21世纪经济报道记者 肖夏 遵义报道

有了大珍·珍酒这瓶10亿级单品，吴向东希望吸引更多酒商加入他的卖酒新模式。

3月18日，成都春糖会前夕，珍酒李渡（HK6979）集团董事长吴向东在又一场面向全网的个人直播中宣布推出珍十五·第五代。

珍十五是珍酒2016年推出的次高端产品，此前已推出的一至四代产品，累计销售额超100亿元，成为珍酒的核心大单品。

但此次珍十五·第五代升级亮相，吴向东既未赴成都宣传，也未在全国召开招商会、广邀传统大商，而是沿用去年推出大珍·珍酒时验证过的打法：核心单品+联盟模式+线上渠道传播。

21世纪经济报道记者在现场了解到，此次推出的珍十五·第五代，定位于大珍·珍酒之后珍酒又一款核心单品，两者分别覆盖中高端、次高端价格带，采用团购模式销售，团购价320元。

围绕新版珍十五，吴向东宣布将推出“珍十五联盟计划”，加入联盟的商家可持续获得“月月分红”，达成一定条件，还可能有机会获授与珍酒李渡（HK6979）上市公司股票收益权。

这一模式是基于去年大珍·珍酒的万商联盟模式而来——通过成为联盟商，并加入全国各地的联盟体成为利益共同体，酒商为获得阶段返利与股权激励，会主动参与维护价格，最终实现顺价销售。

21世纪经济报道记者看到，当天在现场有24名商家签约成为“珍十五联盟计划”的首批联盟商。根据一位签约方出示的文件，当天签约合作框架合同后，后续会在10天内签署正式的联盟商经销合同。

“现在面临电商百亿补贴的冲击，90%的名酒都是亏的，卖什么酒都不赚钱，只要有库存就跌价。但我们大珍的行情价是绝对高于团购价的，因为大家一起在维护这套卖酒模式。”吴向东说，“传统白酒（881273）经销商是单打独斗，未来（酒商）是要一起卖超级单品。”

300元价格带的大单品

“大珍上市之后，很多联盟商都在跟我们提：能不能出一款价位低一点的酒？很多人喜欢大珍、喜欢酱酒，但觉得600元价位还是高了一点。”

在3月18日的直播中，吴向东一上来就解释了升级推出珍十五·第五代的背景。

去年6月，为应对白酒（881273）行情调整，吴向东带领团队推出了全新单品大珍·珍酒，后进一步拿出引发业界关注的万商联盟模式。

“新产品+新模式”让大珍·珍酒在低迷行情中突围，上市至今不足10个月，回款已近10亿元，背后的万商联盟已经吸引了全国4000多家联盟商加盟。

此次全新升级的珍十五·第五代，被吴向东视为珍酒又一款“超级单品”：和大珍·珍酒一样，珍十五·第五代采用团购模式销售、不走流通，联盟商需要在三年内完成至少一组销售任务，一组共99箱，按第一年30箱、第二年33箱、第三年36箱阶梯式完成任务。

（珍十五团购门槛是三年99箱，21记者摄）

吴向东在会上介绍新版珍十五定价全国统一：零售价588元，团购价320元，分两个规格（一箱6瓶1920元、一提4瓶1280元）。

21世纪经济报道记者注意到，按照320元/瓶的团购价推算，3年一组需要投入19万元，平均每年不到6.4万元，加盟门槛相较于大珍·珍酒明显降低。

针对联盟商的激励也有所优化，提高了回报兑现频次。

吴向东表示，“珍十五联盟计划”联盟商完成一组销售任务，可连续24个月获得“月月分红”，完成三组销售任务的联盟商，还可获授股票收益权，多卖多得。

“只要你不违规卖酒。”吴向东补充。

不过和横空出世的大珍·珍酒不同，珍十五是一款已经上市十年的次高端大单品，此前一至四代一直在市面上流通，采用传统的批发代理模式。

吴向东介绍，之前一至四代珍十五累计卖了3000多万瓶，累计销售额超过100亿元，在贵州、河南、湖南、广东、山东等省份热销。

为什么会选择这样一款用传统销售模式的既有大单品来探索新模式？

吴向东对21世纪经济报道记者解释，这是因为在产业政策支持下，珍酒扩产后已具备充足的优质基酒储备，可以满足消费（883434）者对于“质优价宜”酱酒的需求。

“珍酒投入了120亿元扩建产能，现在每年能产出4.5万吨基酒、基酒储量15万吨。如果不是‘十四五’期间国家推动白酒（881273）大力发展，珍酒也不可能投100多亿，没有这么大的投资，就不会有那么多好酒。”吴向东说。

珍十五·第五代强调酒体进行了又一轮提升——由8名国家级白酒（881273）评委领衔的团队勾调，相较前四代增加了大回酒使用比例，选用更多不同年份老酒，融入更多风格调味酒。

“我不主张白酒（881273）一味降价，以次充好是没有意义的，现在300元价位段，能喝到过去市面上所有白酒（881273）千元价位的品质，我希望更多厂家能用心做（300元价格带）这块市场，这对消费（883434）者是有益的。”吴向东对21世纪经济报道记者表示。

在他看来，珍酒以“大珍+珍十五”的组合，可对标茅台（600519）的“陈年15年+飞天”双单品策略，而两款产品目前“极具性价比”的定价，都是为了打开市场、培育口碑的阶段性策略。

“创新卖酒势在必行”

按照吴向东的规划，“珍十五联盟计划”将在全国设立15个战区、划分500个区域，目标是吸引10万家联盟商。

这10万家联盟商，从哪里来？

首先是大珍·珍酒的联盟商。吴向东提出，万商联盟的联盟商要在三年内至少完成一组珍十五·第五代的销售任务。

其次是参加了万商联盟论坛的客户。吴向东透露，去年开展万商联盟论坛至今，已经有一万多人参加，其中4000多位客户签约并交保证金。

剩下的还有三类：各销售区域具备团购资源的烟酒店、有团购能力的异业客户、能通过团购渠道销售的名酒代理商。

这当中，面临着行业周期（883436）和转型压力的烟酒店、传统代理商，是珍十五联盟希望重点招揽的对象。

中国酒业协会、中国酒类流通协会去年就调研发现，国内烟酒店盈利显著下滑，在各类酒类终端中景气度垫底。

酒仙集团董事长郝鸿峰在今年初的年度演讲中甚至断言，至少一半的经销商、烟酒店面临生死考验。

在吴向东看来，导致这一局面的原因之一是各大电商大力补贴白酒（881273），线上价格太低，导致线下的进货价比线上卖价还贵，自然卖什么酒都不赚钱。

“所以创新卖酒势在必行。”吴向东认为。

珍十五联盟定下的基础销售任务，有意与烟酒店、中小经销商的能力适配——三年99箱，平均一个月不到3箱。

常规的6瓶一箱外，珍十五·第五代还推出了轻量化的4瓶装规格，并鼓励联盟商积极销售。吴向东表示，这是受到安徽白酒（881273）市场的启发，当地普遍采用4瓶装规格，这一规格更适配亲友赠礼需求。

此外，对于原来的珍十五经销商，珍十五联盟提出了“零成本加盟”政策——无需垫付货款、囤积库存，只需要负责区域内网点开发、维护和价格监督，货品会由厂家直发给联盟商，从而减轻经销商的转型压力。

大珍·珍酒的联盟模式能运行到现在始终顺价销售，正面是返利与激励的引导，背面则是极为严格的市场管控纪律。

去年下半年以来，珍酒陆续处罚并通报了一批违规的大珍·珍酒联盟商，甚至取缔了部分严重违规的联盟商，力度在业内也引起了关注。

21世纪经济报道记者了解到，一支几百人的稽查队，在全国范围持续巡察联盟商的违规行为。

吴向东强调，新的珍十五联盟依然会继续执行“六不准”铁律：不直接低价、不线上销售、不搭赠低价、不分销销售、不返现低价、不抵账销售。

“万商联盟之前劝退了200多人，因为不劝退就要被罚款几万到几十万元，有些人抱怨我们管得太严了，但没办法，就是要这样才管住价格，你可以去郑州百荣、长沙高桥市场了解一下，大珍到目前为止没有破价。”吴向东表示。

这正是团购模式的好处。由于大珍·珍酒不走批发、绕开了市面上众多渠道，多数酒商也难以拿货，少了渠道商炒作与窜货倒卖，反而给大珍的联盟商留下了利润空间。

“不是一家人，不进一家门。我希望我们联盟是一群人一起稳定、持久地赚钱，不要短期投机、不要单打独斗、不要背离初心。”吴向东说。