博彦科技（002649）3月25日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月23日接受161家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、公司经营及战略解读 各位投资者和分析师，大家下午好！ 我是博彦科技的财务总监兼董事会秘书王威,本次一同参会的两位公司领导,分别是公司董事及业务管理负责人王丽娜女士和战投部的负责人周冰先生。现在疫情之下,我们仅能通过电话会议的形式进行交流,非常感谢各位投资者和分析师们能在百忙中抽出时间参加本次博彦科技的年报交流会。 

　　1、2021年度经营数据解读 结合刚刚发布的2021年报,首先我来解读一下公司的主要经营数据:收入利润方面,2021年公司实现营业收入55.32亿,同比增长28.36%,归母净利润4.04亿,同比增长22.10%。去年是公司上市的第10个年头,在这10年里,公司的业绩连年创出新高,收入的年复合增速接近24%,归母净利润的年复合增速接近18%,一直保持稳健态势,没有出现过大的波动。公司收入和利润的十年复合增速放在计算机行业里,应该也是处于比较好的水平。现金流方面,2021年公司实现经营性现金流净额3.97亿元,上市10年以来,公司的经营性现金流水平与净利润一直非常匹配,期末账面货币资金达到18.74亿元。公司始终秉承持续稳健增长的经营管理风格,也一直重视对现金流的管理,不断优化客户结构,加强应收账款管理,尽量降低业务回款的风险。整体毛利率方面,2021年公司整体毛利率为26.16%,较去年又进一步提升1.68个百分点,各业务条线的毛利率均较去年实现增长,我们将在收入结构部分详细解读。收入结构分产品来看,产品及解决方案业务和研发工程业务的表现较为突出,其中产品及解决方案业务实现收入12.95亿元,毛利率接近30%,同比提升2.14个百分点;研发工程业务实现收入31.43亿元,毛利率同比提升2.53个百分点。

　　分行业来看,公司在三大垂直行业都取得了较好的成绩:(1)公司重点布局的金融行业,2021年在收入规模、收入占比和毛利率这三大方面都取得了较大突破,又迈上了全新的台阶:营收突破十亿大关,全年实现营收11.35亿元,同比增速达到47.61%;收入占比突破20%大关,在公司整体收入中的占比提升至20.52%;毛利率进一步上行到27.52%,较去年提升了1.33个百分点。(2)互联网与高科技行业方面,全年分别实现营收21.36亿元和12.88亿元,分别同比增长37.52%和16.86%,毛利率分别提升了1.91和0.87个百分点。去年互联网行业监管政策升级,高科技行业各类成本攀升,这个成绩实属不易,与公司整个团队的努力是分不开的。最后向大家汇报一下公司的收入区域分布情况。博彦科技坚持全球化业务布局,国内和海外业务分别都占了一定的体量。2021年度,公司国内业务实现收入37.52亿元,同比增长37.57%,毛利率较去年提升1.77个百分点;海外业务实现收入17.81亿元,同比增长12.50%,毛利率较去年提升2.02个百分点。在海外疫情依然严峻的情况下,海外业务仍然取得了双位数的增长,应该也是一份较好的答卷。另外,在过去的一年里,公司也比较重视ESG方面的建设,踏踏实实的做了很多方面的工作,包括一直秉持绿色可持续的发展理念、积极承担和履行企业社会责任、不断完善治理架构与治理水平等,具体在年报里有阐述,不在这里赘述了。

　　 2、公司未来发展战略 第二部分我来介绍一下公司的未来发展战略和经营计划,这应该也是大家比较关心的内容。“开放”和“突破”是公司今年发展的两大重要关键词。在发展战略上,我们将在三个方面实现开放和突破:第一点,公司未来将以更为开放的心态在金融行业进行突破。软件与IT服务市场不管在全球还是国内都是个万亿级的大市场,全球头部企业是百亿级美金的收入规模,这个市场的天花板足够高。作为一家国内领先并且真正意义上实现全球布局的企业,我们努力学习追赶的对象一定是全球范围内软件与IT服务行业的顶尖厂商。在行业收入结构上和业务发展路径上,他们走过的路对我们会有一定的指导和参考意义。在这个方向定调的基础上,我们要强化金融科技的“行业标签”,将战略层面的资源倾斜落实到位,继续内生+外延双轮驱动,持续扩充细分市场业务布局版图,目标拿下“关键战役”和“关键客户”。不仅要争取做大金融行业收入规模,更要努力将其培育成一个增速快、质量高、盈利强的战略性行业板块。第二点,除了上面提到的全球视野,还要发挥本土智慧。我们会以更为开放的心态与互联网、高科技行业客户形成更进一步的上下游合作关系,在寻求全新的生态合作机会方面进行突破,实现互相借力和彼此共赢,这是第二点生态合作。第三点,公司会以更为开放的心态加强外部沟通,从多个维度打造外部沟通的“新面貌”,实现对旧有印象的全面突破。将管理团队、核心骨干与股东等利益相关方共同纳入企业的“发展列车”中,并形成机制化和常态化,持续共享企业的成长红利。当然,资本市场朋友们对公司的建议,我们也会结合自身实际情况,从中吸收一些共性的、积极的内容,在经营管理上持续优化。总之,这个开放的对外姿态变化,相信大家会逐渐感受到。以上是公司将在未来发展战略上的三点“开放”和“突破”。再简单总结下,我们将以更开放的心态,在金融行业、客户生态合作以及外部沟通这三大方面实现全面突破。

　　结合上面三点战略,落实在具体经营层面,尤其是产品结构和考核激励方面,也会有较为明显的改变:首先,在产品结构上,公司将不断提升产品与解决方案类业务的收入占比。未来还会继续以参股、投资和合作等多种方式与产品型企业“结盟”,进一步升级公司的整体盈利能力。过去几年,公司盈利能力提升的趋势已经从财报中有所体现,这方面公司还将继续努力。第二点,出台全新的内部考核与激励机制,充分调动员工积极性,吸引并留住优秀人才,以确保公司在战略层面确立的收入结构调整目标能够切实落地。 

　　二、问答环节

　　问：请对公司2022年的发展进行展望？

　　答：公司的发展策略比较清晰，这几年确定了金融科技的发展方向，2022年还会坚定不移的以内生加外延的方式加强这方面的投入和建设。

　　公司也会通过内部梳理以及外部人才引进等方式强化组织建设，有力践行和支撑刚才所说的发展方向。

　　业务区域发展方向上，2022年我们依然会把业务重点放在国内市场。

　　同时也会重视海外业务的发展，在保持整体稳健的基础上，会重点发展东南亚市场。

　　业务类型发展方向上，2022年将更加坚定产品和解决方案方向，希望能够在业务拓新和客户拓展方面进一步发力，以完成公司业务结构优化和盈利质量提升的目标。谢谢。

　　问：公司在人效或人均经营目标方面希望达到什么水平？

　　答：其实从人均单产这个角度来讲，公司这两年并没有非常明显的提升。未来公司希望在整体收入保持不低于同行业增速水平的前提下，一方面在公司重点加强的领域，像垂直行业中的金融科技领域、业务类型里的产品和解决方案业务，持续提升业务规模和收入占比；另一方面，对于传统业务，公司也会多措并举，不断提升管理效率和业务盈利质量。

　　公司通过上述业务结构和质量的不断优化来提升整体盈利能力和毛利水平，进而提高人效水平。谢谢。

　　问：与同行业公司相比，公司在战略和经营方面的主要特色有哪些？

　　答：在所处的软件和信息技术服务行业里，公司算得上是真正意义上同时具备“全球视野”和“本土智慧”的一家企业。公司的第一笔业务来自于微软，“全球视野”是烙印在公司整个成长基因里的，在战略层面也一直瞄准全球同行业的顶尖厂商，在战略布局、技术创新、服务品质、精细化管理和风险把控等多个维度进行参照，持续不懈的努力精进。公司也是一家具有“本土智慧”的企业，及时布局并抓住了国内下游市场的快速成长机遇，近年来在金融科技、互联网等行业取得了不俗的增长成绩。未来还将不断拓展行业边界，持续探索和布局其他高成长行业发展机会。综上所述，全球视野+本土智慧，这是我们在战略和经营方面非常重要的特色。谢谢。

　　问：公司第四季度利润增速较低的原因？

　　答：第四季度净利润较第二和第三季度略低了一些，主要原因是三个方面，一是依据利润情况在第四季度进行了所得税费综合计提；二是年末外汇汇率下行导致外币评估损失增加；三是年末计提了商誉减值。

　　上述影响因素的发生不能视为一种经营趋势。整体来看，今年四季度的收入、应收账款回款等财务指标较前面的季度都有较大的提升。谢谢。

　　问：除了金融和互联网行业，公司未来还会在哪些行业进行规划布局？现有业务结构如何调整？

　　答：在行业选择方面，公司将继续保持在金融、互联网、高科技等优势行业的持续投入和积累，希望在这些行业或细分领域里做到头部企业的位势。除了现有优势行业外，在公司目前已经覆盖的其他行业如能源、制造等行业，公司也在做持续动态的行业研究，已圈定一些有成长潜力的领域，并进行了相关业务初步布局和规划，但达到一定业务规模还需要一个过程。

　　在业务结构方面，今年披露的财报可以看到研发工程类业务增速较高。未来，公司希望在产品和解决方案类业务方面发力并实现较好的增长。

　　我们会采用内生和外延双轮驱动的手段来实现公司整体业务结构的优化和调整。谢谢。

　　问：从信息技术服务业的全球发展格局来看，与国外和印度公司相比，中国公司发展的驱动力如何？

　　答：印度的IT服务业起步和发展的确相对较早，发展出了包括Tata、Infosys等一些头部企业。印度公司有语言方面的优势，业务布局和目标市场主要是美国和欧洲。

　　对于中国企业来讲，发展路线与印度公司不太一样。以博彦的发展历程为例，开始抓住了美国和欧洲跨国企业在中国以及亚洲建立研发中心的发展机遇，后来随着国内互联网行业的兴起，互联网市场成为中国企业最大的本土行业市场。

　　所以在整个过程当中，中国企业在面对美国欧洲企业的IT需求时，需要跟印度企业进行持续的竞争。而在中国本土市场，中国企业则是处于绝对的竞争优势。

　　未来发展方面，中国企业除了服务于部分欧美企业的市场需求外，更多的还要植根于中国市场。当然，我们多次强调博彦是一个全球业务布局的公司，未来全球化区域布局里，希望抓住东南亚新兴市场的发展机会，包括原有跨国企业客户在东南亚发展的需求，另外就是一些互联网企业出海也是公司发展的机遇。谢谢。

　　问：互联网大厂普遍裁员的背景下，对IT服务的需求是否有提升？

　　答：近6-7年以来，中国互联网行业呈现出非常高的发展速度，也产生了较多的IT服务需求，博彦也是很好的抓住了互联网发展的机遇，与这些客户共成长。近两年，国家对互联网行业的监管政策出现了一些变化，公司也在关注、跟踪和分析相关的行业政策，会实时动态对业务策略进行调整。

　　同时，公司也会积极强化与客户之间的沟通，关注客户侧对于供应商聚合的变化并及时抓住这种变化可能带来的业务机会。

　　另外，像国内的这些互联网龙头公司，在国内政策调整的大背景下，也在推进国际化的发展方向，在海外比如东南亚这样的新兴市场进行业务布局。在海外业务的搭建与布局落地方面，博彦具有较为丰富的海外业务经验优势，使得公司有能力帮助和参与到这些客户的海外业务拓展中。谢谢。

　　问：公司第一大客户销售额超过20%，客户是否太集中？公司在保持客户黏性方面有哪些策略？

　　答：公司的前五大客户收入占比近些年在40%-50%之间浮动，2021年还略有下降。这样的客户集中度与公司的客户群体和客户策略相关。公司是做海外客户起家的，目前服务的众多客户都是世界500强公司，国内也逐步发展服务了众多不同行业的头部客户。基于客户的体量、业务规模及持续的需求，公司根据自身的技术沉淀与服务能力也在伴随着客户的发展中而逐步成长。基于这样的客户群体及规模化发展，公司有许多规模化客户，前五客户的体量较大也是客观事实。

　　在客户管理与服务方面，针对不同的行业客户，公司向每个客户提供的服务体系也是不太一样的。通过加强对客户分层分类，同时匹配以精细化精准服务；根据客户所处的行业和业务发展阶段，结合业务组合和服务体系，做出针对性的服务发展策略；从简单的供应商关系向生态合作伙伴关系迈进，实现跟客户多维度多角度的业务合作和共赢发展。谢谢。

　　问：金融IT服务参与厂家很多，公司在哪方面有优势？博彦在数字人民币场景下有没有落地的解决方案?

　　答：首先是金融IT这个市场规模较大，放眼全球，软件与IT服务行业顶尖厂商的金融行业收入占比都非常高，几百亿美金的收入构成当中，金融都是数一数二的大行业。另外一点，这个行业里一些细分领域的市场集中度是相对较低的，较分散的市场供给结构也为公司天然提供了持续扩张的便利条件。金融IT是博彦近两年重点发力的战略方向，公司在以下几个方向做了重点的布局：第一个方向是数据智能业务，博彦基于多年的业务经验积累，沉淀了较为成熟的产品和解决方案，同时也在持续通过外延的方式，完善业务产品线，不断提升公司在数据智能领域的竞争力。其次，博彦在风险管理、监管科技这两个方向上也在持续发力。此外，在渠道类解决方案领域，博彦去年收购了一家移动银行服务厂商，其在金融机构移动渠道建设、数据分析以及用户体验方面具有独到的经验与成熟的解决方案。

　　就数字货币而言，公司目前通过参与部分银行客户数字人民币相关项目的开发不断积累相关项目经验及技术、人才储备。随着数字人民币在北京冬奥会的场景落地，公司也开始和一些区域性银行共同探讨数字人民币的应用场景，积极参与新业务尝试。谢谢。

　　问：海外疫情对公司海外业务的影响是怎样的？

　　答：整体来讲疫情的反复确实对公司海外业务的拓展产生了一定的影响，但是我们海外业务所合作的客户主要分布在高科技和互联网行业，很多业务是可以通过远程交付的方式进行。自疫情开始至今，公司已经习惯了远程办公的协作模式，所以整体对业务交付的影响是可控的。

　　海外业务的增速虽然没有国内业务的快，但2021年同比还是实现了12.5%的增长。公司一直重视外海业务的发展，并且对不同市场制定有针对性的发展规划：对于美国、日本等较为成熟的市场来讲，整体增速较为平稳；但是对于东南亚等新兴市场，由于当地厂商的实力与全球一线厂商相比有差距，并且中国企业拥有一定程度的文化认同和语言优势，有较好的发展机会。博彦也积极发挥自身过硬的专业技术能力，东南亚业务在近两年实现了非常可观的增速。谢谢;

　　博彦科技股份有限公司是中国领先的软件与信息技术服务商，以技术和创新为引领，为金融、互联网、高科技等垂直行业客户提供覆盖信息技术服务全生命周期的多层次服务体系，主要业务涵盖产品及解决方案、研发工程和IT运营维护。公司致力于通过自身全面的综合服务能力，成为全球客户值得信赖的信息技术合作伙伴。2021年度，公司进一步强化品牌建设，不断提升市场认可度，先后荣获“2020年中国软件行业最具影响力企业”、“2021年度软件和信息技术服务竞争力百强企业”、“2020－2021年度最具影响力金融服务企业”、“2021信创金融行业数字化转型影响力企业”、“2021银行科技服务商Top30”、“2021北京软件核心竞争力企业”等荣誉奖项；公司相关解决方案荣获“2021信创金融行业数字化转型优秀解决方案”、“2021数字生态行业数字化应用优秀案例100”、“鑫智奖－数据治理与数据平台创新优秀解决方案”、“ICT行业科技创新优秀奖”等奖项。

　　调研参与机构详情如下：

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