近日，Costco(COST.US)召开FY26Q1财报电话会。公司表示，该季度网站流量增长24%，应用程序流量增长超过 40%。对数字互动的增长势头感到满意。预期随着更多会员进行数字互动，线上数字化销售长期将继续以快于整体平均销售的速度增长。

　　Costco表示，零售媒体是一个重要机会，正在构建数据和技术平台以实现大规模个性化，首要目标是提升会员体验和参与度。公司已在第三方网站、数字电视和加油站泵等渠道尝试媒体活动，早期进展顺利。公司重点始终是为会员创造更多价值，因此大部分收益将再投资于降低商品价格和提升会员价值。

　　公司高层指，该季度食品和杂货以及生鲜食品略有通胀，低到中个位数水平。与上个季度相比没有太大变化，多个因素互相抵消，使得整体通胀水平与过去几个季度基本持平。

　　该季度公司新开7个门店，目前全球门店总数达923个。国内及国际市场仍存在巨大扩张机遇，正通过创新方式进入新市场。未来几年有每年开设超过30个新店的计划，国内外市场均衡发展。

　　在会员方面，公司对结果总体满意，包括新会员、招募的年轻群体、行政会员升级速度均实现提升，总会员数同比增长超5%。虽然同比增速较过去几年略有放缓，部分原因是去年同期的强劲增长。但仍对会员增长的健康状况感到满意。

　　公司认为，未来有很多持续的机会来维持增长：每年新开20-30个门店，随着门店成熟会带来会员注册增长；尤其在国际市场，能看到更多的新会员注册，随着国际与美国市场比例接近50-50，会员增长将获得更强支撑。

　　Q&A问答

　　Q：市场观察到，在你的任期内，Costco 更愿意快速行动，以不同的零售模式拥抱技术，这个观点正确吗?鉴于这些行动带来的生产力和效率收益，你是否愿意继续让财务收益体现在利润上?还是更需要再投资回业务，以继续推动增长?

　　A：技术应用及公司整体转型一直是我们的核心重点。几年前，我们便着力搭建底层基础系统和核心系统，为未来发展筑牢根基。如今，前期的技术投入已开始见效，后台系统的成果正逐步面向会员落地应用。我们认为，技术将成为公司未来发展的核心驱动力之一，其重要性与其他增长举措不相上下。

　　但我们永远不会停止为会员提供最佳价格和降低价格。这就是 Costco 众所周知的，也将始终是我们的主导。

　　Q：从绝对水平来看，公司近期业绩表现强劲，但市场对开市客的预期向来很高。公司是否担忧客流量增长放缓，进而需要加大降价投入?

　　其次，本季度行政会员数量的增速较上季度有所加快，公司如何看待延长营业时间带来的销售提振?这一举措是否也推动了行政会员的升级速度

　　A：首先，关于销售和整体会员增长，从过去 6-12 个月的长期视角来审视。从会员的消费趋势来看，整体表现其实非常稳定。会员寻求价值、品质和新颖性，而我们采购团队在这方面做得很好。月度销售结果确实有波动，但这与关税不确定性或港口罢工等周期性因素有关。如果退一步看过去两个季度报告的 7 个月，我们的平均销售额增长约为 6.5%。Q4 可比销售额(调整后)为 6.4%，本季度 Q1 也是 6.4%。实际上，过去 7 个月中只有 2 个月份的增长落在 6% 至 7% 的范围之外。从会员的整体购物行为和消费模式来看，我们的业绩具备极强的稳定性。

　　我们的核心目标是持续为会员提供高性价比、高品质的新品，从而推动会员数量、购物频次及客单价的增长。目前，无论是非食品类、食品杂货类还是生鲜类，各品类均实现了稳定增长并持续抢占市场份额。我们会继续聚焦会员核心需求，同时对业绩的整体稳定性抱有信心。

　　关于行政会员，我们对会员关于延长营业时间的反应非常满意。我们还在 Instacart 上为行政会员增加了每月 10 美元的额外福利。延长营业时间(早晨给行政会员增加一小时，周六晚为所有会员增加一小时)对会员体验和分散客流产生了积极影响。

　　我们看到这些举措对行政会员升级有明显的积极作用。销售提升的影响难以精确追踪，但我们仍认为延长运营时间对销售的提振，大约 1% 的提升是一个合理的估计。当然，如果看整体销售趋势，这可能抵消了我们预期中此时会出现的礼品卡和黄金销售的周期性影响。我们得以在那些影响下维持整体销售增长。

　　Q：关于美国新店开业，明年将达到约 20 年来的最高数量。公司在会员拓展方面是否会采取新策略?另外，考虑到公司正逐步消化前期的短期会员促销活动，明年在会员业务上是否有新的规划?

　　A：并不会有特别的活动或举措。明年的新开门店将兼顾成熟市场的补位门店和新市场门店。多数成熟市场的补位门店不会带来大量新增会员，但能通过提升购物便利性拉动销售额增长；而针对部分此前我们持谨慎态度的新市场，目前我们已具备更强的市场开拓信心，预计能实现更理想的新会员增长。整体而言，我们会延续过往的扩张策略，同时针对不同市场场景做出灵活调整。

　　Q：关于技术，零售媒体方面有很多公司希望与你们在数字广告上深度合作，你对此有何看法?此外，公司以客户为中心布局电商平台，如何看待该业务的发展前景?

　　最后，关于人工智能在汽油业务的应用 —— 人工智能在客户体验、员工效率及库存管理等领域均有广阔空间，公司未来的相关创新路线图是怎样的?

　　A：零售媒体对我们是一个重要机会，但我们仍处早期阶段。我们正在构建数据和技术平台以实现大规模个性化，首要目标是提升会员体验和参与度。已在第三方网站、数字电视和加油站泵等渠道尝试媒体活动，早期进展顺利。我们的重点始终是为会员创造更多价值，因此大部分收益将再投资于降低商品价格和提升会员价值。

　　在 AI 方面，我们看到许多具有实际商业价值的机会，例如在全球采购和供应链系统中的应用。我们采取两阶段方法：同时关注改善面向会员的体验和夯实商业基础。我们的核心目标是尽可能以最低价格将商品推向市场，AI 是帮助我们实现这一目标的重要资产。

　　Q：2025 财年新开门店单店销售额达 1.92 亿美元，而 2023 财年仅为 1.5 亿美元。能否分析该业务的未来增长空间?以及公司为持续提升门店运营效率采取了哪些举措?

　　A：我们看到良好的扩张前景，正通过创新方式进入新市场(如在洛杉矶与开发商合作建设带经济适用房的 Costco)。未来几年有每年开设超过 30 个新店的计划，国内外市场均衡发展。在国际市场或渗透率低的地区，新店主要驱动新会员增长；而在美加填充型市场，则能快速提升销售额。这两种模式以不同方式均带来强劲投资回报，形成了业务增长的良性平衡。

　　Q：续费率的疲软听起来比你们的预期要好。能否谈谈你们为试图抵消更多数字会员带来的疲软所做的一些事情?

　　A：是的，你说得完全正确。我们上个季度讨论会员续费率时提到，由于我们增加了更多新数字会员或通过数字方式注册成为 Costco 会员，这改变了会员构成。我们一直看到这群会员通常更年轻，续费率也略低一些，会对整体续费率产生拖累。尽管这是客观的结构影响，但我们认为可通过精准沟通改善这一局面 —即针对即将到期的线上会员，推送更贴合其需求的信息，强化其对会员权益价值的认知。

　　我们的会员团队正专注于提供有针对性的相关信息，以吸引这些会员，确保他们持续看到会员资格的价值，并真正帮助他们理解继续作为会员有显著价值。本季度比预期更好些的表现正是团队为吸引这些会员并提高续费率所做的一些早期工作。显然，这还是早期阶段。我们希望确保能继续积累这种势头。看到这些变化的影响令人鼓舞。如果纯粹基于我们过去看到的续费率趋势，我们预期本季度下降幅度会略大一些，而我们通过与会员沟通方式的变化，成功抵消了其中的一部分。

　　Q：关于数字业务，能否分享一些你们取得成功的指标，比如现在通过数字渠道与你们互动的会员比例?另外，关于 Costco 物流，配送方面做得如何?

　　A：我们通常不讨论通过数字渠道互动的会员比例，但可以确认这个数字在持续增长。我们在准备好的发言中分享了，本季度网站流量增长 24%，应用程序流量增长超过 40%。我们对数字互动的增长势头感到满意。我们预期，随着更多会员进行数字互动，我们认为，线上数字化销售长期将继续以快于整体平均销售的速度增长。

　　我们对应用程序即将推出的功能感到非常兴奋。这些升级将进一步打通线下实体业务与线上虚拟业务的链路。未来 12 个月，我们的应用程序路线图十分清晰，包括药房预付款、线上订购蛋糕和熟食托盘等功能。这些功能均是基于会员反馈的优化，上线后用户采纳率表现优异。我们相信，随着数字会员卡、开市客钱包等功能的持续迭代，数字化业务的增速有望持续超越线下门店。

　　Q：两个关于房地产的问题。一是国际市场的门店扩张管线情况，尤其是欧洲和亚洲市场(我知道项目周期较长)；二是门店翻新 —— 此前公司对此提及较少，能否介绍美国市场的门店翻新策略、翻新数量、翻新规模及带来的销售额提升?

　　A：国际方面有良好的增长前景。我们看到欧洲，特别是西班牙和英国的良好增长，这两个国家将加速发展。我们在亚洲也继续看到非常强劲的表现，预计未来五年该市场将有进展。我们的扩张比例大致是美国国内一半，美国以外一半。现在我们在加拿大、北美和墨西哥看到更多机会，预计未来五年，每年新增的约 30 个新点中的一半将位于美国以外。

　　关于扩建和搬迁，我们通常每年进行约 5 到 6 次搬迁。通常迁址后的销售额提升十分显著。我们通常是将无法充分服务市场的门店迁至更大的设施，提供更好的停车场。如果我们增加加油站或扩建加油站，并大幅增加停车位，提升可能达到极端的 50%、60%。

　　对于一个已经拥有所有设施但只是搬到更好建筑的门店，提升可能在 20% 左右。我们会战略性地考虑这些。同时，我们也在持续投资现有门店，以确保更新生鲜食品区域，引入新的辅助业务。这是我们每年提前规划过程的一部分，我们会前瞻数年，并综合考虑新地点、搬迁以及对现有经营建筑的维护这三者的良好组合。

　　Q：关于 SG&A 杠杆，本季度医疗成本上升导致公司未能实现费用杠杆，能否分析该成本的变动逻辑?此外，从生产力提升的角度，未来几个季度是否仍有持续优化的空间?

　　A：本季度从门店端的成本影响因素来看，主要有四大项：一是每年基于员工协议的薪资投入，2025 年 3 月的协议带来了中个位数的成本压力，需通过生产力提升来抵消；二是 6 月实施的延长营业时间；三是本季度医疗成本的超预期增长 —— 此前医疗成本增速与销售额增速基本匹配，而本季度首次出现医疗成本增速高于销售额增速的情况；四是与过往年度相关的 4 个基点的税务支出。

　　综合来看，本季度 SG&A 费率整体上升 1 个基点；若剔除税务支出和医疗成本的影响，本季度本可实现中个位数 bps 的费用率下降。

　　展望未来，薪资投入和延长营业时间的成本将持续存在，我们正采取措施管控医疗成本，但不排除其后续仍维持高位的可能，而税务支出的一次性影响将不再复现。

　　历史经验表明，当销售额实现中个位数增长时，公司有望实现 SG&A 费用杠杆。本季度，门店团队已通过效率提升抵消了延长营业时间和薪资投入的成本，若未受税务支出影响，本季度已能实现费用杠杆。因此，未来只要销售额维持中个位数增长，费用杠杆的实现具备较强可行性。

　　Q：你提到通胀水平与以往持平，想确认具体数据：一般商品的通胀为低个位数，那么本季度食品类是否存在通胀?未来走势如何?

　　A：食品和杂货以及生鲜食品是略有通胀的，低到中个位数水平。与上个季度相比没有太大变化。正如在准备好的发言中提到的，有很多抵消因素：像牛肉、海鲜和咖啡等商品目前是通胀的，但农产品目前是通缩的，而像鸡蛋和奶酪等其他商品同比仍然是通胀的，但通胀率比今年早些时候要低。这些因素相互抵消，使得整体通胀水平与过去几个季度基本持平。

　　Q：可比销售额的增长是否主要由通胀驱动?

　　A：我们认为是多因素共同作用的结果。我们所统计的通胀，既包括同款商品的价格上涨，也包括会员选择更大包装规格、或升级购买新款电子产品 / 家电所带来的客单价提升。因此，客单价增长中既包含同款商品的自然通胀、包装规格升级的 “隐性通胀”，也包含商品升级和销量增长的贡献。

　　Q：付费会员总数本季度增长 5% 虽然仍很好，但较过去几个季度有所放缓。你对此有何看法?是否更多发生在美国?是否已趋于稳定?

　　A：我们对本季度的会员结果总体满意，包括新会员、招募的年轻群体、行政会员升级速度均实现提升，总会员数同比增长超 5%。你的观点是准确的，同比增速较过去几年略有放缓，部分原因是去年同期的强劲增长。但我们仍然对会员增长的健康状况感到满意。

　　我们认为未来有很多持续的机会来维持增长：每年新开 20-30 个门店，随着门店成熟会带来会员注册增长；尤其在国际市场，我们能看到更多的新会员注册，随着国际与美国市场比例接近 50-50，会员增长将获得更强支撑；

　　我们正在采取措施改善续费率；并且我们致力于持续提升会员价值，例如延长营业时间、Instacart 福利和信用卡 5% 加油返现等。所以，虽然增速比之前略有放缓，但我们对增长势头和持续增长的机会感到满意。

　　Q：关于门店扩张，你对美国和全球的长期潜力最新看法是什么?另外，你给出的所有降价例子都是 Kirkland 产品。你们最在降价上的投入是否都在自有品牌产品上?

　　A：关于第一部分，我们倾向于展望 5 到 10 年的计划，我们仍看到每年 30 多个门店的良好路线图，至少实现每年 30 个新门店是我们的目标。在这个 5 到 10 年计划中，我们看到目前运营的所有市场和地区都有增长机会。一般而言，我们预计大约一半(可能略多)在美国，另一半(略少)在加拿大、墨西哥、欧洲、亚洲、澳大利亚等其他市场，分布相当均衡。

　　关于 Kirkland Signature 的第二部分，这更多反映了我们对这些自营商品的成本有非常深入的了解，并且我们希望始终率为会员降价，并尽量延后提价(如果无可避免)。我们的采购和品类经理会与供应商紧密合作，审视成本基础，并通过全球采购提高规模经济或寻找更高效的运营方式(绝不妥协质量)来抓住降价机会。这些都是我们团队寻找并抓住机会为会员降低价格、提升价值的很好例子。

　　Q：关于个性化努力，这些措施似乎早期效果不错。还需要进一步推广多少?目前是否覆盖了每一位会员?能否分享一些这些个性化改变目前带来的转化率或客单价提升的具体例子?

　　A：我们对个性化方面的进展感到满意。我们正在利用会员数据寻找方法来改善会员体验、提升便利性，并帮助他们看到最相关的信息。我们仍然有很大的路线图和机会来继续改进，因为我们的旅程还相对早期。我们正在学习会员喜欢什么，以及我们可以在哪些方面微调和改进这些沟通及其呈现方式。

　　我们路线图中仍有许多部分可以提升会员体验的个性化相关性，无论是他们在 MVM 等渠道看到的商品和排序，还是我们向会员发送电子邮件沟通的方式。

　　因此，我们仍然看到非常大的持续改进空间。我们并不真正谈论具体指标。我们的重点更多在于如何推动整体会员体验和销售额增长。这些措施旨在改善会员在门店的互动方式或在线购买的方式。我们更倾向于关注：它是否推动了会员参与度的提升?这是否有助于推动我们的数字销售?(我们仍然预期其整体增速将快于门店业务)以及它是否总体上带来了更多的会员参与?我们对迄今为止的成果感到非常满意。

　　Q：关于续费率，你们提到未来几个季度可能仍会下降。这是否是出于保守估计，因为听起来你们在缓解这一动态方面已取得一些成功?另外，如果剔除年轻会员群体，续费率是否在改善?能否更深入地分析续费率动态?

　　A：续费率的影响确实归因于我们早先提到的现象：随着更多通常更年轻的数字注册会员加入，他们的续费率本就较低，这影响了整体续费率，导致近几个季度略有下降。我们的目标是尽快遏制这种下降。我们对上季度通过更有针对性和相关性的沟通向该渠道注册会员所做出的改进感到鼓舞。

　　我们的目标是尽快阻止并逆转这种下降趋势，但我们的改变仅实施了一个季度。需要说明的是，数字注册的续费率仍低于门店注册，我们期望尽快缩小这一差距。我们想透明地分享，我们仍有工作要做。由于我之前电话会提到的因素，未来几个季度续费率显示略有下降。

　　Q：能否谈谈你们在 11 月到 12 月看到的可比销售额节奏?对看待消费者进入假日季的状况有何启示?是否看到任何不同客户群体之间的消费降级或表现差异，从而改变了你们的采购方式?

　　A：我们不具体讨论当季情况，因为销售额是按月报告的。但总体而言，我们看到会员购物行为相对一致。月度销售额有些波动，但这主要归因于港口罢工、关税政策等不确定性等因素。但如前文提到的，过去 6 个月(近两个季度)的整体增速稳定在 6.5% 左右。只有 2 个月略偏离 6%-7% 的区间。会员的购物行为保持了较强的稳定性。

　　过去 6 个月左右，我们看到非食品类其增速有所放缓，但市场份额在持续增加，且已被延长营业时间带来的好处所抵消。我们并没有看到会员行为或我们价值传递方式的其他变化。