与这种特殊的联盟动态非常契合。而在其他情况下，可能就没有那么大的帮助了。但这就是重点。问题的关键在于，我们希望有效地让Shopify上的每个商家都能接触到新的受众，否则他们可能无法接触到这些受众。同样，要做到这一点，你必须在Shopify上。因此，你会继续看到我们做更多的商务整合和这些合作伙伴关系。实际上，有一件事我只想提一下。Shopify 非常擅长的一件事是，我们在成为优秀合作伙伴方面享有盛誉。这不仅意味着技术，也不仅意味着商业，而是意味着当任何规模或任何行业的公司在考虑商务时，Shopify通常是他们的第一意向，而整合不需要几个月或几年的时间。这种整合通常会非常迅速。因此，我为Shopify成为一家优秀的合作公司而感到自豪。

　　Q(Deepak Mathivanan)：Harley，你最近在商店应用上做了很多产品改进，你能给我们更多关于消费者行为或重复使用方面的信息吗?在未来两三年内，我们应该如何考虑你们的产品战略?非常感谢。

　　A(Harley Finkelstei)：是的，我的意思是产品战略保持不变，即我们希望为商家创造新的参与方式，促进与客户的真实联系。我们还希望让shop成为商家的自有渠道，帮助他们带来真实的流量和销售额。这些改进措施正在发挥作用。我的意思是，shop正在成为一种文化力量。我们看到一些令人难以置信的品牌，Drake、Mr. Beast、Steve Madden、Feastable、Spanx，都来到shop做这些令人难以置信的事情，不仅仅是促销，他们还直接在shop上发布产品。我们还认为，搜索和人工智能的结合使商店搜索更加相关、更加个性化。这一点也非常引人注目。此外，商家联合营销、与这些大品牌合作开展店铺现金赠送活动，对于一些商家来说已经变得非常重要，有时甚至是他们的主要驱动力之一。因此，就我们的目标而言，我们所做的改变，在某些情况下，已经使买家参与我们的新首页推荐的会话增加了18%。因此，我想你会继续看到商店应用程序的新改进，但归根结底，我们的想法是，我们能否真正帮助使用它的商家提高LTV。我们能否帮助消费者找到他们从未接触过的品牌，并重新接触他们已经喜爱的品牌。正如我之前所说，关键在于如果你想参与其中，如果你想成为其中的一员，你就必须使用 Shopify，而 Shop App将继续保持良好的表现。

　　Q(Richard Tse)：您谈到 Shopify 是一个商业系统，那么在我们展望未来时，是否可以说你们有机会超越并取代现有的企业系统，如ERP、CRM或供应链等等?

　　A(Harley Finkelstei)：在ERP和CRM方面，我们与最优秀的公司合作感觉非常好。因此，很多来找我们的大型企业品牌，他们的ERP系统已经集成到了整个公司，在某些情况下，还集成了一个很好的CRM。我们让整合变得非常容易。因此，ERP和CRM不是我们的重点。我们是一家商务公司。我们关注零售。然而，至关重要的是，我们在过去几年所做的改变，可以轻松地将您现有的系统连接到Shopify，再次回到ERP系统、CRM和其他系统，当您来到Shopify时，能够无缝运行。我们做到了这一点。但我们是一家商务公司。我在之前的电话中提到，我们专注于我们的主要追求。我们不喜欢旁门左道。所以，我们的观点是，把你喜欢的ERP系统集成到Shopify上真的很容易，但这不是我们要涉足的领域。

　　总结(Harley Finkelstei)：刚刚在电话会里已经说了很多，现在我只想说，对于那些长期关注 Shopify 的人来说，你们知道我们是一家专注于商家的公司。你们听说过我们有一个非常长远的愿景，我们认为这可以帮助Shopify取得成功。我认为，正如Jeff所描述的那样，你们将继续看到我们抓住机遇，严格投资，进一步确立我们在商务领域的领先地位。正如你们从这些业绩中看到的那样，这使我们能够一个季度接一个季度地取得业内最强劲的业绩。我还想再说一遍，这是Shopify迄今为止最好的版本。我们非常喜欢我们的产品、规模、运营方式，我们真的认为这让我们有能力发展业务、投资未来。所以，我只想用这一点来结束我的发言。现在，对我们来说，要做的就是帮助我们的商户在这个假日季和未来取得成功。感谢大家参加这次电话会议。2024 年第三季度电话会议到此结束。感谢您的参与，再见。

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