东鹏控股（003012）6月14日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年6月10日接受36家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：恒大减值计提对利润影响比较大，后续对于房地产企业应收款有什么处置计划呢？

　　答：2021年报公司对该等房地产行业客户计提了较为充分的减值准备，对公司的影响主要体现在本报告期，并不影响公司持续增长的盈利能力。公司披露的《2021年度计提减值准备公告》显示：恒大、华夏幸福（600340）应收款按80%比例单项计提信用减值准备，蓝光、荣盛、世贸、中南计提约40%-50%。计提比例较为充分。公司还将积极推进以资产抵债为主的相关债权回收解决方案，若以上减值资产，在未来可收回性有好转的迹象，将会进行反冲，增加反冲当期的利润。各类房地产企业的情况不一样，对于流动性尚可的房企，通过催款或诉讼方式收回资金为主；对于流动性比较差的房企，通过催款、诉讼和以资产抵债等组合形式。随着政策回暖，从回收的资金和以房抵债的资产来看，取得了一定成效。

　　问：今年面对地产行业、疫情等情况，公司考虑如何应对？或者是如何规划今年及以后应对这样的大环境的举措？

　　答：公司年报中的经营计划，提及公司相关战略举措：

　　一是强化零售。东鹏的核心竞争力之一是零售端业务较强，我们有全国布局的营销网络，有区域共享仓实现快速交付，做零售的基础好。受暴雷地产企业的影响，使得建材企业对于地产战略工程都越来越谨慎，从合同签订到应收账款的催收等各环节都加强了风险控制和管控。公司大零售端业务营收占比接近85%，战略地产这部分占比约15%，抓好零售主战场是我们的第一个要务；

　　第二就是要做服务升级。在如今产品越来越同质化的市场竞争情况下，公司在行业内首先推出鹏住铺贴，就是以产品整体交付的形式把产品+服务提供给消费者，提升了用户满意度的同时，也提升了客单值。通过包铺贴服务，把公司1+N多品类整体解决方案提供给消费者，通过服务做出差异化，提升整个零售端的能力。

　　第三是要精益运营。一方面加强对于生产端以及OEM的管理，加强成本控制，通过降本增效，同时提升供应链整体效率和整个公司运营效率。

　　公司还通过数字化驱动，精益运营，提升公司毛利水平和科学高效决策的能力。东鹏在行业内是比较积极推动数字化的企业，从信息化起始阶段到现在数字化精益制造体系和管理体系，公司都积极推动。我们将从运营模式方面，加大对未来零售主战场获取能力的打造。

　　除了精耕零售市场，公司也会做好小B业务端的开拓。东鹏的优势就是零售端，零售端对应的全国各地的各种小B业务，也是我们能够获取的信息，可以在当地门店做展示、交流，也可以借助经销商在当地的人脉资源获取订单，提供贴身的服务，这些都是我们做小B业务本身具备的优势。

　　战略地产方面,继续在控制好风险的基础上，做好战略地产的业务，做好整个公司的业务开展。在行业暂时处于较为低迷的状态，我们将做好自身的能力提升和经营布局，为打翻身仗做好准备。

　　问：经销渠道是东鹏的主战场，直销工程渠道即战略工程这块，公司后续的规划是怎样呢？

　　答：东鹏虽然在战略地产业务方面占比较低，但是由于以前年度恒大积累的应收账款、应收票据、其他应收款拖累了我们2021年度的整体减值，但是公司整体战略工程业务占比较低，经计提减值，今年已轻装上阵，未来在地产客户工程方面，我们还是要去积极开拓的。

　　针对不同地产企业的风险系数，我们会做合理的安排。对于风险地产企业，我们将以现款现货形式开展业务；对于没有踩红线，流动性、信用评级等基本情况较好的地产企业，我们会控制好风险，从合同订立、各节点凭证、应收账款催收等方面，做好地产业务的开拓。整体来说，公司对地产业务一直是相对比较谨慎的，所以可以看到公司的现金流一直是行业里比较好的，这就得益于我们在零售业务以及回款方面做的比较好。去年虽然受恒大的影响，但是公司的基本面没有发生大的变化，对公司的影响主要体现在2021年报告期，并不影响公司持续增长的盈利能力。

　　问：工程和零售业务，公司是否有设定占比目标？

　　答：公司每年都会对集团全年的经营目标、各个业务板块的绩效目标做设定。地产业务年初会设定目标，业务部门会积极开拓和完成目标。对于战略地产的业务部门，他们除了继续开拓新业务之外，回收应收账款也是他们继续去做的一大块业务，因为我们计提了减值，这部分应收的积极回收会对未来的利润产生正面作用。

　　问：战略地产业务营收占比约15%，后续考虑会提升吗？还是说会保持这样一个稳定状态？

　　答：公司现阶段整体的倾向是强化零售主战场的业务。

　　问：目前零售是通过发展经销商增加店面，还是通过这种提高单店的收入、提高产品售价呢？

　　答：两方面都是我们要去做的。新开店面就是带来增量，是必然要去推动的。做好渠道下沉，拓展三四级市场，二线城市还有一些空白，我们还是要继续去争取。对于店面运营提升有帮助的、东鹏比较特有的模式——共享仓，我们通过分布在全国的核心经销商，建立了30余个共享仓，把经销商的这些仓储来共享出来，辐射范围内的中小经销商，提升零售业务的交付效率。同时，因为小经销商自身实力较弱，它能够展示的产品SKU和品类相对较少，但是如果它附近就有一个比较好的共享仓，它就可以卖更多品类的产品。当地的这些核心经销商，对于当地客户对产品的应用和喜好是有丰富经验的，在产品销售策略上的能力也比中小经销商更强，所以共享仓内的这些产品和SKU，都会对中小经销商有一些帮助和指引。通过共享仓提升了综合服务能力，也包括共享仓具备的产品加工能力，因为瓷砖尤其是岩板，有需要裁切、水刀加工等等，需要根据用户的需要，加工出对应的形状、尺寸，然后完成铺贴。共享仓模式是有利于我们做好渠道的进一步下沉，有利于新门店尤其是中小经销商门店的开拓。

　　另外，现在整个行业处于较低迷时期，有不少其他企业的门店可能经营不下去选择退出，借此优胜劣汰的过程，我们去抢占一些比较好的店面位置，部分零售门店可以从原先比较偏的位置，抢占至客流相对更好的地方，以此提升门店质量。

　　同时，我们持续深挖精耕现有门店，这其实是我们更加关注的。通过一系列的赋能措施，让我们从原先只卖产品，到提供空间解决方案，以及通过包铺贴带动公司其他产品的销售，因为东鹏除了瓷砖，还有卫浴、木地板、瓷砖胶、美缝剂、集成墙板等，硬装产品的整体解决方案是我们已经具备的。从设计开始，到全屋产品的搭配、包铺贴的交付，提供空间的整体解决方案，提升客单值、坪效和单店产出。以上这些举措，通过增量、现有门店的精耕，提升整体零售业务。

　　地产恢复可能还有一个过程，随着因城施策，限购限贷、按揭方面政策放松，二手房、存量房交易会恢复，带来二次装修需求，这也是东鹏零售能够积极去开拓的，这部分的业务也是我们未来做好零售主战场的一个非常重要的部分。同时商品房中的毛坯房带来的装修用户到门店以零售形式采购产品，这也是我们继续去抢占的。此外，有一定流动性风险的地产企业，未来在新建房屋交付的时候，可能精装房的比例会下降，因为建材企业对其流动性风险审慎对待，毛坯房比例可能有上升趋势，从而推动客户通过门店采购带动零售业务增长，东鹏大零售的优势随之体现出来。

　　问：面对整个行业、地产企业现况，对行业中小企业的影响是怎样，这些影响是否有利于我们进一步拓展渠道、优化渠道？

　　答：从行业数据来看，不仅仅是房地产调控，去年九、十月份开始的拉闸限电，以及能耗双控、原材料价格大幅上涨、疫情等的影响，不少中小陶瓷企业被淘汰出竞争赛道。对于头部上市公司，正好在行业洗牌期，借助资本市场上的资金优势以及收购兼并、发行股份购买资产等资本平台优势。国家对于能耗及环保护方面的要求，会控制产能扩张和新生产线新建，通过收购兼并获取部分产能，这也是未来我们除了新建产线之外，提升产能和市场占有率的途径。

　　可以借鉴水泥行业，以前各省都有很多小水泥企业，随着国家对产能低下企业的强制关停等措施，现在我们看到水泥市场已经被头部水泥企业占领，而且利润率是非常高的，净利率接近20%。我个人预计陶瓷行业也会和水泥行业一样，通过行业洗牌，逐步被头部企业或者上市公司瓜分整个市场，随后取得整体的话语权和定价权。随着市场竞争的逐步集中，无序的激烈竞争会有所改善，优胜劣汰的过程中我们也看到机会，对于头部企业是取得发展和提升市占率的机会。

　　问：对市占率及规模我们有什么目标吗，还是充分利用渠道发展多品类，这两方面我们怎么去考量？

　　答：陶瓷行业是大行业小企业的状态。像东鹏这样的头部企业，市场占有率也仅2%左右，提升一个点的占有率意味着50%的增长。陶瓷消费者有个性化的需求，并非一家企业就能把所有的陶瓷品类都生产出来，所以一些小而美的陶瓷企业，还有生存空间。东鹏作为行业头部企业，是要抢占中高端市场，获得高值用户，在未来会做好布局。东鹏是陶瓷行业里具有多品类产品的公司，瓷砖、卫浴、整装家居的木地板、辅材等。随着未来市场的开拓，我们也不会盲目去做多品类的无序扩张，会把资金用在公司的优势业务上，重点在瓷砖业务开拓。对于整装业务，要先把模式探索出来，然后复制。

　　问：智能化、信息化技术的运用和提升，对于瓷砖这种个性化、化零为整的提升程度有多大？

　　答：解决消费者的痛点和爽点是非常重要的方向。00后已经开始成长，未来会成为消费的主流。他们的特点之一是倾向懒人经济，希望交钥匙工程，从设计到选材、运输、铺贴，到整体硬装、软装，到整体交付，未来对整装业务肯定是这样的需求。整装业务、整体交付是定制化的过程，瓷砖行业的定制化同衣柜、橱柜的定制化不太一样，用户的个性化和小众的需求，需要调整釉线、窑炉温度或物料的一系列安排，这个难度会非常大。

　　所以目前是以消费者在现有SKU基础上做选择为主。同时，借助喷墨技术和产线的提升，东鹏也有能力去做定制化的背景墙或者特色砖，但是这部分的业务相对小众，主要是在我们的设计师渠道，根据高端客户需求个性化定制产品。这种高端定制化客户，可能就是金字塔塔尖的那一类客户，他们对于价格的敏感性比较低，愿意花更多价格去买到他喜欢的产品，这部分的业务也是我们在做的。从整体公司的定位来看，我们还是以中高端、金字塔中上端这些客户为主;

　　广东东鹏控股股份有限公司主营业务为生产销售瓷砖、卫浴（卫生陶瓷和卫浴产品）、木地板、涂料、硅藻泥、集成墙板、辅材（防水、瓷砖胶、美缝剂）和整装家居等产品和服务，为用户提供装修一站式硬装产品解决方案。公司主要产品包括瓷砖和洁具，此外还生产销售木地板、涂料产品。公司先后通过了ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证。2017年度广东省建筑材料科学技术奖特等奖(科学进步类)、陶瓷行业先进制造示范企业——东鹏控股、中国陶瓷十强企业、中国陶瓷2017年度品牌典范、2017年度绿色企业管理奖——东鹏控股等。

　　调研参与机构详情如下：

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