桂发祥（002820）4月10日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年4月10日接受22家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：2023年直营店销售情况如何？相比2019年，店铺平效恢复到什么水平

　　答：公司紧抓消费及旅游市场恢复，调整直营店整体布局，并对直营店进行装修改造和服务提升，直营店销售收入为3.66亿元，占比约为73%，相比2019年收入有所增加，占比提高，店铺平效在2万以上，毛利率、店效基本恢复到2019年水平。

　　问：2023年经销渠道做了什么举措，该渠道销售有什么亮点

　　答：2022年受外部环境影响，部分经营旅游特产属性商品的经销商经营不善，有所减少，公司对经销商渠道进行了开拓和结构调整。今年公司的本地市场及外埠经销商都有新增，经销渠道的主要工作一是对天津本地市场重点旅游商圈、交通枢纽附近的经销商增加扶持力度和开发布点，调整产品品类、指导其门店提升整体风格和形象；二是外埠市场试水全国市场，重点开发适合外埠市场销售的产品，年底前进驻许昌胖东来、山西唐久、大连新玛特、沈阳万象汇、沧州华北城等当地知名商超、便利店；三是布局重要交通枢纽，恢复天津、河北高速服务区销售网点，进驻 动车组餐车等。

　　问：2024年公司在线下渠道建设方面有什么具体举措

　　答：2024年公司直营店渠道方面，计划新开设5家直营店，包括在天津市场开设3家、北京上海各开设1家品牌旗舰店，提升品牌知名度，同时计划改造13家老旧店铺，翻新店铺面貌。比如近期开业的位于综合商场内以“桂花”为主题的烘焙体验店，是公司新的尝试，希望能带给消费者不同的体验感。还包括提升强化店员业务能力和服务水平、开发门店小程序增加会员活动，提升顾客满意度。在经销渠道，公司重点开拓外埠经销商，以北京为中心开拓华北区域、以上海为中心开拓华东区域，今年将在京津冀、华东区域的特产礼品店、便利店、综合商超等渠道加大开拓。

　　问：天津地区有没有开店数量天花板

　　答：天津热门商圈在不断变化，开店计划要进行动态调整。公司正是看到了新的商圈可能是未来消费热点，才决定在尚未覆盖区域开设新店。公司始终注重店铺平效，并不是广撒网，直营店的渠道是要在保持较高平效的基础上扩店。同时提升店铺服务、借助数字化手段等，进一步提升店铺平效。

　　问：电商渠道开拓有何进展

　　答：电商渠道方面，公司年报中划分出电商销售数据，对比分析，2023年电商渠道整体增长近一千万；下一步抖音店铺是电商发力的重点，与第三方专业团队合作开发，今年1月份已经开播，一季度主要提升抖音店铺评级，已经成为黑标店铺、进入多个热门榜单排名前列，每天直播约10多个小时，产品销量在逐步提升，除麻花主力产品外，小八件、OEM零食产品，如桃酥、驴打滚以及轻伴手礼等产品认可度相对较高。

　　问：经销、直营渠道在毛利率或净利率的水平

　　答：毛利率差距不是特别大，直营渠道毛利率46%，经销渠道毛利率44%。分地区来说，天津地区的毛利是46%，电商方面毛利 率是53%，但电商还要考虑代运营服务费等；外埠市场的毛利率是41%，相对较低。

　　问：春节销售情况如何

　　答：目前一季度数据尚未出炉，春节为公司传统旺季，春节销售火热氛围与往年一致，保持了较好水平。

　　问：休闲麻花、休闲类产品目前销售情况如何

　　答：休闲类产品主要经电商、外埠经销商渠道进行销售，目前主要为小规格夹馅麻花、轻伴手礼类麻花，糕点类小八件以及驴打滚、桃酥等OEM产品，逐步丰富新品类。休闲糕点及方便食品预计在年底募投项目完成后逐步释放产能。

　　问：2024年目标制定依据是什么

　　答：不同于2023年是政策调整后恢复之年的指标设定，公司2024年拓展的重点是布局新业务和全国市场，处于不同发展阶段。2023年实际营业收入超出预算4千多万，净利润达到预算目标，在四季度时费用投入的增加有所体现；2024年综合考虑宣传推广、营销活动、门店改造提升等费用支出，对休闲赛道、电商渠道、全国市场开拓的投入，以及募投项目建设中的折旧摊销将逐渐上升等因素，预算目标营业收入从4.6亿增加到5.5亿，在新增的9千万收入构成里面，同步提升了600万的净利润目标，合理制定预算目标。

　　问：空港产能利用率较低的原因是什么？产能情况未来会如何发展

　　答：空港生产基地麻花生产线主要生产休闲类麻花，提前储备产能支持未来休闲麻花的市场拓展。今年还将新增2条清真麻花生产线，通过前期清真麻花的试销，公司关注到此部分细分市场的增长空间。空港基地糕点及方便食品生产线仍在建设中，将支持未来产品销售。

　　问：麻花等产品是否有进入零食量贩渠道的计划？计划通过经销商进驻么

　　答：在外埠市场，公司目前主要布局商超、便利店以及特产礼品店渠道。对新渠道的开拓，首先做好自身休闲产品体系的搭建和完善，开发更多休闲新品。另一方面，公司产品具备自身特性、非遗工艺，有一定的品牌溢价和工艺附加值，与零食量贩渠道产品存在一定差异，将在保持产品品质和自身特性下，提升自动化水平、进而提高利润空间、满足零食量贩渠道要求，并关注市场情况、结合自身实际进行合作对接。

　　问：作为第二支柱的糕点品类有什么拓展计划和进展

　　答：在糕点业务方面，公司将在礼品类糕点基础上，增加休闲糕点品类，今年募投项目新建速冻糕点生产线及冷冻库，提升糕点产能，如天津风味米制点心糕干、元宵等；同时对天津风味方便食品，新建嘎巴菜生产线实现规模化生产。

　　问：公司有没有更为新颖的营销规划

　　答：公司一直致力于老字号创新营销，使老字号焕发新活力。比如，一是开发文创产品、特色旅游产品，直营门店增加季节性网红新品；二是尝试新的经营模式，年初开设的老字号品牌集合店，成为本地老字号品牌商业新地标；三是开设新店型，比如以桂花为主题的新烘焙体验店近期开业，延伸业务，多头尝试，合力推动品牌形象的传播，提升品牌的认知度和影响力。

　　问：老字号集合店未来规划是什么

　　答：老字号品牌集合店区别于传统200平米左右直营店的经营模式，是数千平米的以食品为主题的特色商业综合体，为公司业务的新尝试，汇集了40余家知名老字号品牌，经营模式更加灵活，包括自营、经销、租赁等多种形式。一方面，将联合天津地区老字号、引进优质特色品牌、非遗产品乃至全国优质产品形成合力，以天津地域特色和老字号传统文化为内核，建设文化特色场景沉浸式消费体验中心；另一方面也成为公司品牌形象最佳展示地，开展富有文化内涵、话题感、互动式的营销活动。目前仍在持续对接其他品牌进驻，不断优化。

　　问：请问公司2023年吨价提升的原因是得益于产品提价

　　答：公司在2023年没有整体提价的相关措施，主要受旅游市场活跃的影响，所销售产品结构发生变化，毛利率较高的特产礼品类产品占比提高，从而吨价有所上升。

　　问：糕点和麻花消费者画像差异较大

　　答：存在一定差异。麻花产品，尤其是特产礼品类麻花主要用于礼品消费、外地游客购买。糕点除外地游客购买，更多地是满足本地市场需求。

　　问：不同渠道的产品投放策略是什么

　　答：天津本地直营渠道以特产礼品麻花为主，还包括一些糕点品类、外采食品，直营店品类最全，但销售特产礼品产品贡献最大；天津本地经销商以销售天津特色旅游食品为主；电商渠道和外埠经销商的渠道都是以休闲产品为主。目前抖音渠道销售最好的是轻伴手礼类型的产品——既是轻伴手礼的，又算是有休闲属性的麻花产品，未来将不断增加休闲糕点、天津风味方便食品、OEM特色休闲食品。

　　问：公司经营情况逐渐改善，是否有计划推出股权激励

　　答：公司自身重视对人才多元化的激励方式，近几年由于外部环境影响，公司以恢复业绩为重点；未来将结合经营发展需要，匹配战略目标的实现，在符合相关要求的情况下，推动实施激励计划;

　　调研参与机构详情如下：

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