中联重科（000157）4月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年3月29日接受91家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：近两年来，公司出口增速大幅领先行业，能否总结一下公司出海领先的竞争优势和原因？以及从中期看公司对海外的目标和规划如何，以及随着出口业务基数走高，怎么去保持出口的持续性

　　答：（1）公司出口业务实现高速增长，主要有以下两个方面的原因：①公司从2021年开始坚定中联特色的国际化发展战略，已经构建基本完备的“端对端、数字化、本土化”的海外业务体系。当前，我司在海外已经建立有30多个航空港、3000多名本地化员工，海外业务数字化平台均已上线运行，业务系统信息互通共享，我们通过信息化技术，可以实现对海外每一个本地化员工、每一个订单、每一台设备的管理，直接掌握终端客户的商机需求、订单交付、回款进度、质保服务等市场一手信息，为海外业务的全面拓展奠定坚实基础。②产品的国际竞争力优势已经凸显我司是从国家级研究院孵化而来的企业，从创始之初，就坚定地选择了自主创新之路，国内工程机械经历30多年的市场持续磨练，产品与技术进步显著；同样性能或者性能更好的产品，成本、售价往往可能比欧美产品更低，并且交付周期短，海外客户购买意愿强。（2）海外业务持续高增长的经营策略：一是坚定不移地坚持“地球村”海外业务战略，以“端对端、数字化、本土化”模式拓展业务，以航空港赋能销售增长。二是持续提升市场覆盖与主要国家的市场占有率。对中亚、中东等优势市场，海外员工及网点继续拓展，从一线城市纵向伸展至二三线城市，做深做透产粮市场；对欧美、非洲、拉美等潜力市场，加快推进空港建设，完善网点布局，提升市场覆盖，夯实业绩增长基础。三是补全产品型谱，拓宽产品链。目前很多国家还没有满足本地化需求的适销产品可以销售，将快速推进产品研发及布局，进行产品研发、适应性改进，拓宽可售产品，增强产品竞争力。

　　问：公司四季度经营性现金流净额提升明显，主要原因是什么？未来对于经营性现金流净额与净利润的匹配是如何展望的

　　答：主要原因是公司高度重视风险控制和回款保障，加强对销售人员回款指标的考核力度，使得销售商品、提供劳务收到的现金回款增加，特别是在第四季度效果尤为明显。公司一直以“要规模、要效益、要可持续”为战略牵引，确保赚到的钱及时收回为目标，这也是未来对于经营性现金流净额与净利润的指引。

　　问：多元化也是公司近年的一大增长亮点，在业务规划上，未来公司对传统业务板块（混凝土、起重机）和新兴板块的比重怎么考虑？挖机未来发展如何规划，公司会考虑做小挖吗，在规模体量、市占率及盈利能力方面有没有一些目标

　　答：（1）公司会加快产业梯队竞相发展，新兴业务占比将持续提升。23年公司传统业务板块国内收入占比已下降至35%左右，随着土方、高机、农机、矿机等成长产业发展壮大，预计未来几年传统板块占比会进一步降低，新兴成长板块动能强劲。（2）挖机发展规划。当前我司土方机械坚持聚焦中大挖战略，20吨及以上中大挖市场份额开始逐步进入市场领先水平。随着中大挖市场地位的持续提升与稳固，以及规模效应的提升，会进一步补全小挖的产品型谱与产品竞争力，促进整体销售规模与盈利能力提升。

　　问：国内来看，高机下游住宅类建设的占比大概达到多少？高机的市场份额？高机24年的出口计划如何

　　答：（1）从国内高机应用场景来看，下游场景主要集中在厂房、场馆建设，广告安装、市政服务、商业建筑建设与维护、老旧小区改造等领域，部分租赁商会有业务延伸到广义住宅类建设范围，这部分客户会有部门设备涉及住宅类建设业务，预计高机下游住宅类建设占比不会超过10%。（2）2023年，公司国内整体市场份额稳步提升，已到行业数一数二水平。（3）2024年海外市场进一步拓展，做深做透每一个市场，深入推进“端对端”、“本地化”战略；拓展新品类，继续提升销售额及市场份额。

　　问：农机方面，公司主要布局了哪些产品、哪些区域？农机是一个很大的市场，公司对于这部分业务的发展有怎样的规划

　　答：农机产品品类多，部件通用性低，地域性差异需求大，对研发团队力量要求极高。当前，公司正大力加速农机产业的发展。中联农机的策略是，依托在工程机械领域积累的优势，全力推进工程机械与农业机械技术一体化创新，对农业机械持续赋能，补齐产品短板。2023年，公司对农机组织机构进行了战略调整，依托中央研究院基础优势及三大主力事业部成熟的研发、工艺、供应链、质量、生产和管理体系和队伍，借助工程机械“数字化、智能化、绿色化”成熟体系，加快开发拖拉机、小麦机、水稻机、玉米机、烘干机等主销农机产品，通过突围产品实现农机超常规的、跨台阶的发展，2024年农业机械同比将有望实现高增长。

　　问：我们关注到公司在积极布局矿机市场，2023年这个板块的销售情况如何？公司目前的产品准备情况如何？2024年及未来在矿山板块的规划

　　答：（1）23年矿山机械发展势头良好，同比增速140%。（2）产品情况：公司专注露天矿山市场，产品布局基本齐备，主要包括宽体车、电传动自卸车与砂石产线；宽体车作为目前中联矿机的主力产品，有14款机型，主要覆盖载重60吨级、75吨级、85吨级产品；24年1月下线自主研制的首台百吨级全国产化电传动矿用自卸车，正式挺进高端矿业装备市场。（3）经营规划：矿山机械新兴板块牢牢抓住技术和产品这个根本，做精矿卡，发挥中联重科的平台优势和品牌优势，深耕国内市场、突破海外市场，实现销售规模的快速发展;

　　调研参与机构详情如下：

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