瀚川智能12月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月31日接受16家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　第一部分：公司介绍 瀚川智能是集自动化设备和工业软件一体化的智能制造整体解决方案提供商。瀚川智能自2007年成立,总部位于苏州,在深圳和赣州拥有生产基地,并在欧洲、美洲、东南亚均设置了分支机构,业务覆盖全球20多个国家。公司于2019年7月22日登陆科创板,是首批科创板上市公司。瀚川智能聚焦智能制造,在1+N的战略发展模式下,形成了“1”,专注汽车电动化、智能化行业为战略深耕主要方向,“N”指以“1”为基础,有节奏、有步骤地向其他智能制造应用场景探索拓展。目前“1”包括汽车、新能源等细分板块,“N”包括工业互联、医疗健康和工业零组件细分板块。公司坚定看好汽车电动化、智能化的智能制造赛道,并明确主营方向,进一步聚焦汽车电动化、智能化,提高资源的投入产出效用,打造公司核心竞争力。同时公司不断探索如工业互联、医疗健康和工业零组件等新兴业务,将运用更加市场化的方式经营发展。 第二部分：交流互动

　　问：标准化转型过程中为什么综合毛利率没有明显上升？

　　答：第一，受到疫情影响，海外项目毛利大幅下降。公司海外项目由于整体项目周期的延长以及工程师国内国外的隔离费用以及补贴等费用的提高，使得公司海外项目实施成本大幅增加；第二，公司持续开拓汽车电子国内市场，新客户接单毛利较低；第三，公司的新能源锂电设备智能制造业务近些年利润贡献持续增加，但毛利率较汽车电子业务偏低。

　　问：换电目前进展情况如何？目标客户有哪些？

　　答：换电设备已经过多轮迭代研发，目前在积极开拓客户市场。

　　公司的目标客户是所有布局换电业务的电池厂商、换电业务运营商和整车厂商。

　　问：公司的对外投资是业务协同性的吗？

　　答：是的，公司对外投资的定位基于公司的中长期战略，以价值投资为中心，通过直接投资、合作基金投资、并购等资本运作手段，整合供应链核心技术、生态链优秀产品及市场资源，从而增强公司内生驱动力及外延增长力，助力公司持续、快速、健康发展。

　　问：汽车电子的全球性开支情况？是怎样一个增幅情况？

　　答：新能源汽车的快速渗透推动汽车朝电动化、智能化方向发展。目前传统高级轿车的电子化成本约25%，新能源车达到45%~65%，根据Statista数据，2020年全球的汽车电子市场规模约为2180亿美元，到2028年有望达到4000多亿美元，增长逾80%，年复合增长8%左右。

　　问：公司是如何吸引tier1与tier2客户采用公司产品？

　　答：主要是靠公司的服务能力与快速响应能力，同客户建立牢固的信任关系，以及过硬的产品质量和服务等，逐步积累大量的标杆客户以及优秀案例，通过标杆客户与优秀案例再吸引更多的tier1与tier2客户，形成正循环。例如，公司最开始接到大陆集团的传感器项目订单，该项目做得非常成功。基于同客户积累的良好关系和合作经验，产品线往整个汽车电子行业推广，不断建立起信任关系，客户接着给到公司控制器项目订单并且引介其他优质客户的汽车电子的项目订单，公司逐步积累起优质客户，产品线也越做越广。对于国内客户，公司依靠同国外客户的合作经验，借高打低，推进合作。

　　问：从装备制造行业看，新能源锂电装备目前处于一个什么阶段？

　　答：首先，新能源锂电装备目前处于爆发式快速发展的阶段。根据中汽协发布的数据，2021年1月至11月，我国新能源汽车销量为299.0万辆，同比增长1.7倍，市场渗透率为12.7%。新能源车行业需求爆发后，产业发展趋势更加明显，进入快速成长期，引发汽车动力电池的“扩产潮”，客户需求爆发。对于头部锂电设备公司而言，业务空间更大；对于细分领域的锂电设备公司，业务弹性更大，将会得到更多机会。公司作为细分领域的锂电设备公司，将充分享受到“扩产潮”带来的业务机会。其二是由于电池占新能源汽车制造成本的首位，整车厂商开始自研自产动力电池，未来锂电设备的下游客户将扩展至整车厂商，对于电池生产厂商的竞争压力会变大，但对于锂电设备厂商却是利好。

　　问：汽车电子设备是给国外公司供给还是其在国内的子公司？如何进行售后？

　　答：公司汽车电子业务是覆盖客户全球各大生产基地的。随着国内疫情率先得到控制，国外订单占比下降、国内订单占比增加，很多国外的厂商把线转向国内，加上汽车电动化、智能化浪潮加速推进，对汽车电子设备采购的需求正迅速回暖。

　　针对售后问题，公司较早启动全球化的布局，目前已在外设立10多个全球销售服务网点，提供本土化的服务支持以快速响应服务要求，可及时满足客户提出的各项售后需求。

　　问：在汽车电子设备领域，公司是依靠什么方面的能力打败竞争对手的呢？

　　答：就汽车电子装备领域，公司在国内处于领先水平，国内在汽车电子方面深耕的能同公司匹敌的不多，全球来看，海外竞争对手入行更早，占据一定的先发优势。相较于国外汽车电子装备厂商，公司具备价格优势、交付能力优势和更为优质的服务能力优势。首先，价格是重要参考因素，客户需要考虑成本就需要进行全球招标，公司可以确保在同等质量的前提下提供更具优势的价格；其次是交付能力，国外的一些设备厂商产能不够，而公司在产品上的投入更大，能够快速响应客户的需求；第三是服务能力，公司较早启动全球化布局，可以及时高效地为客户提供产品技术支持、设备维护等本地化服务。

　　问：一条产线的价格怎么确定？

　　答：大概分为三种定价方法：

　　1.竞争定价法：如果产品有多家竞争，与成本无关，跟行业对标2.价值定价法：评价客户的预期，估算总体价值3.成本定价法：和客户共同开发的项目就比较透明

　　问：换电模式在某些领域会成为主流吗？

　　答：换电模式不会占据全部的汽车补能领域，有的企业会选择换电，有的选择充电路线。公司通过对运营车辆的运营模式分析，发现运营车辆的特征是全天候运转状态，仅靠车充补能时间过长，造成车辆限制时间过长。虽然有快充公共电桩能够缩短充电时间，但快充对电网的冲击和电池技术的突破都是一个很大的问题，因此公司判断运营车辆大多数是倾向于换电的。对于私家车，目前新能源车辆销售增幅远大于私家车充电桩建设增幅，并且考虑到众多老旧小区内并无私家车固定车位，私家车充电桩建设面临更多阻力，因此公司判断解决换电模式是解决私家车补能瓶颈的重要手段。所以，综合来说，可以肯定的是，换电模式这种具有高补能效率的模式是充电模式的很好补充，具有较大的市场空间，且未来5年增速巨大。

　　问：从供应商的角度，公司未来会去做换电运营吗？

　　答：公司对自身换电业务的定位为换电设备制造商与维护商，并坚定地走轻资产模式发展换电业务。换电站的运营环节不是公司的优势环节，目前不会考虑换电运营。

　　问：在汽车电子和新能源两个业务版块的规划和愿景？

　　答：汽车电子和新能源两个业务板块为公司的核心发展板块，也是公司“1+N”发展战略中的核心业务板块。公司将始终专注汽车电动化、智能化行业为战略深耕方向，会将公司的全部资源聚焦在这两个板块中。其中，对于汽车电子板块，公司将投入更多资源聚焦标准化转型，将转型为以定制化为主向标准化和定制化结合的产品路线，并且将以标准化产品支撑定制化产品；对于新能源板块，公司将投入更多资源于技术研发和市场推广上，持续关注市场发展方向，做好产品，做大市场。

　　问：换电站的产能是否充足？

　　答：根据第三方研究机构以及同产业端交流的数据，未来五年换电站建设将呈现分阶段放量的趋势。公司结合市场以及自身情况，按照市场放量趋势积极布置产能规划，目前公司已可以做到一至两年的短期产能覆盖，并且对未来三至五年产能已做好规划。单从换电站产能布局而言，主要限制为场地因素，相较于公司其他业务板块更易实现产能布局。

　　问：公司换电业务的优势有哪些？

　　答：首先，公司较早抓住了行业趋势和客户潜在需求，并且对汽车行业及新能源锂电行业有较为深刻的行业认知，快速研发出了换电站系列产品，并且已完成多轮迭代；其次，公司多年的汽车电子自动化设备生产经验积累了大量的技术和工艺Know How，这些技术和工艺可直接转换在换电设备的研发与生产中，因此公司在换电项目中具备较强的技术优势，主要体现在识别精确性、传动稳定性和装配高速性三方面。公司持续看好换电设备的发展，会进一步加强在该项业务的资源投入。

　　问：公司新能源业务的人员配比情况？

　　答：新能源BU人员主要配置在研发设计和生产装配上。但就公司新能源各业务条线而言是有所侧重的，例如在电芯装配和化成分容两个条线，人员主要配置在前期的研发和设计上，生产交付相对而言不重；但对于换电业务，配置在生产交付环节的人员比重较高。

　　问：公司对现在的研发有哪些布局呢？我看到前一段时间新认定了两位核心技术人员。

　　答：是的，公司刚刚认定了两位核心技术人员。白卫涛总自从业以来就一直从事锂电池中后段设备的研究与开发工作，现担任新能源BU产品部的开发总监，主要负责新能源BU锂电设备的技术探索和研发。方正飞总具有十几年智能制造及工业机器人精密核心部件的研发和管理经验，现任公司研发中心总监。公司的研发中心主要负责新产品和新技术的研究和开发，公司公共基础模块CBB的开发和维护，以及公司公共技术库和知识产权的管理，为各BU和研发中心的高效产品开发提供保障。未来，研发中心会根据公司战略转型需求去探索更多新技术和新产品，规划和开发主流市场中主流工艺上批量可复制，有持续竞争力的产品。

　　问：看到公司的客户都很优质，尤其是在汽车电子板块这里全球十大汽车零部件厂商的八家都是公司的客户，想问一下公司积累了这么多优质的客户前期是进行了哪些工作或者说是有哪些核心能力让客户认同公司的呢？

　　答：主要是基于公司的自动化、智能化设备智能制造的定位。第一，公司对内始终围绕产品和服务的优势来打造核心竞争力，对外则是以客户需求为中心，积极响应客户需求。沿着这两个思路，公司在拿到客户订单后，以过硬的产品质量、快速的服务响应能力以及低成本优势迅速取得了大客户的信赖，同时，大客户的一些前瞻性的技术要求也在迅速提升公司的研发和工艺壁垒；第二，定制化项目快速提升公司项目管理能力。前期公司更多的是在做非标定制化的设备，以项目为基础，逐步让公司建立起优质的项目管控能力，包括产品研发、产品交期、产品供应链管理以及后面的产品交付服务能力等；第三，公司拥有核心技术和工艺。不论是公司的汽车板块还是新能源板块以及其他设备智能制造板块，底层的核心技术能力是相通的，经过多年的发展，公司将核心工艺know-how封装在公司的标准化体系里面，进一步促进公司的标准化转型；第四，公司拥有较强的的大客户开发能力。公司同大原有客户建立了较强的客户粘性，可以提前适配客户需求并进一步引导客户需求。第五，公司较早进行了全球化布局。虽然这两年收到疫情的影响，海外业务占比不是太高，但是在疫情前公司海外业务的收入已逾40%。尽管后疫情时代可能还会延续一段时间，但是公司仍会持续加大在全球化战略方面的投入，继续放大公司的市场格局。

　　问：提到公司有核心的技术可以在各个业务板块进行迁移，请问可以简单介绍一下公司有哪些核心技术吗？

　　答：您可以看下公司2021半年报的第三节“管理层讨论与分析”的第二部分“核心技术与研发进展”，表格中注明的“原始创新”的都是公司自研的核心技术。公司原始创新的技术有很多，例如“超高速精密曲面共轭凸轮技术”，公司结合该技术开发了PCB高速插针机，打破了欧美厂商的垄断；“机器视觉高速定位技术”，具备亚像素级的边缘定位，能够对元件进行精准识别；“控制芯片高速边界扫描技术”，可高效对MCU、ASIC、DDR、CPLD等大规模的集成电路进行测试，快速定位问题点，大大提升生产效率……众多的底层技术支撑起公司现有的各项业务条线，公司将围绕核心技术，不断发挥自身优势，为客户提供更优质的产品和服务。

　　在国内拥有超过千万平方米的土地资源、400余万平方米仓库、200余万平方米的场站、10个内河码头及4,000余米岸线资源并租赁运营约300万平方米仓库资源。车辆以外包为主，自有车辆较少。

　　问：公司下半年以来董事会、管理层变化较多，公司未来的战略是否有变化？

　　答：年公司三名实控人招商局集团派遣的董事调整是公司实控人人事管理正常调动及交流带来的变更，公司两名管理层的变动主要是到龄转为高级顾问，也属于正常人事变动，对公司战略和经营策略不会带来影响。

　　问：中外运敦豪的基本情况

　　答：外运敦豪由中国外运（601598）、德国邮政各持股50%，主营国际高端商务快件业务。

　　问：公司派息政策如何？

　　答：公自2003年在香港上市以来，一直保持了较为稳定的派息率，近几年派息率均在30%以上;

　　苏州瀚川智能科技股份有限公司是一家专业的智能制造整体解决方案供应商，主要从事智能制造装备及系统的研发、设计、生产、销售和服务。主要产品有智能制造装备及系统、零部件。

　　调研参与机构详情如下：

关注同花顺财经（ths518），获取更多机会