广联达（002410）10月27日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年10月27日接受310家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 

　　一、高级副总裁、董事会秘书李树剑介绍公司2023年前三季度经营情况公司2023年前三季度实现营业总收入47.8亿元，同比增长7.14%；实现归母净利润2.62亿元，同比下降59.02%。总体来说公司收入继续保持增长，但增速下降，利润同比下滑比较明显。今年的业务开展主要受内外部两方面因素的影响：一是外部因素，前三季度宏观经济复苏的力度还较弱，虽然基建投资继续保持增长，但房建项目的投资和开工依旧在下滑，建筑行业也处于洗牌阶段，短期客户缺乏信心，业务投入相对谨慎，进而影响公司业务开拓； 二是内部因素，上半年公司做了组织架构的调整升级，中间的适应、磨合确实影响了业务开展的节奏；另外今年对部分业务的经营策略、考核机制和销售政策也做了一些调整，都给今年的经营带来了一些新的变化。 利润方面下滑幅度比较大，主要是成本费用的增速远高于营业收入的增速造成的。营业总成本同比去年增加6.93亿元，主要是人力成本和折旧摊销增加所致，其中人力成本增加4.99亿元，主要是去年员工人数增加较多造成，折旧摊销增加1.42亿元，主要是以前年度资本化的募集资金投资项目在年初结项转入无形资产后开始摊销、西安研发基地在年初投入使用转入固定资产开始折旧。 过年几年，公司在产研、渠道、平台等方面投入比较大，人员也随之快速增加。当前，几大业务板块的布局已基本完成，PAAS平台初步成型，公司大的投入期已过，下一步将会做更多的业务聚焦，围绕客户核心需求，在关键领域加强资源投入，在非关键领域减少资源投入，进一步优化资源配置，提升运营效率。 具体分业务来看： （1）造价业务： 报告期实现收入36.73亿，同比增加10.00%，其中云收入28.48亿元，同比增长18.82%；签订云合同25.34亿元，比去年同期下降8.49%。云收入继续增长，云合同金额下降一方面是受到建筑行业景气度的影响，另一方面是因为今年主动取消了三年合同的销售政策，这块去年大约有3个亿，剔除这个影响，前三季度云合同与去年同期基本持平。 具体来看： ①造价岗位工具造价岗位工具包括算量、计价、工程信息服务，前三季度实现云收入23.95亿元，同比增长11.68%；签订云合同21.07亿元，同比下降5.09%。 在当前客户行业环境面临压力的情况下，造价岗位工具还是体现出了非常强的经营韧性，产品的应用率和活跃度依旧保持在去年同期的高水平，关键是续费率较去年同期提升近3个百分点。 当前面临的压力是新购用户没有达到公司的预期，这个还是受整体行业景气度和项目开工下降的影响。 ②数字新成本业务数字新成本业务前三季度实现云收入4.54亿元，与去年同期相比增长79.37%；报告期签订云合同4.27亿元，与去年同期相比下降22.16%。 数字新成本去年作为新产品放量比较快，再加上去年四季度疫情等各种原因，去年的客户交付比例不高，今年上半年重点做客户交付，帮助客户提升产品应用率和使用价值，打造标杆用户，上半年在销售上没有做更多的拓展。目前来看，新成本的交付和标杆打造取得了非常好的进展，前三季度产品的应用率提升10个百分点；续费率持续提升，已接近造价岗位工具续费率水平，达到公司的预定目标；标杆客户的打造也为后续的产品推广打下了非常好的基础。当前新成本也正在向市政公共建筑、工业园区、厂房、自建楼宇等多种业态客户拓展，这些客户提升成本精细管理能力的诉求也越来越强烈，新成本的应用范围和空间进一步扩大（2）施工业务施工业务今年前三季度实现营业收入7.52亿元，同比下降15.55%。收入下滑是多方面因素所导致的，但总体上还是受外部环境的影响更大一些。建设项目的投资和开工下滑，施工企业当前的重点是降本控费、保现金流，当前阶段客户信心不足影响了其业务的开展，在数字化投入上也更加谨慎，导致施工业务订单的成交和交付周期变长。 针对外部环境的变化，公司也做了很多调整，首先在经营定位上从过去的追求经营规模转向追求经营质量，比起收入的增加，今年在考核上更强调施工业务的减亏和现金流。今年施工产品更加具聚焦客户的核心业务场景需求，砍掉了很多外购的低毛利率的非核心产品，今年自研软硬件的占比提升了10个百分点。 今年施工业务也在主动调整客户结构，加大向市政公共建筑、城市更新、保障房以及公路桥梁等基建领域的拓展力度，公共建筑和基建业务的比重快速提升。同时，今年更加重视销售回款和现金流，在渠道人员的考核上，实收和利润的占比高于营收，销售回款同比去年提升了12%。 另外，客户推进项目数字化转型有一个关键角色就是项目经理，公司今年重点推出了项目经理培训计划，对项目经理群体进行业务培训和赋能，单三季度举办培训69场，覆盖超3000人。 （3）设计业务报告期内实现营业收入6351万，同比提升5.88%。设计业务分为新老产品两块，老产品是子公司鸿业科技的设计产品，如BIMSpace房建设计产品、Civil市政设计产品等，新产品是去年下半年发布的数维设计产品集，包括数维房建和数维市政两大领域。 设计业务的主要收入来源于老产品，随着新产品的推广，未来会逐步扩补产品种类。今年数维设计重点还是在圈定的客户中验证和打磨产品，建立企业和项目应用标杆，在产品价值得到夯实和认可后，再进一步规模化推广。报告期内数维设计产品累计推广覆盖设计师已达1.68万人，产品当前仍处于价值验证和打磨阶段，计划年底前进一步迭代升级并且打通设计算量一体化，明年进入规模化推广。 后期展望： 短期来看房建行业的深度调整给建筑行业带来了比较大的变化，对客户的信心和心态还是造成了比较大的影响，也给公司开拓业务带来了一定的困难。今年还剩一个季度，往年四季度也是客户需求的高峰，公司依然会全力冲刺今年的订单。 长期来看对建筑行业数字化是充满信心的。房地产的调整加速建筑企业从规模驱动走向管理驱动的步伐，建筑企业真正进入向管理要红利的时期，客户数字化的内生动力一定会大大加强。即便行业增速受到影响，但建筑行业的体量非常巨大，存量的数字化空间足够大。 从客户行业角度看，国家稳地产的决心是很强的，包括正在快速推进的超大特大城市城中村改造、保障房建设，都对房建后续的企稳有拉动作用；基建的投资依然保持稳定增长，基建行业的数字化也在提速，9月份交通运输部也出了推进公路数字化转型意见，政策推动的方向和我们在公路领域的战略目标和能力储备高度契合，后续我们也会加大资源投入力度，重点突破基建行业。周二公布中央财政将在四季度增发一万亿国债，推进地方基础设施建设，也是稳增长的重要举措，有利于建筑行业回暖。 从自身角度看，下阶段公司会进一步做资源聚焦，核心思路是优化产品结构、优化区域结构、优化客户和项目结构。产品围绕客户的核心业务场景聚焦、区域围绕14个重点地区聚焦、客户围绕央企、地方国企、头部民企聚焦，并且大力向城市更新、保障房、市政公共建筑、工业、产业园区、自建楼宇以及公路桥梁等基建领域拓展。在这个过程中，我们会进一步优化资源配置，努力降本增效。 

　　二、高级副总裁、财务总监刘建华介绍公司2023年半年度财务指标（1）利润表主要科目变化销售费用同比增长18.33%：主要是前期销售人员增加、涨薪导致人工成本上升；同时今年加大了市场营销推广力度，营销、差旅等费用增加较多。 管理费用同比增加14.5%：主要是前期管理人员增加、调薪导致人工成本上涨上升；以及西安研发大厦完工计提折旧增加。 研发费用同比增加37.35%：主要是前期研发人员增加、调薪导致人工成本上升；以及前期资本化的研发项目转入无形资产开始摊销。今年研发投入的主要领域是PaaS平台建设、设计、基建、人工智能等产品和核心技术。 （2）资产负债表主要科目变化应收账款较年初增加3.59亿元：主要是造价业务增加的应收款，造价业务在年中过程中通常会给予客户一定的信用周期，年底时会加强结算，同时较半年度减少7622万，主要为过程中加强了对回款的收款力度。 无形资产较年初增加了6.15亿元，主要为报告期部分募投项目研发完成，前期资本化的研发费用从开发支出转入无形资产所致。 应付职工薪酬较年初减少2.02亿元，主要是报告期内支付年终奖和绩效奖金所致。 合同负债较年初减少3.30亿元：合同负债主要是造价业务预收的年费，主要是报告期结转至营业收入，同时报告期新签云合同有所下滑所致。 （3）现金流量表主要科目变化经营活动产生的现金流量净额同比流出增加7.64亿，主要是前期人员增加、涨薪导致人工成本增加、金融子业务对外放款增加，以及受市场环境影响销售回款有所放缓所致；如果剔除金融业务，本期经营净现金同比流出增加5.16亿。 投资活动产生的现金流量净额同比流出减少6.19亿，主要为对外股权投资、购买理财产品净流出较上年有所减少所致筹资活动产生的现金流量净额同比流出增加2.06亿，主要为股权激励吸收的投资同比下降所致。 

　　三、互动问答

　　问：造价业务比较稳健，施工业务相对放缓，后续如何做收入和利润之间的平衡？

　　答：从企业的角度肯定要增长，但更重要的是有利润的收入和有现金流的利润。过去几年，公司在造价业务转型和施工业务发展方面取得了一定的成绩，也希望施工业务能快速规模化，但在过程中也遇到了一些问题，如硬件占比过大，经营质量不高等。过去一直在思考如何让业务在快速奔跑中提高经营质量，特别是今年受到外部行业波动的影响，我们也在积极的调整业务策略，包括产品布局的优化和重点客户的选择，以及内部的组织架构调整、薪酬激励方式、考核机制的变化等，总的来讲还是希望找到更合适的一条路径。 在收入增长这块，总体基调是，首先要保基石业务（造价），压舱石的地位绝对不能发生任何问题，力保行业的自然增长；其次施工业务，重点考虑高质量发展，确保盈利前提下进行扩张和复制，同时在资源有限的情况下把握节奏；设计业务是未来的增长点，但目前尚未达到规模化程度，因此需要稳步发展； 再次是三大主业和小业务之间的资源配置，要做进一步的优化，从追求收入的增长，到实现优质的效益。从公司近期推出的员工持股计划，也可以看出这一点，不仅考虑收入也要有利润和现金流。 考虑到今年建筑行业现实情况，收入端公司全年还是要努力实现增长，同时改善经营效率和运营效率。

　　问：收入和目标的指引是否会有调整，以及今年推出的股权激励计划，是如何考量的？

　　答：九三总体规划没有变化，今年的员工持股计划给出了8折的底线目标，可以理解为根据最新情况做的调整。目前公司正在做年度滚动规划，以更好的适应外部环境变化，规划更新后，会与大家及时沟通。目前的时点在全力以赴挑战今年的任务目标，尽量做到收入有增长，利润有修复。

　　问：数字新成本全年及明年的展望？

　　答：新成本是去年的新产品，一经推出就取得了比较好的成绩，拿到近7亿合同订单，去年的快速放量叠加去年四季度的特殊情况，给交付端带来了较大的压力。2023年公司针对该业务制定了总目标，首要解决交付问题，夯实产品价值，确保客户使用满意，在这个目标基础上，继续拓新。所以在节奏上，上半年和下半年是有不同的。上半年重点做交付和铺垫，下半年集中精力拓新和老客户续费。从实际情况来看，订单上与去年同期相比还有差距，四季度按照惯例是每年的业务高峰期，业务端会努力去冲，但谨慎的角度来看保持高增长还是有很大挑战。 新成本的应用价值与造价互补，可以帮助客户省钱，客户对产品本身是非常有需求的。目前产品推出的时间还比较短，在这个业务上首先需要夯实产品的价值并得到客户认可，建立了良好的口碑后，客户才会继续购买和续费，从而吸引更多的客户加入，因此今年上半年重点要把价值交付做扎实，即使牺牲了一些收入订单，也要注重产品的价值。公司在研发和营销方面的投入一直在加强，更加积极地推广产品，目标客户群体也在不断扩大，从主要施工方扩展到了更多的自建企业，产品也有了非常好的客户基础。相信后面随着行业的回暖，新成本会迎来更好的发展。

　　问：组织改革是否达到了最初的预期？组织改革的过渡影响是否已经消退？

　　答：关于组织变革，我们在过程中也一直在做检视和调整。 组织变革是面向九三规划的，这个方向肯定是对的，但站在现在的角度回顾看，在时间点上和变革动作集中出台等方面还是可以进一步优化的，这些是我们需要总结的。目前公司已经在修正过程中出现的一些问题，总体来看，组织变革对上半年业务发展影响较大，下半年大家基本上也适应了这个变革。 其实对于组织变革、人员调动、薪酬机制改革等，公司每年都会做，不过今年动作大了些，再叠加外部复杂的形势，导致整体的效果没有达到当初的预期。但整体来讲大家的适应能力和对变革的认知都是朝着积极正确的方向发展，包括提到的薪酬机制改革，整体认识都逐步统一了，所以说这个影响基本是已经过去了。过程中还是会有一些调整和变化，比如客群方面，开始的策略是高举高打，自上而下的去推，但是从实际来看效果并不理想，我们也是做了调整，从过去大客户、大项目，转换为分层对接，区分项目规模或客户发展阶段，去做平衡和适配，做了这些这方面的调整后，大家对下一步业务的开展也越来越清晰。

　　问：三季度费用继续明显上行，主要还是人员工资，后面会不会控制，有没有具体的控制方式，报表大概什么时候能看到？

　　答：虽然财务报表显示费用在增加，但实际上公司已经采取了诸多控费手段，年度预算已经大幅削减。在人员薪酬方面，公司今年在总编上做了严格控制，除了面向未来的储备人才以外，已经不再招聘。内部人员结构也在调整，聚焦重点区域和重点产品。人员规模调整是公司长期战略性的行为，后续关于人员方面的策略，会根据实际的业务规划去做调整。其他费用上，疫情放开后，一些市场营销活动也比较多，所以增长明显。我们把不直接产生效益或者效益不显著的项目也都做了精简，所以总体来说，在预算控制方面所作的调整，后边能够逐步显现出来。

　　问：行业趋势的判断，客户对施工数字化投入的意愿？

　　答：行业趋势的判断对公司的未来经营计划和战略方向有很大的影响。从一线业务人员的调研情况来看，和房地产相关度比较高的小型民营公司，在行业的调整中面临困境甚至倒闭，行业会越来越向头部企业进行集中。造价业务三季度的增长不及预期，更多是因为今年开工项目的不足，而且受到地产整个链条上这个冲击之后，客户自身的资金也有困难，也会影响到项目储备和争取新项目的开工，进而影响造价软件的新购，所以综合来看业务受到的影响主要是在客户短期经营层面和心理预期层面，而非客户倒闭或破产，而且中国城市化进程仍在进行中，开工项目尚未达到饱和状态。在二、三、四线城市，地产行业存在去库存问题，但改善性需求、城市更新、保障房、城市基础设施、公共建筑和制造业等大型企业的自建项目仍在进行，所以对行业的景气度还是充满信心。 关于数字化投入意愿的问题，企业尤其是大型央企、地方国企和头部民企，自上而下对运用数字化手段实现降低成本、提高效率的共识很高，自身诉求也非常强烈。但由于今年项目、资金和心态等方面的影响，企业采购周期变长，给业务拓展带来挑战。但从长远来看，只要开工项目能够启动并缓解资金压力，企业还是会进行采购的。 从施工业务的发展阶段来看，施工和造价业务还不完全相同，造价产品的刚需属性更强一些，施工业务尚在开拓阶段，先试先行的情况比较多，很多企业会率先在自己的优质或者标杆项目上使用，再逐步扩大应用范围和程度，还没有普及到所有项目上，这个推广也需要一定的时间。目前公司的经营策略也有所调整，不再单一追求规模化，而是更加注重稳健发展和经营质量，在确保项目盈利的基础上，再进行大规模复制和推广;

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