指南针（300803）7月20日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年7月18日接受45家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　第一部分：公司介绍指南针公司于2001年成立，2019年在创业板上市，是中国证监会核准的证券投资咨询机构。公司深耕资本市场二十多年，主要服务于中小投资者，为其提供金融信息服务和投资咨询服务。公司自上市后，近几年的业绩保持了稳健的增长。

　　近期公司收购网信证券得到市场上较多的关注。4月29日证监会对指南针成为网信证券控股股东批复行政许可，沈阳中院对网信证券重整计划进行裁定，标志着指南针对网信证券的收购工作基本完成。在网信证券工商变更登记完成后，公司会及时发布公告。公司收购网信证券的长远目标，未来将会围绕中小投资者，以财富管理和金融科技为特色，发展互联网券商。

　　第二部分：问答交流

　　问：指南针做证券公司的优势或特点在哪里？

　　答：

　　从指南针公司过去二十年的业务特质来回复互联网券商的“互联网”属性。首先，近几年来证券业务逐步走向互联网化，这是一个不可阻挡的趋势。有许多的传统证券公司，近年来也通过互联网获客，进而进行引流开户，开展互联网证券业务。而公司认为互联网讲究捕获客户的高频需求，例如东财的股吧、天天基金网，指南针、同花顺（300033）等金融信息服务App等。作为互联网公司，指南针在这方面具备相较于传统证券公司一定的优势。其次，互联网公司高度重视数据分析。传统公司的业务生态大多是先产品后客户的逻辑顺序，而互联网公司的业务生态往往是反过来的。例如指南针这几年一直在业务上采取体验式营销，就是在客户体验公司产品和服务的过程中不断地做数据分析，去了解客户，发现客户的需求，进而为客户匹配适合的产品，用数据来驱动业务的发展。

　　因此，捕获高频需求和数据驱动是互联网业务的典型特征。在目前的证券业务里，指南针通过以往积累的经营经验，在这两点上都表现出与其他传统证券公司一定的区别，相信也能够表现出一定程度的比较优势。这是公司未来在证券领域，尤其是在服务C端客户的证券经纪业务里的潜力和优势所在。

　　问：公司在恢复网信经纪业务的整体节奏，以及各个阶段的策略打法？

　　答：对于网信证券的整体业务恢复，有一个整体节奏。由于网信证券于2018年底暴露风险，随后三四年时间都在监管下运营，多数业务都长期停滞，大量优秀人才流失，系统陈旧也是不争的事实。那么在当前恢复业务时，人员、系统都需要重新建设。

　　总体来说，公司将优先恢复经纪业务。在未来三到五年，公司将围绕经纪业务作为证券业务的主要经营方向。指南针现有业务带有较强的互联网属性，讲体验式营销、软件迭代开发、漏斗模型、转化率等等。今年下半年也会先开展经纪业务的恢复和业务迭代，优化开户引流各环节的转化率等。通过小流量的开放引流入口，磨合现有系统，和监管部门探讨未来规范经营的长期模式，进行查漏补缺，同时各个部门进行配合协作等。预计在今年年底或者明年年初，公司才会全面地进行较大规模的用户引流，全面启动现有的业务和未来证券经纪业务的闭环。同时，随着公司定增完成，资金准备充分后，公司预计明年会开始尝试推动两融业务。此外，今年下半年还会对网信证券现有地面网点进行业务修复，目前已有40家营业部，大部分网点都会保留。同时根据指南针现有客户的分布，未来可能还会适当补充一些网点。这些营业部的建设将会区别于传统证券公司的营业部，主要功能是作为触达客户的窗口，将是轻型营业部为主的模式。

　　问：公司计划募集的资金大概有多大的比例将用在两融业务上？公司财富管理、自营业务的恢复节奏是什么样的？

　　答：公司5月17日披露了募集资金总额不超过30亿元的定增预案，目前正在准备材料，近期可能会向交易所申报，预计审核过程需要几个月的时间，公司期望在今年下半年完成本次定增。此后，公司会按照披露的预案和股东大会决定，将募集资金全部注入到网信证券。具体到本次募集资金的用途，将优先用于网信证券经纪业务。其他的自营、资管、投研、投行等证券业务，公司也将视情况陆续开展。

　　此外，虽然公司将很快进行网信证券全业务的修复，但许多业务的营收、利润、业务规模等经营结果可能会滞后呈现，例如投研业务和投行业务的队伍和项目培育周期都会比较长，部分业务可能需要两三年后才能慢慢看出一定的效果。

　　问：从公司过往公告上能看到公司的付费用户，如博弈版的付费用户数，存在大进大出，但市场中对证券分析工具有需求的投资人总数比较有限。这些用户走了之后是否会继续吸引客户会存在问题。同时，互联网的这种高速发展阶段基本过去了，未来会出现买量天花板这个问题吗？

　　答：从近几年的报表上能看到，指南针在获客方面投入增长比较快。未来两三年，在证券市场相对健康的情况下，预计仍会保持一定的增长。一方面，关于低端付费版本博弈版的用户大进大出的情况，主要因为指南针所有产品的客户结构是一个漏斗。如把公司现有业务比作一个逐级的沙漏，就是免费版产品用户到低端产品博弈版，博弈版升级到中端产品擒龙版，擒龙版升级到高端产品私享家版。伴随着近几年公司业绩稳健增长，这个漏斗规模逐渐加大，但漏斗结构并没有发生较大变化。因此博弈版用户大进大出的情况，属于现有业务模式下的正常结果。另外一方面，对于目前大进大出的客群，公司未来将关注的是每年新增的数百万级的免费版产品的客户。这是个相对较大的客群，虽然无法用现有业务沉淀，但公司希望未来通过网信证券，向用户提供证券交易、基金代销、理财产品等全方位的财富管理服务，提高客户沉淀整体比例，增强客户粘性。

　　问：针对公司目前付费群体，未来开户引流的计划是怎么样的？

　　答：公司从2015年开始，先后与第一创业（002797）证券、长江证券、天风证券（601162）开始合作广告服务业务。通过双方的合作，公司不仅获得了丰富的用户引流经验，也发现了公司在证券经纪业务方面的潜力，奠定了收购网信证券的信心。在过往五六年的广告服务业务的合作中，公司已经取得了不错的开户转化率，相信在未来，网信证券成为公司的全资子公司后，通过品牌融合、产品融合、交易融合、服务融合等，会提升转化率。同时，我们也相信，通过今年下半年的业务磨合，指南针的现有业务和网信证券的经纪业务将会实现较高效的业务协同。

　　问：指南针怎么看待证券分析软件和同花顺等软件的异同？

　　答：公司在现有业务的领域里，即投资咨询牌照下的金融信息服务行业，存在软件同质化的现象。对于同行业，软件的数据源获取都是公开的、公平的，不存在任何一家企业拥有独特的数据源，所以同质化的现象是不可避免的。

　　但如果细分同花顺和指南针产品的区别，与各家的业务模式有一些关系。同花顺与绝大多数证券公司合作，通过证券公司的交易通道触达客户并呈现行情、资讯等，交易便捷成为了其在行业内树立的较高门槛。在海量的客户模式下，同花顺更多地把软件的功能分拆销售，且形成了高效健康的业务模式。

　　指南针深耕资本市场二十多年，一直立足于投资决策辅助工具上，站在中小投资者的立场，帮助他们消除在资本市场博弈中信息不对称的问题。在这样的定位下，指南针的产品更强调一套完整的理论体系，功能之间常常有高度的关联性。所以公司按照产品系列整体销售，只用版本、功能级别进行划分，不做产品模块化的零售。指南针软件的高端核心功能是数据勾稽，比如说席位的交易数据如何与股东的关系、高管的关系等功能关联出有价值的信息等。

　　总体来说，指南针的产品分析更专注，更讲究整体性，我们期望做中小投资者投资决策过程中的分析助手。

　　问：公司的获客成本是否和市场行情会有比较明显的相关性？

　　答：从整体上看，资本市场的景气度与公司业绩的关联性还是存在的。但从公司二十多年的经营结果看，市场的成交量对公司业绩的影响还是较大的。市场的成交量很大程度代表市场参与者的活跃度，而客户，特别是中小投资者是公司的核心目标客户，其活跃度直接影响公司的业务开展的难易程度，进而影响业绩。最近几年，公司整体的获客成本保持着良好且健康稳定的趋势，这得益于近年来资本市场的健康发展。

　　问：公司之前和一创、长江、天风等等都有过展开合作，积累了将付费用户转化为经纪用户的经验。但相对来说，公司在免费用户的转化方面可能经验较少。指南针是否对此有所规划？

　　答：过往与第一创业证券、长江证券和天风证券的合作范畴内，公司基本上没有触达免费客户，最主要的考虑是经营效率。在此背景下，公司选择付费客户进行高效的转化是比较务实的方式。显然，未来当公司拥有了自己的证券公司后，就不会仅仅满足于此。

　　公司在过往五六年已经积累了付费用户的转化经验，因此在这个付费客群的引流方面把握较大。但对于更广泛的群体，公司将在今年下半年探索适当的方式方法。

　　问：现在付费用户免费用户的规模在多少？

　　答：根据公司公开披露，截至2021年12月31日，公司拥有1500万的累计注册用户和150万的累计付费用户。由于公司持续经营，近年来，每年均能新增数百万注册用户，新增数十万付费用户，因此在当前时点，上述数据已经呈现一定的增长了，公司将在下一个定期报告时点披露最新的相关数据。

　　问：公司更加重视免费用户之后，产品策略是不是也会发生变化？

　　答：公司在筹划重整网信证券的过程中，产品端已经在同步做准备了。未来，公司会丰富完善免费版、低端版产品，同时也会尽量避免与目前付费体系下产品序列的相关功能产生冲突。整体上，公司已经准备好一些相应功能用于免费版本和低端版本产品的引流，从软件功能上形成公司用户引流的优势。在时间规划上，大致与经纪业务恢复开展同步。

　　问：能否比较一下指南针和东财对于券商的收购？公司重整网信证券，人事安排是用原班人马，还是在市场上招聘一些有经验的人员？公司预计用多久的时间能把整合的管理摩擦给平滑掉？

　　答：由于网信证券进入破产重整程序，原有的高管已经受到证监会的处罚，因此无法继续胜任。指南针已经提前储备好证券公司未来的管理团队，部分候任管理人员已经到沈阳参与接收整理网信证券的准备工作。鉴于目前工商变更等工作尚未完成，新的董事会和管理层尚未完成组建，相关团队尚未正式履职。未来证券公司的管理团队将由两部分构成，一部分是外聘有证券公司管理经验的专业管理人才，如董事长、总裁、合规总监等；另一部分是指南针作为母公司，带有对网信证券的互联网赋能使命，未来也会有个别现任高管从上市公司离职到网信证券担任高管，实现母子公司协同的目的。

　　对于券商的收购，公司与东财比较各有利弊。东财收购的同信证券是一家经营正常的公司，而网信证券是一家业务停滞三四年的公司。因此公司在对网信证券前期的修复过程中可能会比同信证券要困难一些。包括IT系统、人员各方面，公司确实需要一定的时间补充和完善。但另一方面，恰恰是网信证券业务停滞三四年，业务相对简单干净，相当于一张白纸，在业务恢复期可能会省去很多摩擦、磨合等过程，公司可以按照自己的规划去重新描绘设计它。

　　问：公司一季度销售费用率相比往年有下滑的趋势。随着公司下半年恢复经纪业务，公司的这个销售费用率会不会恢复正常，甚至有所提升？

　　答：今年一季度，指南针的销售费用率有所下滑，与网信证券没有直接的关系，网信证券尚未并表，而是企业收入体量增大，会带来边际效应，即各项费用成本占比下降，导致整体成本费用率的下降，进而呈现利润率上升。公司的业务模式近年来未发生变化，销售费用主要由销售薪酬和广告推广费这两项主要构成，从相对长期来看，其占比波动不呈现规律或趋势，主要和公司各期业务安排以及收入确认政策等因素相关。

　　问：关于公司未来业务发展，以后会与证券业务两条线并行，还是会慢慢倾斜到证券业务上？

　　答：指南针不会因为收购网信证券而放弃现在的主营业务，公司通过二十多年的积累，尤其是最近十年来，随着互联网在证券领域的快速发展，公司探索实践出具有一定体量的且相对高效的证券信息服务业务，未来还将继续做大做强。从指南针和网信证券未来的业务协同性上，在未来相当长时间内，预计网信证券的经纪业务获客将主要来源于指南针的现有业务，我们认为，现有业务和未来证券业务并不是此消彼长的矛盾，而是一荣俱荣一损俱损的关系。

　　问：公司之前提到过财富管理要从股票账户服务的领域扩展到泛财富领域，要拿到客户的“另外100万”，关于这块服务能否具体说明？

　　答：这是公司未来发展很重要的一部分，目标之一是将网信证券发展成为围绕中小投资者，以财富管理为特色的互联网证券公司。具体措施是，公司未来会陆续开展基金销售和理财业务，未来公司仍会结合互联网的发展思路，利用业务优势逐步去推进。

　　关于“另外100万”，这是说公司不满足于在股票市场这个领域内为投资者提供服务，希望能够提供更综合更丰富的产品和功能。具体而言，像基金代销的业务，有两点比较清晰：第一，公司肯定会做，而且会结合指南针的一些优势，比如科技优势，还有管理层和核心技术人员的互联网专业背景。第二，指南针这几年在证券股票领域内向客户提供的更多的是决策辅助的能力，那么未来可能在基金领域里，仍会延续这一点，推出一些辅助选择基金的功能。

　　此外，指南针未来开展三方基金代销业务，希望投资者有一个理性、客观的认识。我们认为它将来会是相对重要的一个板块，但是目前来看，也只会把它作为现有的金融信息服务板块的补充，而没有把它定位成超越现有业务的领域。

　　问：之前提到指南针基金代销业务会开发一个APP，这个APP的开发大致到什么程度了？大概什么时候可以使用，主要的功能都有哪些？

　　答：现在在手机APP商店搜索“指南针基金”，已经可以下载了，欢迎各位投资者体验。但需要说明的是，因为目前网信证券还在进行工商变更，所以公司目前该产品的基金销售通道是与第三方在合作。当然在目前这个阶段，指南针并没有在这个产品上全面发力，仍然在不断迭代完善产品。

　　问：能否拆解一下公司目前直销的这种模式？比如人力、财务这些职能在内部的架构里面是怎么调配资源的？

　　答：指南针采取的是集中营销模式，所以公司主要办公地点和人员都在北京，还有一个客户服务中心和少部分员工在广东分公司，没有其他的分支机构。

　　公司与网信证券整合完成后，在监管上必须保持业务的独立性，这可能与其他上市公司旗下的子公司的结构不一样。首先，二者的管理层不可能重合，网信证券的高管将是独立的团队，而指南针的高管也不能参与网信证券将来的工作。刚才提到指南针是一家互联网公司，管理人员以IT行业背景为主，在金融专业领域我们承认并不擅长，而未来网信证券将会聘请专业的、金融领域的管理人员。目前公司储备的网信证券高管已经初具规模，主要高管人员均是过去在证券行业有成熟经验，且不乏有优秀业绩的人士。

　　另一方面，公司带着协同性的目标来收购网信证券，那么指南针现有业务的互联网属性也可以给网信证券赋能，因此个别的现任公司高管会去网信证券任职，我们希望他能够将指南针的业务优势带去网信证券，同时也可以配合母公司形成未来的业务协同性。当然网信证券与指南针在业务上一定是独立的，这是行业相关法律法规的要求，我们将致力于建立完善的治理结构，并长期规范经营。

　　问：关于网信证券的目标，按照之前披露的情况是向证券行业40-50名的目标迈进，如何达到这个目标？如果完成的话，对公司来说是一个非常大的飞跃。

　　答：证券公司经纪业务40-50的排名目标，是公司三步走目标的第二步。第一步是扭亏为盈，预计在一年之内完成。第二步是三年之内，争取把网信证券的经纪业务排名推到行业中位。从中国证券协会近期公布的证券公司2021年经营业绩指标排名情况来推断，如果三年后达到这样的目标，需要经纪业务收入在10亿左右，这是一个相对来说有一定挑战性的目标。公司制定这样一个目标，是立足于公司自身的一些数据，例如现在的客户保有量和业务规模，以及在过往六七年期间和市场上三家中小型证券公司开展合作，所积累了一些关键经验数据等。我们将撸起袖子加油干，力争实现上述目标。

　　问：现在金融信息服务的软件公司有好几家，有的是面向机构的，有的是面向个人投资者的。请问公司未来有向机构端服务终端转型的计划吗？怎么样能够保持客户规模的持续增长呢？

　　答：目前指南针没有向机构端服务终端转型的计划。B端金融信息服务目前做的较好的是Wind，这个行业的护城河比较高，竞争也非常激烈。指南针在二十多年来一直致力于C端客户的服务，并不具备太多对B端客户服务的优势，因此在较长时间内预计没有B端服务的规划。指南针上市后，公开披露了近三年的财务数据，其中关于公司获客成本的数据是销售费用中的广告投放费用。由于公司采用线上获客并引入到公司的免费端产品，按照这种有节奏的方式营销并不断的变现，逐步从低端版本过渡到中端版本甚至高端版本。转化率在过去三年、五年甚至更长时间之内是相对比较稳定的，同时在公司上市后付费转化率还有进一步提高，获客规模的扩大会带来产出的相应扩大。指南针过去三年的报表以及今年第一季度的业绩也印证出了这样的结果。过去三年以来，从每年投放1亿左右的广告规模到去年投放约2.4亿广告规模，因此对于指南针来说，广告投放是目前最核心的，也是保持和扩大用户体量的最主要的手段。

　　同时，经营效率的提高也带来了付费转化率的提高。在过去的两年内，指南针的付费转化率得到了显著的提高。这得益于两个因素，其一是指南针在2019年底的上市，由于指南针的客群为股民，而公司上市能够有力的提升品牌的知名度；其二是近年来，证券市场的整体环境较好，特别是成交量比较稳定，且成交体量很大，市场相对活跃。在这两项因素的加持下，内部业务的转化率，比如免费用户向付费用户的转化率、低端版本向高端版本的转化率等都有所增长。

　　因此，保持和扩大用户体量的方法大概是这两个维度，即其一是广告投放增加，客群增加即每年的用户吞吐量的增加会带来业绩的增长；其二是提高用户的转化率，在精耕细作的过程中，付费转化率的提升也会带来业绩的提升。

　　问：请问公司对未来网信证券正式并入以后的业绩预期是多少呢？您认为目前公司的估值是否已充分反映预期呢？

　　答：公司的整体估值受市场影响因素较多，例如整体证券市场状况、短期之内大家对于收购网信证券是否能够成功的预判、未来公司是否能够经营好网信证券等，都具有很大不确定性。因此，公司无法对当前估值是否反映预期做出任何判断。

　　公司会竭尽全力完成这次收购，并且尽可能实现公司计划内的各项工作，首先致力于今年下半年恢复网信证券的各方面业务，重中之重是经纪业务。

　　从上市公司的角度看，网信证券并表后对上市公司的整体短期影响预计不会太大，我们重整时期披露了其最近两年备考财务报告，能较好地反映其剥离破产重整特殊因素后的财务状况。网信证券的破产重整过程，从本质上是一个新老划断的过程，网信证券的明天要靠我们用双手努力创造。

　　问：请简述指南针相对精细的用户画像。

　　答：指南针多年来致力于服务中小投资者，为该客群提供决策的软件工具。二十多年来，指南针主要提供的付费软件功能主要是数据分析，信息勾稽等，因此我们理解，指南针的客群，特别是付费客群，在中小投资者客群里属于相对专业化的、愿意付费使用工具的一类投资者。指南针的客群主要分布在两个年龄段——60后和70后，我们理解，就目前证券市场而言，中小投资者的客户群体里，市场的主要财富也主要掌握在这两个年龄段群体中。当然公司也关注到80后、90后的客群，希望通过泛财富管理的服务来获得这部分客群的青睐。公司认为，在整个大时代的背景下，客户年龄段演化是一个相对漫长的过程，公司拥有哪一类客户，和公司当前的业务特征以及未来的规划紧密相关;

　　北京指南针科技发展股份有限公司主要业务是以证券工具型软件终端为载体，以互联网为工具，向投资者提供及时、专业的金融数据分析和证券投资咨询服务；同时，公司基于自身在金融信息服务领域积累的客户资源、流量入口优势及营销优势，积极拓展广告服务业务和保险经纪业务。

　　调研参与机构详情如下：

关注同花顺财经（ths518），获取更多机会