白酒（881273）行业深度调整期，西北龙头伊力特（600197）重新审视过去依赖多年的大商模式。
7月31日，伊力特（600197）（600197.SH）发布对上交所2025年年报问询函的回复公告，重点回应业绩双降、厂商一体化模式、存货高企、预付款集中等监管关注事项。
值得关注的是，2025年11月，伊力特（600197）收回了46度伊力老窖的产品经营权，终止与原总经销商新疆百酒源供应链管理有限公司的合作，将该产品转入厂商一体化模式。
46度伊力老窖在业内俗称“小老窖”，是伊力特（600197）较为畅销的高端大单品之一，在伊力特（600197）天猫旗舰店销量最高。但长期以来，该系列经营权掌握在传统大商手中，出现终端掌控力弱、价格体系失控、抗风险能力不足等问题。
图源：伊力特公告
原经销商退出后，“小老窖”由新疆一窖酒业有限责任公司（下称“一窖酒业”）接手运营。
公告披露，一窖酒业成立于2025年11月，当年即为伊力特（600197）贡献1.45亿元销售收入。这意味着，这家新公司在短短两个月内，卖出了1.45亿元的“小老窖”。伊力特（600197）对此解释称，依托产品成熟、周转效率高、存量客户基础扎实的优势，经销商主动加大备货规模，拉动产品销售额快速增长。
长期以来，大商总经销是伊力特（600197）重要的销售模式。经销商买断产品后，自主负责区域市场的销售和运营，可自由发展多级分销，厂家则主要通过产品供应、品牌支持等方式参与市场。
不过，随着白酒（881273）行业进入深度调整期，过去依赖大商快速铺货、回款的模式也开始承受压力。伊力特（600197）也表示，传统买断大商模式乱象频发、收入持续萎缩，更适用于普通流通产品和下沉存量市场。
于是，伊力特（600197）自2024年9月起试水厂商一体化模式，主要运营“小老窖”、伊力王酒系列产品等高端核心单品。
在这一模式下，伊力特（600197）负责产品标准、品牌建设及价格管理，经销商则组建本地营销团队、建设终端渠道，双方共同制定市场方案，并共同投入市场推广费用。厂家还通过数字化系统跟踪终端库存和动销情况，对产品价格和窜货进行管理。
伊力特（600197）认为，这更有利于厂家管控价格倒挂，是合作共赢的路径。
对于厂商一体化模式收入占比较高且同比增长的原因及合理性，伊力特（600197）披露，2025年公司大商总经销模式收入同比下降40.64%，占主营业务收入的比例由2024年的七成以上降至54.3%。同期，厂商一体化模式收入同比增长29.74%，占比提升至37.84%。
值得注意的是，厂商一体化收入的同比增长，并不完全来自市场增量，与大单品经营权的重新划分有关。若剔除“小老窖”这一单品的影响，伊力特（600197）去年厂商一体化模式下的收入与 2024年度基本一致。
今年一季度，渠道改革的积极信号显现。公司第一季度经营数据公告显示，厂商一体化销售收入同比增长42.87%，大商总经销商收入则同比腰斩。
2025年，伊力特（600197）实现营业收入17.22亿元，同比下降21.82%；归母净利润2.16亿元，同比下降24.29%。业绩下滑背后，既有行业需求变化，也有公司主动调整渠道的影响。
为了巩固西北龙头地位，伊力特（600197）收回大单品经营权同时也向渠道“动刀”，清退了两家大商，另有5家经销商为自行退出。
