寿仙谷（603896）8月27日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年8月25日接受31家机构调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、寿仙谷董秘刘国芳介绍寿仙谷基本情况（一）企业简介寿仙谷药号始创于1909年，是一家百年传承的中华老字号企业、国家级非物质文化遗产代表性项目保护单位、国家高新技术企业，全国农业重点龙头企业。公司一直致力于弘扬和发展中华医药事业，努力打造有机国药第一品牌、世界灵芝领导品牌。公司主产品是第三代去壁灵芝孢子粉、铁皮石斛和藏红花系列产品。第三代去壁灵芝孢子粉收入占70%左右，有四款产品，一款是灵芝孢子粉（破壁），这是中药饮片孢子粉，功能与主治为补气安神、健脾益肺，用于虚劳体弱、失眠多梦、咳嗽气喘。另外三款是保健食品孢子粉，分别是第三代去壁灵芝孢子粉粉剂、颗粒剂、片剂，具有对辐射危害有辅助保护功能、增强免疫力的保健功能。铁皮石斛的功能与主治为益胃生津、滋阴清热。西红花的功能与主治为活血化瘀、凉血解毒、解郁安神。 公司构建了“一链二体三全”卓越绩效管理体系，“产品质量三化同行”、“企业管理三化融合”、“产业发展三化共促”的“道生万物”质量管理新模式，确保了产品质量的“安全、高效、稳定、可控”，先后获得国际标准制定重大贡献奖、浙江省标准创新优秀贡献奖、浙江省人民政府质量奖。系列产品获评“浙产名药”、浙江制造“品字标”，全国十大灵芝品牌、“中国好石斛”。 （二）公司的核心竞争优势： 核心竞争优势之一是人才优势：公司管理和研发团队保持稳定，凝聚力较强，具备丰富的灵芝及铁皮石斛行业的育种、种植、炮制、加工和销售管理的经验，确保了公司在技术、管理和营销上的优势地位。公司董事长李明焱先生拥有40多年中药品种选育和中药饮片研发的行业经历，获国务院特殊贡献津贴专家、全国劳动模范、全国五一劳动奖章、国家“万人计划”科技创业领军人才、全国十佳优秀科技人才、全国杰出青年星火带头人、中国科技创新企业家、中国石斛行业“十大风云人物”、浙江省农业科技先进工作者、浙江省农业科技突出贡献者等荣誉。寿仙谷“省级院士专家工作站”2015-2020年连续周期性考核获得优秀，并于2022获评浙江省首批重点院士工作站，“省级博士后工作站”2021年被评定为优秀博士后工作站。 核心竞争优势之二是全产业链优势：中药企业实现全产业链布局的比较少，公司建立有“中医中药基础科学研究→优良品种选育→仿野生有机栽培→传统养生秘方研究与开发→现代中药炮制与有效成分提取工艺研究→中药临床应用”一整套完善的中药产业链体系。以“安全、有效、稳定、可控”为目标，以科技创新推动中药产业—产地道地化、种源良种化、种植生态化、生产智能化、产业信息化、产品品牌化、发展集约化、管理标准化“八化发展”。公司实施产品身份证可追溯制度，涵盖生产制造检验检测全过程。目前，公司30余款主产品实现浙食链赋码，消费者可以直接扫码追溯。 核心竞争优势之三是优良品种选育优势：优良品种是道地中药的关键，品种优劣直接关系到中药材的产量、质量和药效。公司建有珍稀中药材种质资源库，集成多维高效育种体系，自主培育出10个优良新品种。其中“仙芝1号”为国内首个通过省级以上认定的灵芝新品种。“仙斛2号”有效成份多糖含量超过国家药典标准1倍以上。 核心竞争优势之四是仿野生有机栽培优势：产品首先要确保安全，公司在远离污染的一类水源保护区武义县源口水库脚下建立了名贵中药材标准化仿野生有机栽培基地，基地种植的灵芝、灵芝孢子粉、铁皮石斛等产品通过了中国、欧盟、美国、日本四重有机认证，基地通过了灵芝、铁皮石斛道地药材保护与规范化种植示范基地认证。 核心竞争优势之五是灵芝孢子粉破壁去壁工艺优势：灵芝孢子粉是灵芝到成熟期喷射出的生殖细胞，很细小，直径4-6微米；我们在电镜下看灵芝孢子的结构，有两层坚硬的壁壳，重量占65%左右，属于几丁质，不容易消化吸收。公司核心工艺之一是首创“四低一高”超音速气流破壁技术，解决了传统振动磨破壁导致铬、镍等重金属超标以及破壁过程温度升高导致氧化变质的难题；核心工艺之二是独创新型去壁技术和精制工艺，通过去除65%左右的壁壳，使有效成分含量获得十倍以上提升，去壁技术目前公司为全球唯一拥有单位，获得了国家发明专利和日本、美国、欧洲、韩国、南非发明专利。 核心竞争优势之六是标准制定优势：一流企业制定标准，公司目前主持或参与制定已发布标准55项，其中国际标准3项、国家标准7项，荣获国际标准制定重大贡献奖。公司主导制定的灵芝和铁皮石斛ISO国际标准分别于2018年和2019年颁布实施，这也为我国的灵芝和铁皮石斛走向世界创造了条件。 （三）业绩回顾： 公司自2017年上市以来，营业收入和净利润每年都保持了较好的增长态势，2017-2022年营业收入复合增长率为17.51%，净利润复合增长率为25.57%；2023半年度实现营业收入3.71亿元，同比增长6.28%；实现归属于上市公司股东的净利润9023.58万元，同比增长10.02%。 2023年上半年营收和净利润增长都没有达到预期，主要是疫情放开后达峰在2023年1月份，而1月下旬就春节了，所以影响了春节走访，二季度增速有所恢复，但还是没达到预期，主要原因是疫情之后消费者购买力有所下降，导致获取新客有一定的难度。 按产品类别划分，2023年半年度灵芝孢子粉类产品营收为2.48亿元，占比为68.04%，同比增长了4.79%；铁皮石斛类产品营收为6489万元，占比为17.79%，同比增长了2.81%；其他产品营收为5170万元，占比14.17%，同比增长了14.1%。这里做一下说明，灵芝孢子粉类产品仅包括4种寿仙谷牌的第三代去壁灵芝孢子粉，第二代破壁灵芝孢子粉及其他包含灵芝孢子粉原料的产品归入到铁皮石斛类和其他类进行统计。分产品看，中药饮片灵芝孢子粉同比增长3.08%，保健食品孢子粉粉剂同比增长15.14%，颗粒剂同比增长18.63%，片剂同比负增长54.95%。铁皮枫斗颗粒同比增长14.76%，铁皮枫斗灵芝浸膏同比负增长21.32%。 按销售区域划分，2023年半年度浙江地区营收为2.29亿元，占比62.85%，同比负增长0.31%；省外地区营收为4181万元，占比11.46%，同比负增长1.38%；互联网营收为9369万元，占比25.69%，同比增长29.29%。 2023年半年度综合毛利率为83.78%，比去年同期降低了2.03个百分点。分产品看，灵芝孢子粉类产品毛利率为87.77%，比去年同期降低了1.89个百分点；铁皮石斛类产品毛利率为79.2%，比去年同期增长了0.08个百分点，其他产品毛利率为70.37%，比去年同期降低了8.45个百分点。 2023年半年度期间费用率为61.33%，比上年同期降低了4.63个百分点，主要是销售费用率为同比下降了4.91个百分点。管理费用率比上年增加了1.14个百分点。 公司上半年的研发费用占营业收入比重为7.15%，明显高于同仁堂（600085）、片仔癀（600436）等中医药企业，研发费用主要投入到育种研究、种植研究、炮制加工工艺研究、质量标准研究，以及化学成分、作用机理、药理活性、毒理、临床等相关研究。公司积极与国内外多个高校、科研院所、医院协同开展创新研究。通过产学研合作，加速研发成果落地。目前的药理药效和临床研究主要方向是第三代去壁灵芝孢子粉改善睡眠、提高免疫力、协同治疗肿瘤、抗辐射、改善心脑血管、预防老年痴呆等。 （四）公司的发展战略与2023年计划2023年，公司将紧紧围绕“打造有机国药第一品牌”“打造世界灵芝领导品牌”愿景、2035年带动农民增收百亿、营收百亿、总资产百亿“三个百亿”远景目标，坚持“科技立企、营销兴企、管理强企”发展战略，以信息化技术手段，突破公司销售模式创新、企业管理再夯实、人力资源再优化，加大科技研发投入，提升内部管控体系，优化生产工艺制造，加快产业园的建设，实现生产、营销、研发、资本运营上的新突破，为实现企业高质量发展打下坚实基础。计划2023年实现营业收入同比增长率、净利润同比增长率均达到20%以上的目标暂时没有调整。 二、投资者提问

　　问：上半年分渠道的销售情况介绍，展望城市代理商以及省外业务今年下半年预期？

　　答：线上线下（300959）营收有差异，线上规模占25%左右，增长率达到了29%，线下基本持平。线上增速比较快与电商部营销策略相关，加大了微信朋友圈、小红书、抖音、微博、搜索引擎、直播等各种渠道的广告投放，举办了春节、618等各种促销活动。下半年的重点仍然是线下市场，开拓浙江主力市场。省外招商新签7个，清退未达要求的经销商6个，计划基本维持20多家经销商的规模。

　　问：销售费用率下降的原因以及下半年加速投入的举措？

　　答：去年上半年销售费用率达到49.34%，比较高，今年上半年控制在比较合理的范围，下降到44.43%，到年底基本上控制在40%左右。下半年预计会加大广告宣传投入，加强日本核废水排海后的事件营销，灵芝孢子粉具有抗辐射作用，公司计划全渠道宣传；亚运会，公司是灵芝类产品官方供应商；中秋节、双十一，加强送礼和秋冬进补自服市场宣传。

　　问：灵芝孢子粉抗辐射的检验依据？

　　答：公司第三代去壁灵芝孢子粉具有增强免疫和对辐射危害有辅助保护作用的保健功能。抗辐射功能通过国家食品药品监督管理局遴选确定保健食品注册检验机构南京医科大学卫生分析检测中心注册检验并获国家食品药品监督管理总局注册批准。检验试验按照《保健食品检验与评价技术规范》（2003年版）之对辐射危害有辅助保护功能检验方法进行：给予小鼠不同剂量的去壁灵芝孢子粉喂食20天，再进行辐照，照射后第3天和第14天测定白细胞总数，第3天测定小鼠骨髓有核细胞数，实验结果表明，服用去壁灵芝孢子粉后小鼠白细胞数和骨髓有核细胞数均有明显提升，且高剂量组与对照组比具有显著性效果（P＜0.05）。

　　问：公告的杭州购买的新地皮未来规划以及资本支出？

　　答：主要基于长期发展需要。公司营销、投资、科研需要引进大量高端人才，而公司总部在浙江金华的山区小县武义县，不利于高端人才引进和业务的快速发展。总投入预算大概四到五个亿的支出，用于建设寿仙谷数智中心，主要计划用于公司数字化营销团队的组建及相关研发项目的开展。公司竞买的杭政储出【2020】79号地块，位于杭州市拱墅区运河新城离主城区最近的南部门户，交通方便，周边配套齐全，地理位置优越，项目体量、地段契合寿仙谷发展阶段的需要；同时，借助运河新城能级攀升的版块印象，依托大运河的生态资源优势，结合寿仙谷高品质产品力，有望打造运河新城东方现代健康综合体，吸引高端客群，有助于寿仙谷向中心城市及全国发展。

　　问：省内潜力市场分析以及主要的推广方式？

　　答：浙江省内主要采用“名医、名药、名店”的直营模式进行营销推广。渠道包括医馆、药店、商超、专卖店，保健品专营店、大客户直接ToC等。省内主要是杭州和金华地区规模较大，市场潜力还是非常巨大的，其他地方主要是复制杭州模式进行营销推广。

　　问：对于相对收入体量较小的地区，公司有什么提升渗透率的方法？

　　答：医生专家背书，院外实现，主要在医馆。先做医生，做口碑，做患者回购。药房连锁的重点推介，与联华超市、保健品的专营店合作，工业/农业体验式旅游、社区营销、圈层销售等其他触达消费者的渠道。

　　问：针对消费降级，公司产品矩阵的调整政策？

　　答：主打第三代去壁灵芝孢子粉，价格高，但有效成分含量高，吸收好，性价比高。单价更低的产品有子品牌包括寿仙本草、武香等二代破壁灵芝孢子粉，二代破壁产品毛利空间更大，售价更低，更适合往下沉进行市场布局，销售渠道有差异，走惠销。

　　问：海外市场的布局和未来发展规划？

　　答：针对华人为主，包括东南亚、日韩市场；与美国梅奥医学中心等开展合作研究，以功效主导开拓市场。目前已入驻阿里国际站和亚马逊平台。

　　问：中药材上涨，公司的外部采购比例？毛利率下降跟成本上涨是否有关？

　　答：第三代去壁灵芝孢子粉原材料基本上自给自足，对外采购主要是合作种植模式。合作种植模式是事先签订协议，公司提供品种和种植技术指导，要求质量达到要求。毛利率下降和原材料成本关系不大，主要由于产品结构变化和全产业链导致毛利率变化。

　　问：消费降级对高端产品的影响预期？

　　答：市场对高端产品需求还是高的，公司品牌推广和快速反应的能力还需要提升，下半年努力改善营销和品牌推广能力。产品市场空间非常看好，并且对产品效果有信心。

　　问：省内杭州和金华市场规模的占比？

　　答：金华杭州加起来占比超过60%。

　　问：公司消费者结构和画像？

　　答：50%左右是肿瘤等患病人群；30%左右是亚健康，如失眠，免疫力低下、体检指标异常人群；10%左右是送礼人群。

　　问：受疫情影响，肿瘤患者分散治疗，省内其他区域销售是否有增加趋势？

　　答：省内划归新部门拓展的温州台州湖州嘉兴地区，普遍呈增加趋势，基数低，增速较快，但体量不是很大。目前肿瘤病人治疗仍然相对集中，浙一、浙二、浙江省肿瘤医院和邵逸夫医院为主，肿瘤患者还是首选比较好的西医医院治疗。产品在患者中的知名度较高、口碑很好，但在医生认可方面参差不齐，中医认可度高，很多西医反对在化疗放射和后期康复阶段服用中药。仍然需要更多临床数据支撑。灵芝孢子粉已与中华中医药学会以及首都医科大学附属北京中医医院共18家医疗机构合作，对抗肿瘤以及肿瘤患者免疫调节的效果进行研究，是国家重点项目，用于辅助治疗肿瘤，协同效应好，有临床数据以后可以增加西医对产品的认可。基于病人最信任医生，市场前景非常大。

　　问：环比看今年二季度省外增速快的原因？

　　答：还是基数效应原因。公司产品有一定季节性，四季度销售量最大，分季度来看，四季度大于一季度大于三季度大于二季度，二季度基数最低。公司对省外增长率要求高，目前还远远没有达到，一二季度合起来还是负增长1.38%。

　　问：省外增长低于预期的原因和困难？

　　答：公司品牌知名度在省内较高，省外相对较低，全国品牌推广力度不理想，目前主要靠经销商，业务员和医生推荐，计划做全国品牌推广。同时渠道毛利不高，终端20%多的毛利限制了合作。但产品功效认可，如果品牌力够强，会弥补毛利低的问题。

　　问：经销商数目少的原因？

　　答：一是品牌影响力还不够，二是渠道毛利限制。但现在的合作伙伴对产品非常认可，商业模式还需探索。

　　问：毛利率上，低端灵芝孢子粉是否比三代去壁的更高？

　　答：是的。

　　问：线上渠道的目的地分布？

　　答：大致是浙江第一，上海第二，广东第三;

　　调研参与机构详情如下：

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