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“以前考核看的是交易量、销售收入，现在看的是客户账户盈亏、投诉率、产品保有量。”华鑫证券经纪业务管理部、财富管理部总经理姜普敢向上海证券报记者描述了公司考核指标的变化。这看似简单的指标增减，背后是一场行为逻辑的重塑——从“重客户交易”转向“帮客户配置”，从“完成销售任务”转向“建立长期信任”。
这种变化源自一场考核“指挥棒”的系统性转向。随着佣金费率持续下行，券商财富管理的竞争逻辑正从“谁的网点多，谁的产品全，谁的佣金低”转向“谁更懂客户，谁更能创造长期价值”。当行业从“卖方销售”向“买方陪伴”转型，华鑫证券选择了一条差异化发展路径：不比资本、规模、网点，而是比特色、专业、效率，在金融科技和细分领域把长板做到足够长。
从“重客户交易”到“帮客户配置”
华鑫证券将投顾能力划分为四个层次：信息传递型、情绪识别型、因果推演型、资产配置型。公司目标不是简单扩大投顾数量，而是提升“含金量”，推动投顾从“销售导向”向“认知教练”和“配置顾问”转型。在薪酬结构上，资产配置型和因果推演型投顾的薪酬中，客户长期评价和满意度的权重逐步提高。培训课程的重心，也从产品知识、营销技巧转向宏观研究、资产配置、行为金融和投资者心理分析。
一组内部数据折射出转型的紧迫性：公司个人投资者客户公募基金(不含滚动持有期产品)的平均持有期约6个月，明显低于机构投资者，其中被动权益类基金平均持有期又短于主动权益类。频繁申赎侵蚀长期复利，也与“分享资本市场成长红利”的初衷背道而驰。华鑫证券的选择是：不追求让客户“炒得更勤”，而是帮助客户“拿得更稳”。
在投教阵地建设上，华鑫证券互联网投教基地先后获评深圳辖区优秀投资者教育基地、投资者教育工作新锐奖等荣誉。投教基地线上回访量从2024年的37万人次增长至2025年的40.4万人次。
资管端的“反向考核”：
客户收益指标权重超过50%
财富端的考核转向，如果缺少资管端的同频共振，改革将难以形成闭环。华鑫证券资管的考核改革同样指向“利益绑定”。
“公司已将反映客户真实收益的指标纳入投资团队绩效考核体系，这类代表持有人实际获得感的相关指标合计权重超过50%。”华鑫证券资产管理部总经理陈辛润向记者介绍。考核不只看产品净值曲线，还重点评估客户实际到手收益、持有期盈利情况，避免出现“产品净值上涨，但多数客户不赚钱”的错位现象。同时，结合最大回撤、波动率、超额收益稳定性等风险指标综合评价，弱化相对排名。
投资经理的考核逻辑随之调整。华鑫证券已落地长周期（883436）考核机制，主动压低相对排名、管理规模、单年度短期业绩的考核权重，引导投资经理立足客户长期收益，避免为追逐短期名次采取激进的博弈操作。对于投资经理中途离职的情形，公司设置业绩追溯评估机制，对其在职管理期间的全部产品进行完整业绩归因，评价结果纳入内部职业档案，不因人员离岗而抹除。
一个可供参照的细节是：当市场风格极端、排名压力与回撤控制发生冲突时，华鑫证券资管的选择是“优先控制回撤，允许阶段性跑输基准”。公司内部有投资经理因坚持低波动策略导致阶段性规模增长乏力、行业排名下滑，但在内部绩效考核和激励上获得了正向认可。“我们鼓励投研团队不被市场短期热度裹挟，坚持做风格可复制、客户拿得住的绝对收益产品。”陈辛润表示。
差异化竞争的“长板逻辑”
转型的成效已有所显现。2026年上半年，华鑫证券资管业务实现营收2亿元，同比增长130.42%，资管总规模达1780亿元。公司持续加码“多资产多策略”体系布局，丰富衍生品、境外投资、可转债、ETF、量化、全天候等投资策略，并联动多家银行和互联网金融平台发行“固收+”、FOF系列产品。
但华鑫证券对自己的定位保持清醒。“不比资本、规模、网点，而是比特色、专业、效率。”姜普敢表示，在公司规划的“小而专，专而精”的差异化路径之下，财富管理业务也致力于从细分赛道突围。
科技赋能被华鑫证券视为“存量提质”的关键杠杆。华鑫证券正在布局“AI驱动的人机协同财富管理服务体系”。公司对AI的态度明确：技术不是用来替代人，而是用来解放人。AI承担数据整理、组合监测、规则校验等标准化工（850102）作，把投顾从繁琐的事务性劳动中解放出来，让他们有更多时间去理解客户深层次的人生目标、家庭需求和心理状态。每一位客户都将拥有“AI投顾助手+华鑫投资顾问”的双重服务体系。
买方转型不会一蹴而就。但从考核“指挥棒”的转向开始，从财富端与资管端利益机制的重新对齐开始，华鑫证券正在尝试走出一条中小券商差异化突围的发展路径。
(本专栏由上海证券报和中国证券业协会联合推出)
