卫宁健康（300253）4月26日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年4月24日接受163家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、2021&2022Q1主要财务数据回顾及相关解析1、2021年营业收入27.5亿元，同比增长21.34%；归母净利润3.78亿元，同比下降22.99%；扣非净利润2.12亿元，同比下降43.2%。

　　2021年营业收入中占比约84%的医疗信息化收入同比增长9.3%，其中，核心产品软服收入同比增长12.6%（为公司上市11年来首次低于15%），年末未履约合同金额同比增长46%。主要原因：2020年前端业务受疫情影响较大（全国大部分地区，近两个季度），导致2020年医疗信息化新签合同金额略低于上年（为公司首次出现下降）。由于从合同到收入需要有一定转化周期，因此对2021年度医疗信息化收入增速造成了负面影响。不过随着2021年医疗信息化新签合同金额同比增长超过25%（较疫情前2019年同口径数据也增长超过20%），情况已出现好转。

　　自2021年报起，卫宁互联网调整至医疗信息化行业披露，合并报表范围内互联网医疗健康业务包括云医-纳里健康和云药-沄钥科技两家公司。

　　2021年营业收入中占比约16%的互联网医疗健康收入同比增长191.6%，主要是纳里健康收入同比增长45.7%，以及2021年完整并表子公司沄钥科技综合所致（沄钥科技2021年收入同比增长55.1%）。

　　2022Q1营业收入4.46亿元，同比增长29.55%；归母净利润3,176.34万元，同比增长121.73%；扣非净利润3,057.16万元，同比增长3,842.44%。

　　2022Q1营业收入中占比约82%的医疗信息化收入同比增长25.9%，其中，软服收入同比增长41.3%。2022Q1医疗信息化新签合同金额同比增长超过35%，好转趋势进一步显现。

　　2021年较2020年表观净利润受创新业务亏损加大、减值损失增加、新增可转债利息计提和股权激励费用计提等因素负向影响呈现较大下降，经过调整后的净利润（简化计算数）两年基本持平，可见公司基本面未发生较大变化。2022Q1表观净利润按照上述因素负向影响调整后的净利润（简化计算数）达1.03亿元，同比大幅增长，公司基本面明显好转。

　　近五年（2017-2021），公司每年的医疗信息化新签合同、软服收入、收款总体保持增长趋势（见附件PDF文件中图示），其中只有2020年新签合同受疫情影响出现略有下降，2021年已恢复增长。

　　2、互联网医疗健康业务：纳里健康2021年收入同比增长46%（其中，运营类收入同比增长53%），2022Q1收入同比增长222%（其中，运营类收入同比增长241%），纳里健康收入快速增长，特别是运营类收入。另外一家沄钥科技因战略投入加大、部分收入递延、加盟商费用等一次性入账等因素综合导致2021年亏损加大。

　　3、减值损失：减值损失计提同比大幅增加，超出投资者当初的预判，让大家特别关注，所以公司有必要在这里专门做个详细解析，主要从余额、账龄结构、迁徙率计提方法、与同行业上市公司对比等方面逐一分析：

　　从余额上，首先，2021年因收入增长，且收款增速低于收入增速，导致公司近三年（2019-2021）的应收账款+合同资产原值余额一直上升，分别为18.04亿元、23.39亿元和28.84亿元，主要还是受疫情影响，医疗机构延迟付款所致。其次，减值损失计提比例分别为19.36%、19.52%和23.92%，但公司实际坏账核销比例较低。未来加大回款力度，一旦收回，原来计提的减值准备可以转回，增加利润。这点公司特别强调计提的减值准备并不是事实损失，只是暂时性的，未来是可以转回的。公司的客户是以公立医院为主的医疗机构，客户信誉良好、合作关系稳定，以及政府投入和支持力度都还在持续增加。

　　从账龄结构上，2021Q4受疫情影响，回款低于预期，导致我们的账龄结构发生变化，长账龄的应收账款增加。我们对应收账款采用迁徙率法计提，迁徙率法计提比例是变动的，受每年不同账龄结构影响变动，与过去或其他上市公司的固定计提比例有很大变化。使用迁徙率法计提比例会根据过去5年的情况来作为当年计算的依据，账龄越长计提比例越高，比如2021年账龄在1年内计提比例是14.06%（上年9.79%），1-2年计提比例23.07%（上年17.52%），而这远高于同行业上市公司的计提比例。2022年，公司会通过加大考核和激励力度等方式加快对于长账龄的应收账款回收。

　　从计提比例和计提方法上，公司按照监管机构及审计机构要求，自2020年开始执行迁徙率法，它给公司最大的感受就是过去减值损失计提只是余额在变，每期计提比例固定，现在迁徙率法是余额变动，相应的计提比例也在同方向变动。如果收款不好，那么迁徙率就是随之上升，导致计提损失加快增加。

　　从与同行业上市公司对比看，公司计提比例明显高于其他公司，是审慎的，也是将我们的风险大幅降低的。公司现金流量表上销售商品现金流入基本每年都是同比快速增长，好于同行业上市公司，未来我们将继续加大回款，逐步降低应收账款余额。

　　二、公司2022年业务战略及未来规划数字化转型成为共识，原子服务，医疗场景非常多变，新药、新的治疗方式出来后，医疗一直在变化，因此医疗软件也需要变化。目前国内市场格局仍然比较分散，美国前三位厂商合计约占72%市场份额，前五位合计达到86%，而中国前三位厂商合计还不到30%，前六位合计不到45%的市场份额，因此我们认为市场未来几年存在集中度快速提升的可能性。

　　公司从2016年起提出双轮驱动战略，在当时情况下我们强调传统+创新业务，这几年取得了一定成效。今年我们将双轮驱动升级为1+X战略，更加关注技术和商业的本质，“1”是基于中台的WiNEX系列产品，“+”是数字健康服务平台，“X”是各种应用场景。卫宁健康专注于做好“1”和“+”，就有可能做成平台型公司，就可以生长出更多的商业模式，我们开放我们的技术和商业模式，持续布局生态，通过引进战略投资者等方式，推动创新业务公司加速发展，“X”部分我们会持续向前走。

　　WiNEX在2021年取得较大成功，无论是用户数量、用户认可和口碑都有不错的表现。2020年发布了3个重要的产品，21年发布了8个，22年会发布18个，我们的核心产品都在向WiNEX迁移，形成完整的解决方案，2022年到现在4月份，公司WiNEX已经陆续中标多个千万级订单。助力抗疫，我们发布了基于云HIS的方舱医院解决方案，已在多地多家医疗机构上线使用。2022年，我们的市场策略是全覆盖、做实核心产品、突破百强等标杆医院、加快创新业务转化等。

　　（以上内容详见附件《2022年4月24日卫宁健康投资者交流会资料》）三、问答环节

　　问：今年Q1合同、收款都增长不错，多少来自上年先行实施的转化或者上年Q4延期付款，多少来自当年新增需求？需求的持续性如何？市场需求前景如何？

　　答：根据各地要求，有一定金额的项目需通过公开招投标等政采方式，因此公司合同中绝大部分是来自通过政采方式取得的新订单，另外还有相当一部分是前面介绍过的通过直签、转包分包等方式取得的新订单。来自上年先行实施的只占一小部分，主要是针对老客户的一些项目可能会采取的方式，比如延续性的、服务性的、紧迫性的一些项目。

　　收款也是，来自上年Q4延期付款的只占收款总额的一小部分。

　　客户的需求一般具有持续性，2020年我们合同金额受疫情影响首次略有下降，并不是受到影响的这部分客户的需求消失不做了，而是疫情影响了相关流程开展，导致这部分需求只能延后。

　　大的市场需求方面，除了医疗卫生机构本身发展带来的持续性的基础需求外，政策面及外部变化也会带来增量需求。比如2021年6月国办发布《关于推动公立医院高质量发展的意见》，属于国家重量级文件，会带来需求；另外国家卫健委等部委也发布了很多与行业需求相关的文件，也都会带来需求；包括疫情也暴露出一些信息化短板问题，同样会带来增量需求。CHIMA在2019年有份调查报告显示医院IT支出大概只占医院年度总预算的1.13%，2021年4月国家卫健委统计信息中心的一份调查报告也显示中国医院IT投入水平在医院年度总收入中占比并不高（投入占比在0.1%-1%的医院约占54%，投入占比在1%-5%的医院约占32%），而美国等发达国家的医疗IT投入约占医疗机构总支出的3%-5%，所以预计还有比较大的提升空间。另外调查报告显示医院信息化建设资金来源以自筹方式为主，二级医院约94%、三级医院约98%以上都是自筹方式，一部分来自于医院的收入转化，另外还有一些是第三方买单，比如项目招标中时不时能看到的有银行、运营商和其他主体，从这些角度看，担心缺乏资金导致需求下降可能属于过虑了。从国家卫健委2021年10月份发布的新的要求来看，对三级医院和二级医院电子病历达到4级、3级的目标由于疫情影响，延期到2022年底前完成，另外还增加了智慧服务和智慧管理评级的具体要求。

　　从信息系统成熟度角度看，中国的医疗信息化总体平均水平目前还是不高的，如果以电子病历评级为例来衡量，目前标准最高级别是8级，但国家卫健康委相关数据显示，全国医院2020年平均评级为2.43级，三级医院平均为3.46级，二级医院平均为2.03级。而据第三方报告，截至2017年，美国通过HMISS五级及以上的医院占比已高达70%。

　　这些背景都构成了市场需求的基本盘，所以中国的市场需求增长空间还很大。

　　问：WiNEX千万订单增多，是否进入规模化的推广？未来3年整体规划？

　　答：WiNEX去年做了个推广专项，目标200家，最终完成220家，今年不打算做专项，而是纳入到常规工作，只要客户合适就上WiNEX。

　　因此未来三年WiNEX的预期就是主营业务的预期。我们对主营业务发展很有信心。

　　问：去年人员增加近1000人，人员增长的考虑？过去人均指标变化不大，未来内部的规划和思考？

　　答：人员主要在下半年增长较多，一方面是我们的业务在扩大，研发、实施人员有所增加，另外还有沄钥科技等公司加大战略投入的影响，比如沄钥科技一家公司就从200多人增加到了400多人。未来我们的研发、实施将逐渐常态化，不再有人员大幅增加的需求，现有人员也会进行优化，逐步把人员调整到最佳的配比状态，从而逐步提高人均产出。

　　问：公司有部分业务在上海，上海疫情不明朗，今年Q2以及全年如何预测？

　　答：上海地区收入占比20年约18%，21年约16%，本身占比有限。目前我们有一部分人居家办公，一部分人在用户现场，通过远程及现场的方式，相关工作并没有受到太大停滞。此外类似方舱医院项目等疫情带来的新需求也在做。从2020年受到的影响看，疫情期间影响比较大的主要还是前端业务，如招投标和签署合同等，因为涉及到流程。

　　另外，上海疫情目前已持续近一个月，相关数据呈下降趋势，而全国其他地区，还没有看到类似于上海受到的面上影响，更多是点状的影响，封闭时间也较短，预计对公司整体业务影响比例不大。我们是一家全国性公司，有6,000多家客户，业务并不依赖于某个地区或者某些大客户，稳定性和安全性更高，因此对今年Q2以及全年持乐观态度，预计能达成经营目标。

　　问：无形资产摊销的压力，是否有研发支出策略的调整，或者提高费用化率？

　　答：为保持产品的领先性和竞争力，我们一直重视产品的研发投入和技术创新，未来会继续保持研发投入水平。摊销的费用会进入营业成本，对我们毛利率有一定影响。但持续的研发投入也给我们带来更多的市场机会，带来更多的订单合同。随着新产品销售收入的增加，毛利率会逐渐上升。

　　问：3年以上的应收账款是5亿，哪些类型的客户会有3年以上的应收账款？

　　答：项目合同签订后进入实施交付环节，我们很多是以服务的方式将整个合同拆期、拆产品去陆续交付，在分期交付的同时就会产生合同资产、产生账龄，但是合同约定要求整体上线或者医院通过相关等级评审等才会付款，就会造成一些项目收款周期较长。另外由于一些合同在后续执行中会因各种原因比如政策要求变化发生部分变更，也会造成项目周期延长。

　　但本质上，我们的客户以公立医院为主，比较优质。表观看到的3年、5年应收款，并不是客户运营方面出现了比较大的问题无钱支付，而是刚才讲的项目周期等原因拉得比较长。未来公司会加强项目交付和合同关闭，加大对长账龄的应收账款回收力度。

　　问：互联网医疗业务，去年毛利率是10%以下，我们后续的指引？

　　答：2021年互联网医疗业务毛利率低主要是沄钥科技的药品业务毛利率较低造成的，目前已开始逐步改善。随着互联网医院运营的深入，纳里健康的运营类业务大幅增长，GMV提升很快，今年仅Q1已接近于21年全年的水平，目前预计全年的GMV可达2倍左右增长。沄钥科技今年是打基础的一年，有的产品是今年3月份刚上线，后续应该会看到经营层面不断优化和改善。目前预计互联网医疗健康业务两家公司今年收入会大幅增长，利润端会大幅减亏;

　　四、总结经历了2021年Q4的波折，2021全年利润出现较大下降，未达预期。

　　面对问题，公司上下齐心协力，顺利实现了2022Q1的增长目标。我们作为行业龙头，有领先的产品和专业的团队，2021年收入27.5亿，假设未来几年就算只以比较常规的速度增长，几年后收入也将达到比较大的体量；同时我们再把人员成本控制好，人均效率提升，回款提升，那么公司的盈利能力就将大幅提升。我们对公司的未来非常有信心。

　　卫宁健康科技集团股份有限公司是一家以医疗卫生领域应用软件的研究开发、销售和技术服务为主，并为医疗卫生行业信息化提供整体解决方案的软件企业。业务覆盖智慧医院、区域卫生、基层卫生、公共卫生、医疗保险、健康服务等领域，是中国医疗健康信息行业具有竞争力的整体产品、 解决方案与服务供应商。公司服务的各类医疗卫生机构用户达6，000余家，其中包括400余家三级医院，用户遍布全国除台湾、香港、西藏以外的31个省市自治区及特别行政区，是同行业客户覆盖最广的公司之一。取得了国家ITSS云计算服务能力(私有云IaaS)贰级、ITSS云计算服务能力(SaaS)贰级标准符合性证书，更强调技术对业务的驱动与赋能，为医院提供全面创新和转型动力医疗联合体信息化建设；持续推进AI+医疗健康应用落地，卫宁健康AI骨龄检测产品在上海市儿童医院成功落地案例，在2019CHITEC会议上荣获国家卫健委“医疗健康人工智能应用落地30最佳案例”。

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