天融信（002212）8月23日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年8月21日接受77家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、公司情况介绍(一)2022年上半年经营数据及说明1、2022年上半年收入完成情况2022年收入目标为30%增长,2022年上半年受疫情影响,公司新增订单与上年同期基本持平,营业收入87,995.26万元,同比增长24.77%,主要系上年度结转订单确认收入所致,其中:1)数据安全:2022年收入目标为不低于100%增长,2022年上半年收入同比持平,主要系上年度结转订单较少所致;2)云计算:2022年收入目标为不低于100%增长,2022年上半年收入同比增长604.48%,主要系前期案例积累后进入快速增长阶段所致;3)工业互联网安全:2022年收入目标为不低于100%增长,2022年上半年收入同比增长114.37%,主要系规模小,市场需求增长快所致;4)国产化:2022年收入目标为不低于50%增长,2022年上半年收入同比增长120.40%,主要系公司自有安全产品比重进一步增加所致;5)安全云服务:2022年收入目标为不低于50%增长,2022年上半年收入同比持平,主要系上年度结转订单较少所致;6)云安全:2022年收入目标为不低于50%增长,2022年上半年收入同比下降,主要系上年同期有较大的结转订单确认收入所致;7)渠道业务:2022年收入目标为不低于50%增长,2022年上半年收入同比增长32.08%。从渠道收入占比来看,2022年上半年18.64%,较上年同期17.81%略有增长。2、2022年上半年收入构成情况1)分产品收入基础安全产品收入58,666.58万元,同比增长22.64%;大数据与态势感知产品及服务收入5,743.12万元,同比增长3.41%;基础安全服务收入13,156.24万元,同比增长8.68%;云计算与云安全产品及服务收入10,296.72万元,同比增长110.90%。2)分行业收入政府及事业单位收入34,743.38万元,同比增长7.66%;国有企业收入23,842.25万元,同比增长65.69%;商业及其他收入29,277.05万元,同比增长23.44%。3、渠道拓展情况1)累计注册经销商数量:2020年末8512家,2021年末10105家,2022年6月末13313家。2)累计认证金银牌数量:2020年末709家,2021年末482家,2022年6月末508家。2022年上半年对金银牌持续优化,淘汰238家,新签264家,总数增加26家。4、2022年上半年费用完成情况1)研发费用:2022年增幅目标不超过25%,2022年上半年同比增幅15.35%,主要系公司在云计算、信创安全、数据安全、工业互联网安全、车联网安全等方向的前置投入已完成,研发费用增速明显放缓所致。2)销售费用:2022年增幅目标保持35%左右,2022年上半年同比增幅39.46%,主要系报告期内:(1)公司销售人员同比增加26.70%,销售人员薪酬同比增加36.26%,(2)公司加大地市下沉和渠道拓展,以及因疫情原因致外包实施费同比增加603.54%所致。5、费用控制情况1)2022年上半年总人数6776人,同比增长8.09%,总人数增幅下降。其中,营销人员1531人,同比增长15.98%;研发人员3314人,同比增长4.91%。2021年末总人数6269人,同比增长17.02%。其中,营销人员1320人,同比增长15.89%;研发人员3159人,同比增长11.08%。2020年末总人数5357人,同比增长28.71%。其中,营销人员1139人,同比增长8.06%;研发人员2844人,同比增长34.98%。2)营销人员增幅加大,坚持动态优化。2022年上半年通过淘汰、降薪、绩效改进、绩效改进且降薪等各种方式优化处理371人,占销售人数的比例为24.23%。3)研发费用趋势:研发费用季度环比和半年度环比已趋于稳定,预计下半年研发费用增幅会进一步下降。6、2022年下半年业务目标与预期在经济形势和疫情情况不确定情况下,公司继续加强行业细分和渠道拓展,全年营业收入增长30%目标不变。进一步强化费用控制,研发费用增长不超过25%,销售费用增长预计40%左右。(二)2022年上半年业务回顾与总结1、网络安全行业发展情况随着“十四五”规划的推出和实施,网络安全法律法规、行业政策、技术标准密集出台,驱动网络安全市场需求进一步释放。国内网络安全产业呈现四大特点:1)中国IT安全增长持续引领全球。根据IDC 2022年V2版《全球网络安全支出指南》数据分析,预计2022年至2026年,中国网络安全IT支出规模将以21.2%的复合增长率领先全球。2)中国网络安全市场格局中,安全硬件市场始终为最大IT安全一级子市场。根据IDC《2018-2021全球IT安全投资分布》数据分析,2021年中国网络安全市场占比情况:硬件45%,软件24%,服务31%。IDC预测,安全硬件市场未来仍将持续高速增长。3)中国网络安全硬件市场中,防火墙类产品占比最高。根据IDC统计的2021年中国IT安全市场规模数据,中国网络安全硬件产品市场规模约为37.7亿美元,其中防火墙类产品占比为63.93%,包括3类产品:UTM FW、UTM、Traditional FW,是IT安全硬件市场的最大单一子市场,且未来仍将占据主导地位。4)政府、金融、运营商等行业为中国网络安全投资重点行业。根据IDC2022年V2版《全球网络安全支出指南》,在中国网络安全市场上,政府、金融、运营商仍为主导行业;制造、专业服务、消费者服务等行业也实现了较高增速。2、公司产品业务侧进展情况1)国产化业务(1)信创入围情况:在相关国家主管单位名录入围方面,公司目前入围的品类和型号数量均处于行业领先,防火墙、数据安全、EDR具有绝对优势。其中,入围的数据安全类别最全(终端DLP、网络DLP、数据脱敏、数据备份与存储);入围的防火墙型号最多,共18个型号,覆盖2-300Gbps;EDR仅5家入围,竞争优势明显。(2)国产化能力:通用网络安全产品共98类,公司实现了59类产品的国产化,型号共199个,国产化产品占比60.20%。(3)行业拓展:截至报告期末,公司拓展覆盖到23个行业,2+8(党政、金融、电力、电信、石油、交通、教育、医疗、航空航天)全部覆盖。2)数据安全业务(1)业务覆盖:数据全生命周期流转环节,为纯数据安全产品,包括:终端、网络、脱敏、数据交换平台、大数据安全防护、数据安全管控。除此之外,还包括数据分类分级、数据安全咨询与治理。(2)产品技术情况:数据安全智能管控平台、终端防泄漏、网络防泄漏和数据脱敏,2022年入选Gartner Toolkit报告。(3)解决方案:2022年进一步完善,从咨询、体系建设、方案、到产品落地,全方位升级完善。(4)业务领域突破:能源、金融、运营商、工业互联网、车联网安全运营、政府部委领域均取得了突破。3)云计算业务云计算业务在公司进入快速发展期,业务收入同比增长604.48%。(1)行业覆盖:公司2019年覆盖医疗、教育、企业、政府、金融5个行业,2020年拓展到10个行业,2021年拓展到15个行业,截至报告期末,拓展到了26个行业,基本上涵盖了安全涉及的所有行业。(2)与云安全融合进一步加深:在超融合上一般能够覆盖到的网元共14类,除广域网加速、上网行为管理外,公司已发布12类。其中,5类网元(漏扫、WAF、网络审计、策略管理、DLP)为公司独有。4)安全云服务业务(1)重大升级:云服务2.0全新升级,包括4个方面:①服务内容创新:发布云监测、云检测、云防护、云分析、云管理五大服务模块;②应用模式创新:企业门户视图,产品货架模式,快速完成一键订购,便捷上线安全能力;③平台技术创新:北京-武汉平台两地双中心,覆盖全国多省运营分中心及全国分布式探针部署,业务平台能力专业化;④产品服务创新:安全产品能力的服务化,按安全需求动态、弹性增减云上安全防护与管理能力。(2)云监测服务客户与网站数量对比:2020年上半年,覆盖省级行政区域26个,覆盖行业总数9个,服务客户数量336个,服务网站数量76123个;2021年上半年,覆盖省级行政区域31个,覆盖行业总数17个,服务客户数量528个,服务网站数量83281个;2022年上半年,覆盖省级行政区域32个,覆盖行业总数17个,服务客户数量582个,服务网站数量97850个。(3)能力订阅:在服务中占比逐年提升,受疫情、国际经济形势等因素影响,2022年上半年占比虽略有下降,但总体趋势一致。(4)领域融合:在工业互联网领域,覆盖能源、汽车、工业制造、交通等行业,提供互联网侧业务系统篡改、挂马监测,边界资产探测与测绘、云WAF、云抗D防护能力;提供高危突发漏洞检测与快速响应、威胁情报与本地设备联动防护、安全预警与安全专家协同处置能力。5)工业互联网安全业务(1)产品技术情况:品类最全,包括工控安全体系建设、监管与自监管、能力提升三大类,共12款。入选赛迪《中国工控安全市场发展白皮书》领导者行列,是唯一全类别入围领导者行列厂商。此外,入选2022 Gartner《2022年中国智慧城市与可持续发展技术成熟度曲线报告》,凭借技术优势成为“CPS安全领域”代表厂商。(2)行业拓展:2019年覆盖19个行业;2020年拓展9个行业,覆盖到28个行业;2021年拓展到32个行业,新增4个行业;截至报告期末,公司已拓展到全部35个行业。(3)战略合作:公司已与44家厂商签署战略合作,是工业互联网安全业务的渠道延伸。(4)顶层设计:累计参与20余项工业互联网领域国家/行业标准制定,参与工信部国家工业互联网创新发展工程、中国信息通信研究院“领航计划”等。6)大数据业务(1)产品技术能力:处于领先,连续三年(2019/2021)入选《IDC MarketScape:中国态势感知解决方案市场厂商评估》领导者;安全管理产品连续多年排名赛迪《中国网络安全市场年报》前列;态势分析与安全运营系统、数据安全智能管控平台入选Gartner Toolkit报告。(2)业务覆盖头部行业:包括两类,①大数据分析:作为基础组件平台,为态势感知、安全运营、风险探知、数据安全等大数据技术类产品提供技术能力;②态势感知:坚守头部客户,覆盖税务、网信、GA、金融、海关、运营商等,且持续拓展中。(3)实现全面国产化:进行了全场景、全生态的适配,包括飞腾、海光、鲲鹏等CPU平台,达梦、人大金仓、南大通用、瀚高等国产数据库,麒麟、统信、欧拉等国产操作系统,全部完成适配。在落地应用案例上,已实现信创、海关等案例落地。7)车联网安全业务(1)产品技术情况:持续跟进发展,公司目前的车联网安全业务覆盖了车载端、车联网侧、车联网监管侧三类;与3家车厂,多个车型合作;在2022 CICV智能网联汽车漏洞挖掘赛中获得一等奖。(2)合作方面:与两大车企集团开展战略合作,与公安三所联合成立车联网安全测评实验室,开展辅助驾驶汽车信息安全关键性能检测研究应用示范科研。3、行业简要分析1)2022年8月11日发布的2022年V2版IDC《全球网络安全支出指南》(1)规模预测①2021年全球网络安全IT总投资规模为1687.7亿美元,并有望在2026年增至2875.7亿美元,五年复合增长率为11.3%;②聚焦中国市场,2026年中国网络安全IT支出规模将达到318.6亿美元,全球占比约为11.1%,五年复合增长率约为21.2%;增速持续领跑全球,五年复合增长率近全球两倍。(2)行业预测在2022-2026的五年预测期内,中国网络安全市场终端行业用户结构相对稳定,政府、金融和电信行业占比最大;预计到2026年,三者合计支出规模将超192.2亿美元,占比超中国网络安全总支出的六成。在各行业安全政策和法律法规的推动下,制造、专业服务、消费者服务等行业也实现了较高增速。其中,制造行业发展迅速,离散制造以22.9%的五年复合增长率成为行业增速之首,流程制造以22.6%的五年复合增长率位居行业增速第三。2)IDC数据分析(1)预测对比2019年:未来5年中国IT安全复合增长率24.3%,到2024年,中国总体安全硬件市场规模将达到92.28亿美元,年复合增长率为20.18%;2020年:受疫情因素影响修正数据,未来5年中国IT安全复合增长率16.8%,到2025年,中国总体安全硬件市场规模将达到81亿美元,年复合增长率为14.88%;2021年:未来5年中国IT安全复合增长率20.5%,到2026年,中国总体安全硬件市场规模将达到111亿美元,年复合增长率为18.75%,统一威胁管理类产品(主要为防火墙类产品)作为安全硬件市场收入的主要来源。政府、能源、公共事业行业年增长超过20%,制造、医疗等行业需求落地进一步加快。(2)市场构成2021,中国安全市场总规模103亿美元:硬件45%,软件24%,服务31%;防火墙类产品是最大子市场,占安全硬件整体比重:2021全球占比64.44%,中国占比62.30%;考虑整个安全市场规模,即全球市场中防火墙占比为10.31%,中国市场中防火墙占比为28.04%;防火墙类产品是安全硬件市场收入的主要来源,未来将继续维持18.8%左右的年复合增长率增长;对比安全硬件第二大子市场内容管理产品,2021全球占比13.33%,中国占比16.90%;考虑整个安全市场规模,即全球市场中内容管理产品占比为2.13%,中国市场中内容管理产品占比为7.61%,为防火墙四分之一左右。(3)大数据与态势感知市场情况①全球:一般归为SAIRO类产品,包括SIEM/SOC软件、情报和威胁分析,漏洞扫描和管理、编排和自动化工具、取证调查、安全合规治理类产品。2021年全球规模129.87亿美元,占安全软件市场20.85%;考虑整个安全市场规模,即全球网络安全市场中SAIRO占比8.55%。②中国:同样分为SAI与RO市场,合计5.98亿美元左右,占安全软件市场17.5%;考虑整个安全市场规模,即中国网络安全市场中SAIRO占比7.1%,基本也是防火墙的1/4。总结:从咨询机构报告看,未来中国网络安全市场仍然保持高速增长,安全硬件保持高占比(2021占比45%),防火墙产品依然是规模最大的单体网络安全产品,且保持高速增长。二、交流环节

　　问：网络安全行业信创的未来趋势和节奏判断？

　　答：1)信创不能以项目方式来看,其本质是中国的IT基础设施要发生变化的大趋势,包括PC、服务器、网络设备、网络安全设备等,要向国产核心软硬件上去作迁移。做信创建设时,一般会从最有迁移必要性的行业开始,然后向关基行业去推进,最后逐渐形成一个产业,在主流的大行业里均会应用,未来可能有50%-70%的产品都是基于国产核心软硬件的IT产品。2)去年和前年是信创政府侧建设的第一个阶段。今年开始,关基行业将逐步进行信创替换,今年主要是适配、入围、试点,明后年会看到关基行业的信创市场增长,未来三至四年都是快速的建设年。

　　问：对下游客户(尤其是政府)的全年需求展望,以及对公司全年增长的展望？

　　答：1)从几个行业的数据来看:(1)地方政府行业:公司近五年地方政府行业收入占总收入的比例比较稳定,2020年疫情开始的第一年收入占比下降,但2021年收入占比提升较多,两年平均值恢复正常,因此,疫情影响下,地方政府行业的安全需求仍会存在,只是预算执行节奏(招投标、落单时间等)后移。2022年上半年也受到疫情影响,公司的地方政府行业收入也相应受到影响,如果下半年疫情相对缓解,客户预算执行节奏和公司收入确认节奏会加速释放,能在今年加速释放的金额取决于后续疫情发展情况。(2)医疗卫生行业:公司医疗卫生行业2019年-2022年收入占比的平均值增加,与客户安全投入加大,在疫情处理过程中的信息化建设需求增加有关,也与等保2.0对医疗卫生行业的合规要求有关。(3)金融、运营商、能源、交通等其他行业:目前公司没有因为疫情在上述行业受到特别大的影响。2)今年下半年的增长取决于客户预算执行节奏和公司收入确认节奏,上述节奏受后续疫情发展情况影响。

　　问：2022年上半年公司基础安全产品毛利率有所恢复,其他产品线的毛利率波动情况？从今年全年维度,公司整体毛利率变化趋势？

　　答：1)今年上半年毛利率波动较大的:(1)云计算与云安全产品及服务的毛利率波动较大,主要因为云计算收入增长很快,今年上半年的云计算收入是去年全年云计算收入的55%左右。(2)态势感知的毛利率波动较大,和今年上半年确认收入项目里的硬件引擎含量有关。2)今年整体毛利率变化趋势:按目前的收入目标,初步预测今年整体毛利率将控制在63%-65%左右,但取决于下半年实际的订单收入确认情况,今年订单收入确认因受疫情影响的后移趋势较明显。3)今年整体毛利率的影响因素分析:(1)云计算业务可能会影响整体毛利率。如果今年云计算收入增长较快,将拉低整体毛利率,但会给公司带来全新市场的收入增量。(2)毛利率较低的信创集成业务的影响因素会较小。(3)原材料成本对毛利率影响的因素仍会在,但将有所缓解。公司去年第四季度切换新硬件平台,对未来的供应链成本相对有所缓解。

　　问：2022年上半年公司云计算收入增速加快的主要驱动因素？

　　答：从未来五年预测上,云计算市场规模和防火墙市场规模基本接近。公司从2019年推出云计算产品,公司销售和客户开始熟悉,目前所有区域和行业销售单位基本都有云计算产出。去年公司积累了很多落地案例,客户使用体验好,一方面加强了公司销售人员信心,另一方面已积累的案例可在相应行业复制,再加上公司云计算收入基数小,今年上半年云计算收入快速增长。

　　问：公司云计算业务在收入、毛利率指引等方面的中长期规划？

　　答：1)目标:根据IDC排名,云计算市场排名前三的厂商占比份额较大,剩余厂商因市场规模太小,都统计在“其他”;公司云计算业务的内部目标是位列第四名,达到一定市场规模。2)收入:公司2021年云计算收入1.38亿元,2022年云计算收入目标是同比增长100%,未来几年的云计算收入应该也会快速增长。3)毛利率:2021年公司云计算业务毛利率相对较低,在产品成本控制方面,因公司云计算业务规模相对较小,硬件侧的采购议价能力相对较弱。2022年公司云计算业务毛利率预计仍将低于安全产品的毛利率。

　　问：公司2022年上半年数据安全收入同比持平,全年增长目标为不低于100%;云安全收入同比下降,全年增长目标为不低于50%。上述产品的增长情况？

　　答：1)数据安全:各厂商对于数据安全收入的统计口径不同,公司数据安全收入主要统计数据防泄漏、大数据安全防护、数据脱敏、数据防控平台、数据安全治理和咨询服务等,这类数据安全市场处于快速推进过程中,公司尚未覆盖所有客户或落实所有签单,因此2021年结转到2022年的数据安全订单少,2022年上半年相应的确认收入就少,但新增订单肯定有增长。2)云安全:2022年上半年云安全收入同比下降,是因为2021年同期有较大的结转订单确认收入,剔除该影响后,2022年上半年云安全收入是同比增长的。3)公司2022年数据安全收入目标仍为不低于100%增长,2022年云安全收入目标仍为不低于50%增长。目前公司的客户需求和销售拓展情况还不错,2022年的相关收入确认最终取决于订单落地及实施的节奏。

　　问：客户侧对数据安全的采购意愿和迫切性？如何判断数据安全市场后续需求增长契机和政策变化？

　　答：1)政府和大的行业客户对数据安全的关注度较高,具体做法分为以下几类:(1)数据安全法出台前,部分客户已提前2-3年意识到数据安全的重要性,开始着手建设,这类客户会有相对成规模的采购。(2)数据安全法出台前,部分客户就已认识到数据安全的重要性,但因各方面原因没有投入,数据安全法出台后,开始做数据分类分级的咨询、规划,后续将对应具体的数据安全项目。(3)数据安全法出台后,部分客户的主管部门对其有相关要求,但因客户前期没有做大的预算和规划,虽然快速启动了一些项目,但项目规模不大。2)数据安全专项产品市场的未来需求一定会逐步放大,会落到各行业,各行业根据行业主管机构要求及自身情况去分步落实。

　　问：公司2022年下半年对全年费用的控制？

　　答：1)公司2022年销售费用预计增幅调整到了40%左右,但仍会通过销售人员动态优化、对公司外包实施和售后的通盘考虑和优化,来尽量控制销售费用。2)公司2022年研发费用增幅仍为不超过25%,将继续加大控制力度;

　　天融信科技集团股份有限公司的主营业务是为政府、金融、运营商、能源、卫生、教育、交通、制造等各行业客户提供网络安全产品、大数据产品和云服务。公司的主要产品是网络安全及大数据产品。公司2019年再次荣获中国互联网网络安全威胁治理联盟（CCTGA）特别贡献奖、2019年入选“2019软件和信息技术服务综合竞争力百强企业”、连续八届荣获“网络安全应急服务支撑单位（国家级）”荣誉并入选“工业控制领域CNCERT网络安全应急服务支撑单位”、2019年荣获CNVD“漏洞信息报送突出贡献单位”、“原创漏洞报送突出贡献单位”称号等。公司研发的产品多次获得北京市科学技术委员会颁发的自主创新产品证书。同时是拥有较强技术实力和丰富经验的民族网络安全领军企业之一。

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